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第9部分（第2页）

达成。因此，我们知道，正足“拒绝　　退让’　　策略的神奇

力量让受害者们履行的承诺：一十觉得自己对合同条款负

有相当责仟的人履行歧合＇词的可能性更高。

满意度。虽然平均来看，那些与采用逐渐退让方式的

对手谈判的实验对象最后分得的经费最少，但他们肘淡判

的最后结果却最为满意　　由此看来，如果一十协议的达成

足通过对方的让步得来的，那我们对这个协议公更满意．

打厂这个认识，我们就叮以解释“拒绝　　ill让”策略的第

二个令人迷惑不解的特征了一一受害者愿意芥心策略使用

者提出的进一步的请求。巾于”拒绝　　退让’策略足以退

让的方式来获取受害者的顺从的，因此受害者对最后的结

果就会感到比较满意。如果人们刘一个协汉感到满意，当

然史愿意去达成更进一步的类似协议厂．

怎样保护自己

在一个以互惠原理为武器的请求者面前，我们会觉得

第2童　　互惠

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了一个非常强大的对手。不管他是先给我们施点

还是假惺惺地做出让步．在让我们顺从的战役中．

他都已经招募到了一个强有力的同盟军。乍一看，在这样

的处境中，我们的前途实在不容乐观。我们或者向互惠原

理投降，乖乖地满足请求者的愿望；或者拒绝合作，却因

此而承受着互惠原理强加给我们的公平感和责任感。不管

何去何从．我们的前景都十分黯淡。

但幸运的是，这并不是我们惟一的选择。如果我们对

自己的对手有足够的了解，我们就能毫发无伤地从这个战

场上安然归来。我们不仅不会受到伤害，有时候还能有所

斩获。最重要的是要认识到，那个想要凭借互惠原理来使

我们答应其请求的人并不是我们真正的对手。这个人就像

一个熟谙柔道的武士，他让自己与互惠原理横扫一切的力

量相结合，然后再通过给我们施点小恩小惠或做出比步将

这种力量释放出来。我们真正的对手是那个被他利用的原

理。如果我们不想成为它的牺牲品，我们就必须想方设法

消除它的力量。

但是，人们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则

的效力呢7其力量分布之广，以至于我们难以逃出它的魔

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