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第38部分（第1页）

“只要您能现在决定，我愿让点价，少算点给你。”

买方一听，很高兴地问：

“能便宜多少？”

“如果您能现在立刻决定，而且只身我买，我们再谈价。”

买方也不甘示弱地开价：

“25万！我立刻付款。”

行销立刻反击：

“25万不可能！我的奖金全贴上也不够，总不能让我赔钱卖吧！”

买方愿意主动开价、拉价，事情就好办多了。最后双方谈妥让价3万，以27万成交，业绩则由两位行销平分，双方皆大欢喜。

这种“双簧式促销”策略的奥妙之处在于：

人们通常喜欢和“弱者”谈判，利用这个人性的弱点，将焦点从“价格”转移至“相对便宜”上；只要两个行销中，一个坚持不二价，让买方碰壁后，随即会转向另一个较柔性，较有议价空间的行销。一旦买方情绪获得宣泄空间，必将很快成交。。　最好的txt下载网

附（四）

4？？？？？？？　调高总价以防杀价

1988年，台湾房价开始稳步盘坚。当时，笔者有个朋友刚结婚，夫妻俩辛苦存了12万元，打算买房子。

这朋友东看西看，看上了新店地区。理由是新店地区公务人员多，是文教区，居民素质整齐，治安良好，而且房价相对其它台北地区低，当预售屋公寓每平方不过4000元。100平方左右的房子，总价不过40万。在充裕的自备款条件下，这朋友老神在在展开寻宝行动。

由于房价处于起涨期，相对于前一年的谷底期，价格明显偏高，不但价格杀不下来，而且每隔一段时间还调涨一次，它愈涨，朋友就愈不肯买。几年下来，房价一阵狂飙，新屋从4000多涨到万1平方米，朋友还是两手空空！

最近听说他把购买价位设定在新屋1万1平方米，旧屋9000元1平方米，比他原先的“购买价”提高了一倍余，但谁又能打包票，这个价位什么时候会来，或者根本不来呢？

笔者讲这个故事，主要想说明一点：

大江东流挡不住，逆势而行者，不死也会只剩半条命！

或许有人会举陶朱公商训来反驳：

人弃我取，人取我予，利之始也！

这句话是千古名言；但不知有多少人望文生义，不求甚解，身陷迷雾而不自知？

根据自由市场机能，价格决定于市场供需，而供需不会在一天内形成，在供需的自然调节过程中，就会产生“势”。这种势就像大江东流一样，没人挡得住，想在其中获利，只有顺势而行！

从这个观点精炼看陶朱公商训，我们可以了解：

人弃我取，必须在价的最低或相对低点；

人取我予，必须在价的最高或相对高点。

问题是，价的最高、最低点很难掌握，所以才要顺势而为。

势的反转黑点虽然不易捉摸，但走高、走低的趋势却一目了然，既如此，顺势操作理当易如反掌了吧？其实不然！

在一个卖方市场里，因为东西很好卖，所以价会愈卖愈高，想杀价？门儿都没有。

反过来，在买方市场里，商品不容易出手，价自然容易打低。但对行销者而言，这不过是大挑战的开始而已！

不管是买方或卖方市场，掏腰包的人为了少付钞票，一定会杀价。但许多行销者却因不会应付买方的杀价，谈判屡战屡败，最后仍不免以低价卖出。于是就打如意算盘：

你既然这么喜欢杀价，谈判又谈不过你，那我干脆把价格抬高，留点空间让你杀，这样就不会以低价成交了吧！

这种做法，表面上顺理成章，其实却忽略了3个重点：

①？？？　市场走向买方或卖方？

②？？？　在这个资讯爆炸的时代，行情都是公开化的，岂能一手庶天？

③客户之所以愿意杀价，表示买卖还有得谈，也许利润微薄，但大环境不允许高利，只有顺势操作。

反过来说，背离行情式的调价，很可能客户连价都不开了，遑论杀价？调得再高，又有何用？货不能畅其流，只有自己把自己堵死了，还谈咐买卖？

？？

中国人的生意有时候很奇怪，暴起者很容易暴落，但有些企业，却能以相对低价的商品站稳市场。从价格上看，利润似乎不高；但生意却总是做不完，公司也愈开愈大。你问他为何生意能做得那么好，回答却很简单：

“没啦！没啦！黑白做，黑白赚；随便卖，有利润就走！”

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