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第3部分（第1页）

超市之所以选择高价出售瓶装饮料，从消费者的多种情况考虑，以最优策略胜过普通小店，来提高自己的利润。若普通小店以15元售出，可以直接赚取2元；而超市也以15元售出，不会赚任何利润，甚至可能亏本。在这种情况下，超市只有从其他方面优于普通小店，比如置冷或加热，或者卫生条件，或质量更有保证，这些优势条件是超市提高价格的最优策略。

在生活中，消费者在不同的地方以不同的价格购买相同的产品，这是一种十分常见的现象。首先可以从这两种情况来考虑，包装上看起来完全相同的瓶装茶饮料，由普通商店销售时是不会对其进行置冷或加热处理的，而超市则可以提供给消费者这些服务。超市对此处理后所附加的服务价值是两者价格不同的根本所在。因为不管是置冷还是加热，凡是处理过的，支付超市为此额外付出的劳动，这是理所当然的。

而且，还有一种现象，即也有普通店开始销售置冷后的瓶装茶饮料。而超市中特价出售的瓶装茶饮料一直都处于置冷状态，饮用期结束前，原来所固有的与其他相同商品的差异是不会变化的。这也是优于普通小店的策略之一。

从博弈角度来说，不论超市与普通小店是如何进行价格大战，最终受益的首先是消费者。不论是从价格考虑还是从消费服务上说，发现“没事儿偷着乐”的准是消费者。在这里，商家价格大战的结局，其实也是一个“纳什均衡”。这个结果可能对消费是有利的，但对厂商而言却是灾难性的。因此，超市在价格上高于普通小店的时候，在消费服务上就要优于普通小店，否则，赚取的利润会很少，甚至为零。

为什么一元店的商品如此受欢迎？（1）

如今，越来越多的“一元店”出现在市区的大街小巷。它靠其低价优势，至今深受市民的欢迎，从物有所值的角度大大方便了市民的生活。为何一元店的商品会如此受欢迎呢？从博弈学的角度又该怎样分析此现象呢？

自上个世纪90年代中期开始，“一元店”就在美国如雨后春笋般地出现，3家美国规模比较大的“一元店”是：普通一元店、家庭一元店和美元树一元店。据花旗集团的研究报告透露，自从2001年以来，上市公司经营的“1元店”数量猛增近50％，已经达到17000家。而我国也同样出现了十分庞大的1元店市场。

在我国，曾几何时，在大街小巷，“一元店”如雨后春笋般涌现，靠着低廉的价格确实吸引了不少人前去选购，生意甚是火爆。“全场商品，一元任选”——类似这样的广告招牌，我们在“一元店”里并不少见。那么，为何一元商店的商品会如此受消费者青睐呢？

这其实是商家与消费者间的一次博弈。

用表格表示如下

消费者（买）消费者（不买）

商家（价高）消费者感到得不偿失理所当然

商家（价低1元）物有所值，购买得不到实惠

从上面表格可以看到，商家有两个选择即高价与低价，而消费者也有两个选择即买与不买；如果商家选择高价，消费者的最佳策略就是不买；反之商家选择低价时，从消费者的购买心理来考虑，最佳策略就是购买。如果消费者选择买的时候，商家如果选择高价，消费者即使购买也会感到得不偿失，购买的次数就会降低，商家就会少赚钱；如果消费者不买的话，对于商家来说，如此便宜的商品，也不会损失多少。故而，不管消费者买与不买，商家的最佳策略都是购买。所以，一元店的生意如此火爆就不足为奇了。

很多商家就是抓住了消费者这种心理大赚了一笔。“物美价廉”是人们多年来对商品的期盼。“物美”指物品的质量，它是人们选择商品的首要条件，只有在“物美”基础上的“价廉”，才会受到消费者的欢迎。

“一元店”确实给百姓带来了方便、实惠，但是一些利益熏心的不法商贩通常并不像商家所称的那样“不惜血本”，大多数“一元商品”是靠牺牲质量来压低价格的，有些甚至为百姓的健康和家居安全埋下隐患。

