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第6节:第一章 保健品行业里的销售员(6)
我开始做销售后,跟圆圆的关系就逐渐疏远了,不是情感上的疏远,而是由于我经常出差在外,我们之间要见上一面也很难。但我知道圆圆一直很爱我,因为她经常去我家看我父母,逢年过节我们两家也有走动,有次我妈妈发高烧住院,我姐姐们没有陪,倒是圆圆在医院里陪了我妈一个多礼拜。
我进入的新单位全称叫:上海补肾王保健品公司,隶属中国科学院。补肾王是一种适合成年男人服用的滋补类保健品。液体,瓶装,每瓶零售价280元。
在新公司,我名片上的职务头衔是销售经理,所谓经理其实说穿了就是业务员。薪水的合成是底薪加提成,我的基本薪水是1200元,销售业绩达标才可以享受提成,而业绩是要靠自己的努力做出来的。我相信我能做到。
我负责跑的区域是山东省的一个地区,当时没有大的经销商,全是一个点一个点的小代理店铺。我的据点是位于山东省内的一个县级市,把它作为据点是因为它是我到达山东后第一个打开的市场,而当时根本没有什么人愿意经销我的补肾王,产品只能靠一些小商店代销或直接销售给一些需要的个人。为了争取拿到提成,我每天背着那只装满了补肾王的帆布包,走街串巷地向一些被我误认为是目标顾客的人叫卖我的壮阳奇药〃补肾王〃。看到一个瘦瘦的中年男人我就举起我的补肾王说:大叔,您看您,面色发黄,精力疲乏,晚上一定会力不从心,您烦恼,您太太更不满意,这样活着真的很不爽,不如尝试一下我的补肾王?它药到病除,保证你威猛无敌,雄风再起……哐!我突然被人一拳打倒在地,眼前直冒金星,我发现我的鼻子在流血,而我手里的补肾王却洒了一地。
奶奶的,你是说俺的家伙不管用?
这个被我误以为瘦弱而需要吃补肾王、我也尊称他为大叔的男人,竟然动手打我还辱骂我!我很想回击他,也把他的鼻子打出血来,可是……可是,我的上司曾经多次培训过我们,他说,顾客永远是对的,错的总是我们……
我在心里骂了一句我那营销科班出生的营销老总,要是你现在看到我被人打倒在地,要是你的鼻子也像我现在一样洪水泛滥般地流着鲜红的血,你还会不会认为顾客总是对的?
当然,我只是在心里骂,事实上我才不会真的去骂刘总,因为他说得也没错,只是这个世界太复杂了,不可能有一套放入四海而皆准的〃葵花宝典〃,教科书是一回事,我们营销人员孤身奋战在市场一线,灵活运用又是一回事,但这个道理我一开始并不懂。
〃如果你有能力就去做销售,如果你什么都不会也去做销售。〃这句话不知道是谁说的,总之,在我开始做销售之前,我就听我的上司刘总说过N遍了,他的意思无非是指,销售是最能锻炼人意志的一个职业,同时销售也是最能得到高收入的一个职业。
◇欢◇迎访◇问◇。◇
第7节:第一章 保健品行业里的销售员(7)
刘总,全名刘建中,补肾王公司负责营销的副总经理,20世纪60年代初出生,恢复高考后的第一批大学生。在当时,他是我认识的人当中唯一一个能讲很多营销故事给我听的人,他还举了一个很伟大的例子,说美国有一个世界级别的销售大王叫什么乔·吉拉德的人,这个人之所以成为营销界的吉尼斯世界纪录,是因为这个人发明了一种独特的销售技巧,而这个震惊世界的销售技巧并不是哪个营销大师教给他的,而是他在参加一个朋友葬礼的时候细心地发现的。他发现每一次葬礼几乎都有差不多250个人参加;也就是说;这250个人;都是受到了这个死者的影响来参加葬礼的,这就是著名的250法则;吉拉德发现以后就把这个250法则运用到他的汽车销售中;他努力去发现和争取某一个圈子的一个核心人物,把这个人物搞定就OK了,因为他会帮助自己去影响他周围的250个人,吉拉德因此成功地成为全世界销售汽车最多的销售人员。说实话;我也尝试过250法则,但我发现在中国根本行不通,首先,中国的葬礼跟美国不同,中国最讲究传统礼节,有些人虽然来参加葬礼,但他不是因为受了死者的影响,而是因为情面,不去怕被人说闲话,所以,在中国做销售,这个250法则,只能是另一种意思,那就是二百五!
