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第13部分(第1页)

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第59节:第三章 逆向定价PK渠道窜货(13)

另一派自然是以营销中心那些渴望改变现状的年轻人,他们希望我的到来能给这家相对比较传统的企业带来新的气象,显然我的表现也鼓舞了这些人的士气。

此举一击成功,我在戈顿的威信立刻得到了空前的提高,连王总本人对我也是十分的钦佩,认为我这个人很有意思,看上去文绉绉的,实际上思路很野。

为了表彰我的工作成就,王总帮我去弄了一个驾驶学习班的名额,然后配了一辆奔田雅阁车给我用。我感激王总对我的信任和看重,在解决市场问题的同时,彻底解决了整个公司缺乏市场推广管理体系的问题,建立完善的营销管理体系。

事后,我把这个窜货的解决过程写成了一个案例,然后发给了《销售与市场》。文章公开发表以后,我收到了12封由杂志社转来的信件,大部分是企业的营销经理们写的,他们非常钦佩我的不俗思路,认为我的成功案例也给他们带来很大的启发,有的正在运用我的思路在解决同样的渠道冲突问题。

可我觉得,这样的区域定价法并不适用于所有的企业,尤其是跟产品有关,小家电是一个特殊商品,其价格透明度不明显,运输又不是特方便,而其他产品并不都具备这些特点。

文章发表后一个月左右,各种各样的电话也开始多了,有要向我学习的,有的是企业有些营销问题跟我进行商讨的,其中我还接到一家培训公司的邀请,要我为他们的客户做一个营销人员培训。

事情是这样的,这家培训公司接到了一个IT企业(富士康)的营销培训业务,这是一家闻名全球的大型IT代工企业,他们对培训讲师的要求特别高,对方坚持一定要当面考核过讲师以后,才能签下这个单,而这家公司主要是做企业战略和人力资源方面的咨询和培训业务,根本没有讲师能胜任这家IT企业对营销讲师的实战要求,而这个培训业务,对他们打入这家企业开拓其他的业务有着举足轻重的作用(同时为知名企业培训,本身就有品牌效应),所以一听说我是这方面的专家,就立即邀请我以他们公司进师的身份,上这堂课。

说实话,听完他们这么一说,我立刻摇头,连说不行!我哪是什么专家啊,最多对营销有些心得而已,同时培训也不是我的专长,正规场合我一次都没有做过,以前最多也是对本部门的员工做过一些培训,而收费培训对我来说是人生头一次,而且,我觉得我的营销知识朋友之间互相侃侃还可以,要正儿八经地为有着8万多人大集团公司的500多营销精英做正规的讲课我肯定要砸场,听听就发抖,而且还要经过课前的严格考核,我说我不去!但他们坚持要我试试,还说对我也是一次挑战。我说不过他们,就勉强答应跟他们走一遭。

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第60节:第三章 逆向定价PK渠道窜货(14)

这期间,圆圆也打过几个电话给我,一个是她的同学五一结婚,希望我回去陪她一起参加婚礼。这个同学叫丽丽,我见过,人瘦瘦的,但脸蛋却十分鲜嫩好看。圆圆说,丽丽找了个研究中国文化传统的英国老外,他们结婚后,先去欧洲旅游,然后会选择在英国定居。

我听了不知道什么感觉,总认为上海女人不知道怎么搞的,都喜欢嫁老外。我的同学中也有3个女人嫁到日本、美国和法国,我真搞不懂她们究竟是怎么想的,而她们的家人却往往以此为荣,仿佛女儿嫁了老外,有了海外亲戚就是高人一等似的。

我把最近的工作情况告诉了圆圆,并答应如果能走开,一定回上海陪她参加婚礼,并告诉她我爱她。我说得一点也不假,来广东以后我确实一直在思念着她,只是有时候工作一忙就临时忘记了。

最近我大部分时间基本上都埋头在工作中,晚上会看一些新书和写点文字,有时也思考一些公司里的营销难题。

几天以后,培训公司把我带到了这家全球最大IT加工企业的中国总部,从出示身份证领取入厂证到集团总部的培训科,我们一共换了6张证卡。经过了6个保安把守的关卡,我感觉这家企业太壁垒森严了,由此想到接下来的考核场面会是多么的吓人。

接待我们的是一个40多岁的男人和一位30岁左右的女性,这位女性非常有气质,说话间时常夹杂着流利的英语。经过介绍以后,我们就直接进入了正题。首先她问了我一些简单的话题,譬如,哪里读的大学?哪年从事营销工作的?做过哪些产品的销售?有那些成功的案例?由于培训公司介绍的时候说我是MBA,所以最后她问我哪里读的MBA,我说业余读的,还没读完,我发现她的眼睛里闪过一丝不易觉察的轻蔑光芒。

之后,就轮到边上一直坐着不吭声的男人说话了,他没问我自身情况,直接就点问我关于IT市场的操作情况,譬如,对联想渠道的看法、IBM采取的市场策略、苹果的成功原因,以及戴尔的未来等。说实话,这样的场面我只有在大学毕业论文答辩时有过一次经历,但那毕竟是预先有所准备的,论文也是预先写好的,可这一次,我完全不知道他们会问一些什么样的问题奇怪的是,我竟然也乱七八糟地作了回答。

回来的路上,培训公司的经理非常敬佩我,他说沈老师,你真厉害,我们都为你捏了一把汗,他们问的问题我们是一点也不懂,你竟然能顺利解答!看来这个业务能成功!听着他们的恭维,我心里却一直慌乱不已,因为我还没有完全从刚才的紧张氛围中走出来。

果然不出他们所料,培训公司很快签下了这单业务:9个课时,分三个晚上讲,每个课时4000元。培训公司预先跟我说明,第一次合作,四六分账,他六我四,考虑到这对我也是一次挑战,所以我没计较费用问题,况且,三个晚上近一万多元的收入也使我达到了历史新高。

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第61节:第三章 逆向定价PK渠道窜货(15)

接下来,我就按照培训公司给出的大纲进行备课。台上一分钟,台下十年功,从开始备课到开讲只有一周的时间,所以我只能连续熬通宵,全身心地制作我的幻灯讲义,绘制图表,又把一些经典的营销理论背得滚瓜烂熟。等到我能把整个幻灯讲义的70%背诵出来时,我几乎认为已经是万无一失了!

每个人都会遭遇第一次,这种激动人心的感觉都是一样的,就像我第一次走上讲台,竟然是为一个全球最大的企业讲授营销课程……

开讲的第一天,尽管天气炎热,我还是西装革履,头发梳得一丝不乱。说实话,尽管穿戴一新,但镜子里的我,左看右看依然看不出自己是一个营销讲师,我的骨子里依然是一个独自闯荡的市场一线人员,这多少令我感到些沮丧,也令我对即将开始的培训演讲丧失了好不容易培养起来的信心!

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