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第46部分（第2页）

比如有的人以为自己喜欢做销售，因为他认为自己喜欢挑战，喜欢和人打交道，大学里他曾是个出色的学生干

部，活跃在各种社会实践中，他能把产品知识和销售技巧考得非常出色。

可当他向客户要求生意的时候，他的感受是他在厚着脸皮求人。去请一个冷漠傲慢的客户吃饭，比杀了他还让

他难受。客户一次轻慢的拒绝，会把他的痛苦上升到人格受辱的高度，于是他一连几天没有勇气再踏进客户的

办公室。而每个月不断审视的指标完成率、增长率、市场占有率，压得他在焦虑和挫败中丧失兴趣和信心。

拉拉就不止一次地见识过这样的主，最终都以不得不让人家走人收场。

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拉拉不能不向童家明指出这种可能性：“那管理培训生要是完不成指标呢？咱们可是规定指标完成率低于70％

的销售人员，没有明确的客观原因的，就得列入‘改进名单’，三个月后仍然没有改善的，就要劝退。”

童家明觉得这没有什么好讨论的：“完不成指标，说明他不够优秀，该走人就走人，没什么好客气的。咱们面

试的时候就预先和学生们说清楚。”

拉拉在平时的面试中，见识过不少八十后，觉得新人容易走极端，经常揣着无厘头的自信，对现实怀着过高的

期望，可一旦碰上一点挫折又特别脆弱没有多少抗压能力。

拉拉觉着，不论你是不是管理培训生，说穿了，应届生就是应届生，领悟能力再高，也得有个领悟的过程——

在这一点上，她和TONY林的想法如出一辙。

听了童家明的话，她反对道：“要这么说，小朋友们谁还敢来呀？但凡冲着管理培训生来的，我不相信是真想

拿销售当职业的人，没准人家以为自己到了四十岁要做PRESIDENT（总裁）的。”

童家明坚持道：“他要是以后想做PRESIDENT，他现在就该有足够的见识明白，百分之七八十的PRESIDENT是销

售出身，而这百分之七八十的PRESIDENT在他做销售的时候，百分百是TOPSALES（顶级销售），所以他必须得先

做好销售证明他够优秀。这点，在开始就得和他们说明白。我们真的不知道，三年后，有谁能令人满意地达到

终点，这完全取决于他们自己的表现，也许有的人在一年甚至半年内就被淘汰了。”

拉拉本来想说，那还有20％的PRESIDENT可能是财务或者R&；D出身呢，他们不也是高潜力管理人才嘛，可他

们就未必有做销售的职业倾向。

她转念想想，从做销售开始，对一个管理培训生确实有益，现在的应届生，就怕自我认知不够清醒，销售这份

现实的职业，能教会他人情冷暖，一个不了解人情冷暖的人，有何潜力可谈？

当下拉拉打定主意，一会儿和童家明过一下顾问公司设计的测试流程，看看这套包含头脑风暴和情景模拟的测

试中考察的内容，是否已经把销售人员的几个重要职业特征包括进去了再说；另外就是得和销售部谈好，安排

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给新人的区域该有哪些特点。

拉拉一面在笔记本上做笔记，以提醒自己不要漏了这两个环节，一面说：“那好吧，出OFFER（录用通知书，

基本内容包括职位、薪资、合同期、工作地点等）前，我们和学生们沟通清楚。”

拉拉接着问道：“中欧、长江这些商学院的MBA，还有别的高校的研究生中，有一些人是念书前已经有一定工

作经验的，这部分人的起薪怎么给？”

童家明说：“起始月薪是10000～12000。他们一般不会愿意做销售了，所以第一个职位是助理市场经理。这部

分人招进来后你就可以不管了，我会负责跟进的。”；byzhu。

拉拉听了暗自摇头：“这个薪水倒是给得不错，只是这些人会干啥呀？对行业很可能一无所知，一上来就当助

理市场经理，谁搭理他呀！”童家明何尝不明白拉拉的想法，但他设计时也有他的苦衷，商学院的毕业

生，EXPECTATION（期望值）都高，没有个像样的头衔，无法满足他们。

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