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第39部分（第1页）

②卖闻这么久，还在促销，消费者会认为一定是产品有“问题”才会卖不掉。

③卖愈久的产品，卖相会愈差，无形中拉大议价空间，客户一钉起价，通常　“一刀见骨”。

④促销期拖愈久，“原价”会成“头”，“成交价”则必然不断向下探“底”。对行销人员而言，不但少了销售利基，而且严重打击士气。

促销策略原带有激励作用，没想到时间一长，造成这么多意想不到的反效果，商家们不深思乎！

请看下面的例子：

例：最近有家建设公司大力促销一大批预售余屋，砸下不少广告费后，效果依然不佳，于是委包给一家代销公司，期限3个月。

为了制造、拉抬人气，代销公司投入数十万广告费，四处大声嚷嚷：

“现在只付5％订金，就送价值5万的中央空调一组以及市价1万元的摩托车一辆。”

肥饵放下去了，但由于景气实在太差，客人不愿上钩，成交金额还不够付广告及促销费。3个月期限转眼到了，眼看投入的资金血本无归，代销公司又央求续约1个月。

？

这一次，不敢再砸钱了，只有消极性地联络“老客户”再回头看看，但5％订金送赠品的促销动作继续维持。

这种换汤不换药的做法，自然引不起客户兴趣，1个月期限又到了，代销公司也只有打包黯然走人！

旧人不去，新人不来，建设公司立刻上另一家代销公司。

新公司萧归曹随，又砸了大笔广告费，也宣称只需先付5％订金，但赠品却——“汽车一辆！”

景气不好的时候，就是没客人，广告打得再大，还是只有“小猫两三只”而已，太丰富的赠品，只会造成下一次接手公司的促销策略限制。

合约期满，效果当然不理想，最后自然又是“走路”一途。广告费花了不少，工地名气也大增，但一般消费者的印象却是：

“这个工地我知道，从去年卖到今年，一直卖不掉！”

最后，工地又回到建设公司手上自己销售。问题是，前面的“促销活动”那么久，赠品那么优厚，建设公司能不如法泡制吗？然而，过去十个月的经验既然不灵，焉能保证自己销售的效果？这可真是个烫手山芋啊！

其实，所谓促销，就像强心针一样，是帖猛药，而猛药如果长期服用，药也不会猛了！这一十，很值得商家们深思！书　包　网　txt小说上传分享

附（七）

7？？？？？？？　谈判要对症下药

先讲个故事：

甲乙两人一起登山，在一片树林中，忽然发现不远处有一只大熊正大摇大摆的对着他们两人冲过来。

乙一看立刻惊惶大叫：

“哇！不得了！那边有只大熊冲过来了，这下我们死定了！你看我们该怎么办？”

回头看甲，正一言不发的快速脱下登山鞋，并从背包里拿出短跑鞋准备换上，乙很纳闷的问道：

“大熊都快到眼前了，不换什么鞋子？你以为你跑得掉吗？”

甲很冷静地回答：

“我知道我跑不过熊，但只要能跑得过你就行了！”

这话听起业似乎很不讲道义，甚至可以说很残忍，但却是一针见血之论。能认清大环境，掌握大方向，从对自己最有利的角度切入，才是战场上的保命之道。

商战中亦拖复如此！

许多行销很喜欢在买卖过程中，特别强调产品的优点，东拉西扯了老半天，讲的“嘴角生波”，仔细检讨起来，只有这么一句话：

“我所卖的产品很好。”

产品好，是行销的一大重要利基，问题是买方需要吗？适用吗？而这点经常被很多行销所忽略！

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