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第11节:第一章 保健品行业里的销售员(11)
我们三个人一起喝掉了两瓶五粮液。我虽然酒量还不错,但身体也有点飘飘然了。这时我看到杨老板在那个男人耳朵旁轻轻说了几句,那个男人就起身用手机打了个电话。说什么我已经记不清了,好像是跟电话里的人说了宾馆的位置和房间号码。
张经理,你先回房间休息一会儿,等会儿有个姑娘来陪你。杨老板笑着对我说。
我明白了,杨老板为了答谢我的帮助,特意安排一个女人来陪我……
由此开始,我对杨老板的照顾也开始升温,公司给予各级经销商的支持,我总是不打折扣地在第一时间给到他,同时我还通过我个人的权力,在某些政策上给予帮助。下市场时,我也会跟杨老板多聊销售情况,尽量凭自己的能力帮助他解决问题,这虽然说是一种自觉的报答,但又何尝不是我这个销售经理分内的事呢?
但我还是觉得自己做了错事,开始还觉得不能原谅自己,但随着第二次第三次,我就渐渐地习以为常了。想想这能怪谁呢?我经常在外地,通常都是几个月没跟圆圆在一起,连电话也因为是长途所以很少打了,我知道我们的感情没什么问题,但我的职业使我不能天天待在上海,我要走街串巷地在市场上跑,几个月不能见一次面,一个电话已经无法解决我的实质性问题了!
四
区域经理究竟是一个什么官?你可以说是一个封疆大吏,也可以说是区域一霸,但是,只有真正从事这个职业的人,并且真的在远离公司远离家乡的体验中,度过漫长的日日夜夜的话,你一定会对它有全新的认识。
我相信很多营销人员都做过区域经理,所谓区域经理也就是总部划一个省或者划三个省为一个区给你,让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿,说实话,区域经理尽管在官谱上找不到什么级别,但在一个企业里,尤其是销售额上亿的企业,做区域经理倒也是一个十分惬意的差事。平时我根本不回总部,年底的时候像模像样地回总部作个汇报,领取一些奖金,仿佛一个大功臣似的,感觉相当不错!
岗位书上对我的职责写得非常明确:负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收(催账)、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流,但具体做起事来,照本宣科,因为市场就是市场,就像电影《铁道游击队》中的游击队员,必须在飞驰的火车上完成任务,一切都是动态的,销售也是这样。
有一次公司推出一个补肾王的新套装,融合了三个疗程,价格680元,原先一个疗程为280元,也就是说,比分拆开购买同样三套产品要便宜100多元钱。但是,这个〃套装运动〃只持续了3个月就结束了,原因很简单,顾客对补肾王产品虽然有很大的认知,但一下子要让人掏出680元来购买它,在决策上是另外一回事了。不光消费者如此,那些经销商也是竭力抵制,我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货。后来我把情况汇报给总部,总部就退了一步,允许各区域办事处的经理自己决策,按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了,一听说公司给予1万到3万元的铺货,这些经销商就一下子来劲了,几乎纷纷要求我给予铺货。而我必须掌握好铺货对象,因为经销商的信用普遍不高,很多企业由于管理不善,最后都把铺货弄成送货,货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予2万到3万的铺货,差一点的只能象征性地给十几套的样品并要求必须让产品上货架,否则立即收回。为了达到效果,我派出了监察小组暗中抽查。还好,由于管理到位,产品100%上了货架。可惜,三个月也只卖了8套,其他地区的销售状况也是如此,后来总部承认决策失误,取消套装策略,依然维持原产品结构。
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第12节:第一章 保健品行业里的销售员(12)
区域经理官不大,但分管整个省区,我底下也已经拥有了4个部下,这4个人都是经过我从众多应聘者中间挑选出来的。他们的年龄平均只有23岁,大部分是刚从学校毕业的。我认为做销售还必须靠这么一批初出茅庐的小家伙们,因为他们心中积聚着想大干一番事业的雄心壮志,就像当初的我一样,这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做出来,所以,一入职我就给他们编制了系统的培训教材,利用晚上的时间给他们讲解补肾王的功效和产品机理,要他们把产品的USP给我背出来,然后在一个月试用期满的时候进行考试,合格者转正,不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重这人生的第一份工作,所以都格外地用功;除了纸上谈兵,我也带着他们走市场,我告诉他们,市场是走出来的,不是写出来的,作为一个销售人员,首先第一项素质就是要腿勤,其次是手快,手快当然是指信息记录,同时要学会帮助经销商做事,哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好,还包括见到经销商要主动敬烟。山东的那些经销商,个个都是烟酒老鬼,尤其是喝酒,如果没两下,千万别跟他们上酒桌,上了桌子也不要跟他们〃喝出来〃,他们要是一〃喝出来〃,10个有9个会倒下,一倒下,你想谈的事就吹了!我是这么教育手下的,也是这么告诫自己的,所以这么多年来,我从没有在酒桌上出过洋相,倒是不少经销商常常被我搞得一愣一愣的。
长年在外,有时候也很无聊的,打麻将和打扑克是经常性的,现在想来,那时很多无聊的时光,都是跟那些经销商和零售老板们在打麻将中度过的。
跟家里人打麻将纯粹是娱乐,但我偶尔也跟同学以及公司里的同事们玩,我们玩得相对大一点,通常2元5元的,〃辣子〃30元或者50元,一场麻将输赢也能上千元。在外面打麻将,我可是不让的,能赢则赢,输的时候也要控制数目,尽量输得少一点。
跟区域内的经销商和分销商们,我也常常抽空跟他们坐在一起打麻将,打的是上海麻将,也就是没有垃圾和,起码是两番以上的,按照上海话的说法是〃清、混、碰〃,清就是清一色,混就是混一色,碰当然是指对对糊了。除了这三个,上海麻将还可以有乱风向,也就是摸到14张东南西北中发白可以和,一和下来就是〃辣子〃,也就是封顶的意思。
通常我打麻将是很少输的,这不是我运气特别好,而是我打麻将完全是凭记忆和测算的,这些虽然不属于技巧,但用在麻将上绝对是稳赢。
我手下的几个业务员也喜欢打牌,但他们喜欢打扑克,就是一种叫〃关牌〃的游戏,有时也玩〃梭哈〃。那时,虽然我们收入不高,但大家打牌时却很输得起。我记得有一次刘振华这小子竟然输掉了500多元,生活费都输进去了,我只好借点钱给他。
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第13节:第一章 保健品行业里的销售员(13)
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