只要稍加注意，就会发现：很多“一元店”其流动性大，经营时间短，经营一段时间就“转移阵地”另择地方开业。正是因为这一点，一元店很少遇到工商等部门的检查。所以，一元店里的东西之所以便宜，除了一些商品是超市、商场淘汰下来的临近过期产品外，另外一些商品则是小厂家生产的假冒伪劣产品，进货价格相对便宜不少。这些“一元店”里，很多商品包装上的厂家、生产日期已经模糊不清。这就在无形之中经消费者埋下了不安全的隐患。本来是互惠互利的生意，却被不法分子搞“砸”了。

其实，不管是“一元店”也好，“五毛店”也罢，经商者必须记住的是，遵循市场规则，才能在市场中求生存，质量是商品的生命，有生命的东西才会久存。

博弈大智慧

《韩非子·说林上》中记载着这样一个故事：池塘里的水干枯了，水中的蛇要搬家。因为要过大道，人来车往，恐被击杀，一条小蛇就对身旁的大蛇说：“你在前面走，我在后面跟着，人们就会认为只不过是一般的蛇过路，肯定会被看见的人一镐头拍死。如果我附在你的身上，你背着我走，一定认为我是神，不如我们两口相衔，你把我背着走，人们从来没有见到过这样的情况，一定会认为这事反常，就会认为我是神君，就不敢再欺负我们了。”大蛇听完觉得很有道理，万一自己真的被打死那就太不划算了，虽然它不太愿意背着小蛇走，但它还是按小蛇说的去办了。于是大蛇用嘴衔着小蛇，背着它上了大道，车马路人见状，纷纷传言：“这小蛇定是神君。”并且路上的行人还主动为它们让道，于是，它们顺利的穿过了大道。

其实，大蛇能够心甘情愿的背着小蛇走，最主要的就是小蛇抓住了大蛇的心理弱点，最终能够“克敌制胜”。

蛇向来被人们认为是狠心、恶毒的代名词，很少有人将它和智慧联系起来。然而，大蛇背小蛇，体现的就是一种生存的手段和智慧，它们利用了人性中的弱点和缺点，以奇特的包装、组合，造就了一种令人称奇的效果，结果使自己从众人的眼皮底下全身而过。这则寓言故事告诉人们：当一个人懂得利用他人弱点，成己之事时，那么他的人生已经上升到了一个新的境界。

人无完人，每个人都有各自的弱点，只要能够抓住弱点进行攻击，则无往不利，战无不胜。所谓“抓住要害，一招克敌”就是要我们充分掌握对方的各种资料，尤其是对方的弱点，这往往会使事情达到事半功倍的效果。

为什么“反季销售”开始大肆流行？（1）

在炎炎夏日里，琳琅满目的“反季销售”形式在各大商场又占据了一席之地。商家在“宁让价格，不让市场”的口号中，也赚了不少。其实，这只是一场商家与消费者之间的早已胜负分明的“利”“弊”之间的博弈。

俗话说，有钱不买半年闲。但这样一个民间铁律被商家们的集体造势所打破。于是出现了过季“特价处理”、“降价甩卖”消费热潮。男女服装、凉鞋大部分5折起。与此同时，以皮草、羽绒服等为代表的反季节销售也风风火火拉开了帷幕。

这样的优惠幅度可谓相当诱人，许多消费者都纷纷解囊涌入到“反季销售”的大潮流中。那么，这场商家与消费者之间的早已胜负分明的“利”“弊”之间的博弈。

其实，在商家亦有两种选择：（降价）反季销售策略与（不降价）不反季销售；而消费者也面临两种选择：买与不买。

用表格表示如下

消费者（买）消费者（不买）

商家（反季降价）商家扩大市场，消费者得到实惠商家不赚钱，消费者得不到实惠

商家（不反季）消费者感到实惠，商家不能扩大市场理所当然

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