不管怎么说,前面那一句说销售能锻炼人这一点我是认同的,但要说销售是高收入我不同意,至少,我没因为做销售而发大财。
其次,我发现公司开会时,经理们口头上都喜欢说销售怎么怎么好。听刘总说,全球500强60%以上的老板和CEO都做过销售,中国很多的老板也大部分是做销售起家。刘总自己也是做销售出身,他曾经在上海一家国营企业做过机床产品的全国销售经理,甚至也到处出差外地,向一些工厂推销自己的产品,然后以一个资深营销人的身份进入快速消费品领域,在一个食品公司做销售经理,后来就进入补肾王公司做营销总经理。
说实话,我无法想象这个面皮白净身材已略显臃肿的中年男人,竟然也做过销售,在我的理解中,做销售的人应该是一些精瘦精干的人,因为常年在外奔波,太阳晒、雨里淋,吃不好睡不好,哪里会有那么好的皮肤并且还会发福呢?
渐渐地我就发现,很多经理干部其实只是把自己做过销售当成一种炫耀的资本。
你做过销售不错,该学习的地方我会谦虚地向你学习,该尊敬的时候我也会尊敬你,但是,请别忘记,那不是你的资本,尤其是市场营销,你过去做得好,并不表示你现在也能做得好,或者未来也一定能做好!我个人认为没什么值得炫耀的,所谓此一时彼一时,时过境迁,我们应该更着眼于未来。
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第8节:第一章 保健品行业里的销售员(8)
我以前是吃不了苦的,家中我是最小,从小养成了饭来张口衣来伸手的享福心理,但是经过市场锻炼,我确实勤快了许多,因为销售任务压在你肩膀上,你不勤快不行;销售能磨炼人的意志确实也是真的,我们单枪匹马地在陌生的区域市场冲杀,经常是孤单的,遭遇什么困难也得由我们自己来解决。说来也奇怪,以前我的脾气是非常温和的,简直像个文弱书生,自从做了销售以后,我的性格脾气来了个180度大转弯,平时出口也多了些粗言晦语,脾气火暴的时候,也很容易跟人打架,我知道这很不好,尤其是圆圆非常讨厌我的〃农民相〃,但我却一时难改,尽管我的粗暴一定是事出有因。
记得以前有次在上海的一个路口,一辆自行车突然无缘无故地撞到了我;奇怪我当时竟然没有生气;还一个劲地对那个骑车撞我的人连声说对不起;好像撞人的是我而不是他。可恶的是这个长相看上去蛮斯文的男人;竟然以为我是个可以欺凌的弱势群体;非但不领我的宽容之情;反而恶人先告状地说我挡了他的道;还口出秽言;辱骂相加;可我当时还是没有立刻生气并加以反击;反而一再忍让;并告诉他别太过分;得让人处且让人。可惜这个愚蠢的笨蛋完全不懂得这个世界是多么的复杂,多么的难以预料;就在他接着想骂出第三句不堪入耳的骂语时;我毫不犹豫地伸出我不算粗大却足以具备把眼前这100多斤肉打瘫在地的能力的拳头;以迅雷不及掩耳之势,仅仅挥了一下,最多使出了十分之一的力量就把他的鼻子给打歪了。看着他缓缓流出血来的可怜的鼻子;我却保持了足够的温和,并凑近他的脸,和颜悦色地对他说:〃怎么样?味道还好吧?要不要再来一下呢?〃谁知;这个愚蠢的笨蛋突然聪敏起来;二话不说;推起自行车一路小跑地跨上后;一瞬间工夫就逃遁得无影无踪。
三
推销商品时要学会迂回战术,把促销的功利性隐藏起来,虔诚地帮他们做一些事,以博取信任或者好感。
做任何事都有技巧,销售也如此,必须讲究技巧,但这些技巧没有人教我,是我自己摸索出来的。公司虽然组织过好几次营销培训,但那些东西都是教条,到了市场,我才发现,一切只能靠自己,教科书上的东西没有一条是可以照搬的。
有了那一次挨打的教训,我自然也学乖了,我不再这样向人叫卖,我学会了迂回战术,把促销的功利性尽量地隐蔽起来,经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺,尽量虔诚地帮助他们做一些实在的事情,以博取他们的信任或者好感。譬如,那些小店的老板,我会跟他闲聊生意,然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来,一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里,有时还会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟来,用一元钱一只的简易打火机帮他点燃,然后我们天南地北一个劲地神侃,几次下来,老板就把我当成至交,然后我就在适当的时机,把补肾王拿出来向他介绍。
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第9节:第一章 保健品行业里的销售员(9)
〃我靠?这玩意真有这么神?〃
〃当然,您要是不信,我就免费送一瓶给您试试?〃
我这一招欲擒故纵的激将法还真灵,老板果然不以为然。
〃不就200来块钱吗?我买了,就凭你这副心肠,俺也信!〃
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