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第8部分（第3页）

会场一片掌声，胜负已分了！

谈判最忌讳的就是太自作聪明了。因为谈判是一种快速将思考落实的活动，虽然可以事先预为揣摩，但临场的变数极大，是任何机智的人所不能完全预估的。

这个自以为是的听众，不但低估了对手，而且高估了自己，结果“求荣反辱”！这一点，读者们不能不引以为戒！

13？？？？？？？　不要与狼共舞

当顾客对卖主议价时，只要找到一个连卖主都认同的条件，就会使他更加强化立场，咬定所出的价钱。这时候，行销者就不大容易再坚持原来的价格，而一旦弄失去议价的主控权，则只有任对方杀价的份了。所以，一旦买方提出任何反对价格的意见时，切莫轻易同意而自失立场。

例：我曾看到一个房屋买卖的例子。客户与行销人员交谈中，往往只因为想议价，就随便举例：

“隔壁也有一户在卖，第平方米才7600元，而你却卖9800元1平方米，太贵了，开价太离谱了！“

行销人员也随着别人的鸡啼起舞：

“是的，那户房屋每平方米只要7600元，但装潢差，隔局不好……”

从此开始，客户即不肯再加价了。因为连行销人员都在某种角度上认同了这个低价格，自己放弃了立场，怎么还能往下谈呢？

销售一项产品前，应先做调查。很可能客户只是随口一说，不过想杀个价而已，行销人员若没有经过调查，又轻易地同意顾客的反对意见，过后再想来运用议价的技巧议价，为时已晚。

例：有位车商的朋友，每次介绍客户选购美国车时，客户都会如是反应：

“美国车，很耗油叫喔！维修费很高，避震器易坏，折旧高……”

车商：“是的，美国车比较耗油，维修费比较主，但是，气派大方，舒适美观……”

上面两种应对方式，会让客户产生两极化的反应：一是狠狠地杀价，一旦开低，要走高收高，就难了；另一则是自认不适合，干脆放弃。这两种反应都会造成行销的大障碍。于是他就想出一个应对方法：

“耗油！怎么会呢！科技愈来愈进步，放眼望去，这么多车种，这还是省油呢！（运用“产品比较法”注：是当买主出了低价后，卖方马上介绍较差的产品，并说明此产品的缺点，以维持原产品价位，使买方认同此产品价格。）至于维修费则是更省，现在美元不断贬值，零件比国产车更普遍、更便宜，而且这种车又不易坏，加一钣金厚、安全性高、气派大方，更是身份象征……”

他发现，这种回答方法，比起同意客户的反对意见，显得有利得多了。

谋攻篇（八）

14？？？？？？？　技术性的价格坚持

卖方若想保有一定的利润，必须在价格上做适度的坚持，以免对方得寸进尺。

有许多买主，喜欢试探价格，一里弄在他出价后即得到卖方首肯答复时，内心便产生疑问：

“我是不是出得太高了？”

为防止买主有这种瓜，而造成以后议价的困扰，卖方切忌轻易认同买主的第一次喊价，如果买方的“开盘价”在卖方的底价之下，唯一的反应就是“不卖”！反之，如果是出在底价边缘，这时，卖方一定要有短暂、适度的坚持，这个支作除了可以让买方不再轻易大幅杀价之外，也可借机判断客户的诚意度与类型。之后，再决定下一步的应对方法，看看对手是不是有充分自主权，或仅有建议权而无决策权。如果对手确有做主权，则可以加紧促销行动。反之，不但要坚持价格，耏不必费太多心思去与对方周旋，只要客客气气地招呼一番就行了。

适度坚持价格最主要的目的，除了要保有利润外，也可测知对方有无谈下去的意愿，才可切入主题，达成交易。

例：在买卖经验中，我们时常会碰到喜欢杀价，又不能做主的买家，看看下面的例子：

客户来到了现场，很仔细地参观房子。看完之后，开始闲聊房子的增值性问题并比较附近行情，初步沟通后，行销人员觉得客户基本上有诚意，于是，双方开始议价：

买方：“最低价多少钱能卖？”

行销：“这就是最低价，价钱已从145万降到138万，不能再降价了。”

买方：“125万能不能卖？”

行销：“如果您真的喜欢，请您先付5万元的预约金（斡旋金），我会尽力帮您同屋主谈；若屋主同意，这笔预约金无息原数退还给您。”

买方立即转变语气，说道：

“我觉得我刚才出的价钱太高，经过再一次的核算，这房子只值120万。”

行销：“好，请您付5万的预约金，我会帮你同屋主谈。”

买方犹豫了一下，立即退缩?

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