手机浏览器扫描二维码访问
对于销量的增长,我们大概可以分为两种方式,一是平行扩展,一是垂直发展。所谓的平行扩展是指增加渠道或者终端的个数,从而使产品分销得更广泛,接触更多的消费人群,实现销售增长。而垂直增长是指增加单一渠道或者终端的营业能力,从一个渠道拿更多的销量。正所谓,一个是做大,一个是做强。
做大和做强并不矛盾,任何企业都想两者兼得,但实际运作中往往会受各种资源限制,有所偏重。
在企业发展的初期,企业面临最大的问题是如何让产品快速地走向市场,最大限度地方便消费者知道和购买。于是,多数企业在这个时期的核心思想就是“跑马圈地”,先占领空白市场再说。这种平行拓展往往给企业带来了迅速的业绩提升,一个企业从小做大的过程,必然要经历这种平行发展的过程。
然而,平行发展也会带来诸多隐患。
例如:在以增加渠道数量或者终端数量为核心的指导思想下,数量往往成为对销售人员考核的核心。正因为如此,很多销售人员只求完成任务,并不过多地关注渠道或者终端的质量,这样就为企业持续性的发展带来了隐患。很多企业大面积的扩展之后,获得了一个虚假的繁荣,却因为管理跟不上而导致新的危机。
对于诸多本土的企业,由于盲目地扩展,铺大了规模却忽略了企业的管理体系的支撑,从而导致崩盘的案例举不胜举。以往的“标王”现象就说明了这样的问题。
当企业平行地拓展到一定的程度,企业渠道和终端的质量就被放到了最紧迫的位置,如何让终端扎扎实实,具有较好的盈利能力是企业持续发展的关键。
对于渠道的提升和终端营业力的提升,则更多地靠系统的规划和有力的管理保障。如果终端管理不能上台阶,导致的市场危机就会迅速蔓延,甚至造成企业经营失败。
在上面这个案例中,SKILTO燃气具完成了上海市场的终端平行拓展,可是“垃圾终端”的存在不仅没能让销量上升,反而影响了企业的盈利水平。如果企业再不重视对终端的管理和系统的维护,恐怕销量并不能持久。
做大的同时也要做强,才能长久地健康发展,关注终端的提升应该列入到企业的自始至终的营销策略当中。
第一部分让临门一脚更有力——方法
方法
决胜终端必先把握终端
既然终端对商家如此重要,那么到底什么是终端?终端的作用有哪些?怎样利用终端进行调研?怎样进行终端维护?这些都是企业面临的问题。根据我们的营销实践,就有关终端的问题进行阐述。
认识终端
首先,我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。
终端的定义
在标准的营销书上,终端恐怕是个找不到的名词,形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看,终端可以理解为商品的零售卖场;从广义上理解,终端可以定义为:商品从生产厂家到真正购买者手中的最后环节。从这个意义上说,终端可以是零售卖场,也可以不是,它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之,终端是购买者实现购买的场所,是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说,终端指的是狭义的终端。
终端的重要性
就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊,以及场外啦啦队的呐喊助威,都是为了进球时关键的一脚,所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样,但只有拥有了终端才算拥有了渠道,才能接近“球门”(消费者),才有“进球”(实现销售)的机会和可能。因此,决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。
抓住“上帝”之手
一般来说,消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠,他们极有可能因为多花一毛钱(价格问题)或多跑100米的路(终端布点问题)而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”(广告费),或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在快速消费品方面,此类情况最容易发生。因此,让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品,你离成交就会更近一步。可见,终端是接近消费者的最前沿阵地。
除实现销售外,终端的其他作用
展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台;
开展促销活动的最理想也是最有实效的场地;
接近消费者、了解“上帝”(消费者)声音的最佳途径——完成信息反馈;
获取最真实的市场信息(如:消费者及经销商的意见、竞品动态等),为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据;
茅侃侃侃职场 师尊戏精绝不是为了攻我 世子,求你别这样 游戏之三国志 秋潮(校园) 春色情满(文) 丑陋的韩国人 我不是王妃 民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰 春色情满(1V1高干文) 全球觉醒:偷听SSS级校花心声 秋潮(校园1v1) 小金龙重生成了万人嫌 重生之大宋教书先生 龙说他有点冷 天下大乱 漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争 高考状元学习法 战神 (踏雪真人) 帝国阉宦简史
新码的西南崛起已经上传,欢迎各位亲移驾亲临。这是一个令人发指的故事,这是一个令人发指的人。不说他其它的成就,大学刚毕业,他在纳斯达克,就已经有了两家上市公司,不对,他最近又收购了一家上市公司,哦,还在计划收购另一家。身后,还有一大堆投行追赶着,你的这家网站,什么时候上市?广大投资者也说,这样的网站,一定要接受公...
格斗,医术,算命,鉴宝,泡妞无一不精。嚣张,霸气,睿智,重情,重义集于一身。水有源,树有根!他就是世界最强者的唯一门徒!从此,最狂门徒诞生!慕容2015都市新作,请大家多多支持!慕容官方交流群慕容世家167168067另,慕容完本作品特种高手纵横都市还请大家多多支持!...
前世黑莲花白蓁被人在车上动了手脚车祸去世,穿越成了合欢宗女修白千羽,开启了和前世开后宫没什么不同的修仙之路。这篇算是某某宗女修炼手札的同人,但是是否玩游戏对看文没啥影响,文不会收费,大家放心追,女主是自设的无心海王型号。挂是挂了修真的名头,其实本文没有着重写女主初期修炼,主要还是着重她成为女王之后的故事。全文分三部分,第一二部分女主一边双修一边把以前给她使绊子的人给除了,手段稍微有点粗暴残忍,结果奇奇怪怪自称系统的东西出现了,告诉她,她已成为了这条世界线的主人,同时她设计把自己也拱成了修真大陆的无冕之王。第三部分开幕,无冕之王并不是这么好当的,一边要均衡各大势力,挑对自己有用的掌握在手里,一边要处理情人们的修罗场。。。。偶尔,系统还会给她出难题,让她暴打外来入侵者。然而白蓁(千羽)对此表示,挺好玩的,再来点。本文可能微微有点女尊倾向,女主床上小淫娃,床下真女王,没心没肺,快乐加倍。有疑似正宫,但是基本不会出现1v1的情况,女主这么强,配一个男的太亏了(啥?)。预警,女主从目前的伦理道德来讲,确实是渣女,而且吸溜子也没想洗。...
...
吃货林思念重生到了八零年,面对这桩谋算来的婚姻,男人的冷漠,她却像打了鸡血似的,誓要把男主拿下。男人的冷漠与误会让她终于有了离开的想法,可军婚不好离,她不信邪的为离婚奋斗着。可这冷漠的男人从什么时候起,紧紧的追着她的脚步,还恬不知耻的要和她生儿子。呸,谁要和你生儿子?你有儿子了好不好,要生也是生一个像她一样漂亮可爱...
别被书名骗了,取名废,其实就是女强无CP,村姑背景系统逆袭流,也俗称慢穿泥石流,凶杀末世武侠仙侠魔法啥都有,还有,新书820不见不散。官方群满一千粉丝值进(五九零六五三四八三)后援群,满一万粉丝值进VIP群。PS本文无CP...