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第8部分（第2页）

经过几天的劝说，屋主的口气仍然不变：

“我年纪一大把，说话算话，我有我的原则。年轻人，你放心去做吧！

每次协商，答案都是如此，虽然心中抱着怀疑的态度，但我也莫可奈何！只好硬着头皮一试。几天之后，我带了一位客户去参观，客户非常满意，并立刻出价275万。由于屋主真正签字的委托价为300万，我不敢轻易收受买方订金，即回头和屋主协商，请屋主签字，正式授权275万的价格，我才敢向买方收取订金，没想到屋主这么回答：

“我的委托价不是明明白纸黑字写了300万？怎么你这年轻人还回头对我杀价。”

我即说：“老伯伯，您不是承诺我底价为275万吗？”

屋主说：“275万太便宜了，我不卖！”

我又说：“老伯伯，您不是说您这么大把年纪了，一向‘很有原则’，说话算话，要我放心去卖吗？”

屋主：“我是‘很有原则’没错，但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是300万，这就是原则。”

我被当头敲了一棒，愣在现场，半天说不出话来。只好再回头不断地对双方努力说服。最后，屋主的“原则”降为288万，买卖成交。

这个经验给了我一个很大的教训：

？？　商场如战场一样的诡诈无情。尤其金额较大的买卖，只能相信白纸黑字，不能轻信口头承诺。一旦离开了白纸黑字，则“所有原则，都是可以改变的！”txt电子书分享平台

谋攻篇（七）

12？？？？？？？　遣将不如激将

一个人的性格决定其命运。同样的，一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中，可先手的个性，看看他是属于激动派、叛逆派。保守派或温和派，然后再根据其性格特质，因人制宜，当可无往不利。

这种方法，尤其适合于激动型的对手。在现代社会中，这种性格的人还真不少。性格容易激动的人，特点是喜欢“充老大”，事事喜欢当家作主。对付这种人，“与其遣将不如激将”，利用对方爽直好强的个性，促使他当场决定。也就是把议价焦点，从产品转移到人性上。这时，交易将进行得又快又准。因为人性容易激动的人，通常也只有在激动的情况下，行动才会落实；交易时机一失，便反悔了。

当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，而事实上则不见得如此。同样道理，当你想要求售货小姐打折时，如果问她是否能做主，虽然她权限没有那么大，应该跟上级报备，可是往往会为了面子，硬着问皮表现　出绝对的肯定。她心里已开始做最坏的打算，就算把自己的奖金贴上去，也要撑这个场面。

例：有一次，我在做房屋中介买卖时，一位客人跟我讨论过各方面条件后，突然出其不意地问我：

“你能做主，代表公司决定吗？”

而我正好是属于激动派的人，被他这么一激，脱口就说出：

“当然可以！”

这时，对方才展开真正的议价行动。如此一来，我被迫不得不当场做决定，那时我已没有后路可告诉买主：“这个我不能做主，恐怕还要经过上级允许才行。”

在如此冲动下所产生的议价模式，往往就把利益拱手让给了对方。几次经验之后，现在我给自己找个台阶下：

“我是可以做主，但仍是有限度的。”

从此之后，就不再会因被激将而损失利润了。

例：反激将法。

在一次以谈判为主题的演讲会上，讲师讲完之后，有一位听众出了状况，故意要考考这位谈判讲师，看他如何应对：

众：“老师，讲桌上的那束花很漂亮，我很喜欢，看多少钱，请你卖给我。”

师：“这束花是很漂亮，但是我不能卖给你，因为我也很喜欢，而且是会场的花，价钱也不会便宜的。”

众：“钱不是问题，我愿意出双倍价格。”

席下一片吱喳喳声，大家都等着看讲师的笑话。认定这场谈判，讲师一定输，因为花不是讲师的。

师沉默一下，问：“为何外面那么多花店的花你不考虑，偏要我这一束，而且还愿以双倍价格购买呢？”

众（笑着）：“因为这束漂亮的花是在‘你’的讲桌上。”

席下听众正一片哄然时，讲师产即答道：“好，我卖给你！”然后转身叫着：

“喂！老王，这花多少钱，我要向这位买主收双倍费用。请立刻花店送一束相同的花来会场。另外，再把这位先生的买花钱，给大会工作人员做加采津贴。”

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