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第5部分（第2页）

神仙姐姐为什么能让段誉心甘情愿练武功？（1）

激励的针对性分析

我们先来看看段誉的父亲段正淳是通过什么样的方式来让段誉练功的。

段誉并不是因为自己锦衣玉食，娇生惯养，怕练武功太辛苦才不肯练武。他拒绝练武功只是出于观念上的巨大落差。段誉自小受了佛戒，家里给他请了一位老师教他念四书五经、诗词歌赋，又请了一位高僧教他念佛经。十多年来，他学的是儒家的仁人之心、推己极人，佛家的戒杀戒嗔、慈悲为怀，突然间，父亲要教他练武，学打人杀人的法子，他自然觉得不对头，无法接受。

段正淳先是和段誉辩论，试图通过正面说服，在观念上扭转。但接连辩论了三天，段誉始终不服气。因为段正淳把很多佛经都背错了，对佛经的很多解释也不对。

段正淳一看不能在道理上说服，就采用了肉体体验的惩罚方式。他伸手点了段誉两处穴道。一霎时间，段誉全身好像有一千万只蚂蚁在咬，又像有许多蚊子同时在吸血。段正淳说：“这滋味好不好受？我是你爹爹，待会儿自然跟你解了穴道。但若你遇到的是敌人，那时可教你死不了，活不成。你倒试试自杀看。”这一招尽管让段誉受了很大的痛苦，但并没有改变他原来的观念。段正淳是希望通过让儿子受苦来体会不会武功要受人欺负的道理，但段誉对受人欺负并不敏感。他在无量山上信口雌黄，被无量剑派的干光豪当众打了几个耳光，他竟然并不在意，只是想一走了之，并没有觉得自尊心受了极大伤害，也没有任何想要报复的念头。这可能也是佛经对段誉的熏陶所致。

段正淳采用的激励方式一正一反，但都没有起到预计的效果。这是因为他不明白激励的首要原则是什么，不知道段誉的需求是什么。

激励一定要有针对性，一定要在深刻了解激励对象（到底是个什么样的人）的基础上，针对其现阶段的主导性需求（当下最希望得到什么，实现什么），采取有效的措施，才能起到“四两拨千斤”的良好成效。

段正淳自己*倜傥，处处留情，却不知道他的儿子段誉家学渊源，也是个好色而多情的人。

段誉初遇钟灵，因被神农帮所擒，不得不拿着钟灵的鞋子去报信求救。路途无聊，伸手入怀，摸出她那对花鞋来在手中把玩，想像她足踝纤细，面容娇美，不自禁将鞋子拿到口边亲了几下，又揣入怀中，心想：“我这番一定是没命的了。钟姑娘也没命了。要是她也在这里，咱二人死在这碧湖之畔，倒也是件美事。只可惜她此刻伴着那山羊胡子司空玄，实在无味得紧。这当儿我正在想她，她多半也在想我吧。”

后来，段誉又遇上了木婉清，木婉清一直黑纱蒙面，段誉早就想看看木婉清到底长得什么模样。木婉清受伤后沉沉睡去，段誉的心思就活络起来，心想，此刻木婉清昏迷不醒，倘若悄悄揭开她面幕一看，她决计不会知道。他又想看，又不敢看，思潮起伏不定：“我跟她在此同生共死，十九要同归于尽，倘若直到一命呜呼之时仍然不曾见过她一面，岂不是死得好冤？”

段誉的这一段心理活动，表明了他十足是个好色之徒。

段誉本性是这样的人，那么现阶段他的主导性需求是什么呢？

段誉此时19岁，正是少男青春期情窦初开的时候，他的性意识刚刚觉醒，对美色和初恋的需求正是他现阶段的主导性需求。其实，段正淳作为一个有着丰富经历的过来人，本来应该能够很好地理解儿子的需求，但因为他已经处于人生的不同阶段，他只是从自己的角度出发，本位意识严重，从而忽略了设身处地地来考虑儿子的需求到底是什么。

神仙姐姐为什么能让段誉心甘情愿练武功？（2）

反观神仙姐姐，虽然无血无肉，不言不语，但却不折不扣是个激励的高手。神仙姐姐，或者更准确地说，是利用这尊雕塑来达到自己目的的李秋水，洞悉了人性，她当然没有先见之明，能在数十年之前为段誉安排了这一激励方案。但她也确实有先见之明，因为她知道，英雄难过美人关，每一个男人都难以承受住这天人般的美丽诱惑。即便不是段誉，也会有张誉、李誉，俯首帖耳，欣然从命。

但正好是段誉，这个好色而多情的少男子，正处在性唤醒的阶段。除了美色，还能有什么其他的东西能够更好的激励他吗？

玉像双脚的鞋子上绣的“磕首千遍，供我驱策”、“遵行我命，百死无悔”十六个字就让大理国王子轻易地拜倒在玉雕像的石榴裙下，扎扎实实磕了一千个头。

段誉的一千个头，磕破了蒲团，露出了一个绸包，上面写着：“汝既磕首千遍，自当供我驱策，终身无悔。此卷为我逍遥派武功精要，每日卯午酉三时，务须用心修习一次，若稍有懈惰，余将蹙眉痛心矣。神功既成，可至琅环福地遍阅诸般典籍，天下各门派武功家数尽集于斯，亦即尽为汝用。勉之勉之，学成下山，为余杀尽逍遥派弟子，有一遗漏，余于天上地下耿耿长恨也。”

神仙姐姐不但要段誉学武功，还要他学好武功后，去做他最不愿做的事情……杀人。

一时之间，段誉天人交战。他捧着绸包的双手不禁剧烈颤抖，只想：“那是什么意思？我不要学武功，杀尽逍遥派弟子的事，更是决计不做。但神仙姐姐的命令焉可不遵？我向她磕足一千个头，便是答允供她驱策，奉行她的命令。可是她教我学武杀人，这便如何是好？”

神仙姐姐其实是段誉刚刚性唤醒时的性幻想对象，是完美的化身。段誉对神仙姐姐惊为天人，天人又怎么会说错？

在这里，段誉心中出现了选择性信息加工。

个体在自己的知觉基础上塑造了自己感觉中的世界，这个世界一旦形成就很难改变（段誉原来坚持不能练武杀人，正是他的旧世界的体现。而当他被神仙姐姐强力激励后，又形成了新的世界）。为了保持知觉的完整性和自己决定的正确性，个体会对信息进行选择性加工……只想听到和自己的决定一致的信息，而对自己已经建构的世界形成挑战的信息加以忽略或排斥。

所以说，激励，只要撕开最初的一丝防线，接下来就必然会长驱直入，势如破竹了。

段誉开始为神仙姐姐的有违常理的指令寻找站得住脚的理由（这也是段誉的新世界刚刚形成后，新老世界之间激烈冲突的必然体现。一旦接受指令，开始行动，段誉就会对新世界的规则愈陷愈深，唯命是从，心中再也不会出现动摇之争）。

“神仙姐姐叫我学她的逍遥派武功，却又吩咐我去杀尽逍遥派弟子，这就真正奇了。想来她逍遥派的师兄弟、师姊妹们，害苦了她，因此她要报仇。她直到临终，此仇始终未报，于是想收个弟子来完成遗志。这些人既害得神仙姐姐这般伤心，自是大大的坏人恶人，尽数杀了也是该的。孔夫子说：‘以直报怨’，就是这个道理，爹爹也说，遇上坏

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