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第三十五章 培训顾问站在巨人肩膀上（第1页）

在2002年从事房地产培训之前，我曾有过22年的商界经历和职业生涯，既做过职业经理人、也做过创业者与合伙人。历经私营民企，国企央企和上市公司等多种企业类型；涉及贸易、广告、实业、金融投资和房地产多个行业；踏足大连、深圳、郑州、淄博和北京等多座城市。屡战屡败，屡败屡战。终究没有成为一个优秀的企业家与合格的商人。但当我从事培训行业之后这些所有既往的成败经验都成了我的比较优势，可以把之前所有的实战教训和成功体验，提炼和总结为思想和智慧，反败为胜，厚积薄发，成为一名讲师和布道者，与业内人士分享和交流。

尤其是培训，让我占据了平台优势。有了更大的社交圈子，站在巨人的肩膀上思考和行动。培训再造了我，顾问则是最好的选择和最适合我的入世方式。

于是从2003年做培训以来。我不断的以个人及团队的方式，主持和参与了多个地产企业和项目的诊断+顾问+策划+增值服务一体化的工作。之前我曾在本书的第八章和第十章写过两个特殊的案例。

这些企业及项目的老板都是我的学员，亦师亦友亦合作伙伴，不是传统咨询意义上的甲乙方关系。而且都是对方主动找我，不是被动承接。所以在操作过程中，成功的概率和行业里的顽疾一一拖欠顾问费等潜规则大大降低，但是依然摆脱不了咨询顾问行业的两难暨教会徒弟饿死师傅的现象一一所以我曾形象地比喻甲乙方或者开发商与咨询机构的合作关系是猫和老鼠的关系。很难做到始终如一和圆满的结局。半途而废几乎是惯例，不致一拍两散甚至反目成仇已经是合作的很高境界。尤其顾问工作结束后还能保持交往甚至成为朋友，那就更是伯牙子期了。

甲乙合作通常有两个种类型：

一是甲方开发商的老板骨子里强势或自大的，但对自己的想法缺令自信和支持，所以找乙方更多是为了验证自己的观点。所以无论乙方附合或反对，最后的结果都必然的被“炒鱿鱼”。

二是甲方开发商在刚开始的阶段无论是慕名对方或自身的短板都对顾问机构包括人格化的创始人都非常的期待和信任，这是一个信息或知识不对称到逐渐对冲，最后平衡甚至覆盖的过程，更是一个持续博弈的过程。但是在过程中，随着甲方逐渐熟悉和掌握了这种专业知识及方法与稀缺资源包括渠道，可以庐山摘桃了；当然也不排除他们对专业机构的认可度和服务越来越不满意。那么就会发生龃龉和中断甚至是欠费和纠纷，最后翻脸，导致项目烂尾或再生……

临沂久隆.奥斯卡商业广场：

位于山东省临沂市兰山区解放路和八一路交汇处，城市零公里点，城市最核心。项目的总建筑面积为45万平方米，其中商业建筑面积为15万平方米，总投资超过18亿元，总占地面积约110亩，是临沂市最大的也是真正意义上的城市综合体。

2017年5月开业，涵盖高层住宅、精装公寓、5A甲级写字楼，大型购物中心，开放式漫步街区；打造集居住、办公、商业、餐饮、休闲娱乐、文化教育于一体的多功能中央商务区。营造出丰富多样的消费空间，以LivingMall和时尚block相结合的商业运营模式，一站式时尚购物广场，营造五分钟的生活圈。

奥斯卡中心整体商业面积12万平米，联手商超巨舰大润发、国际知名主力店次主力店茂业百货、老庙黄金、肯德基、屈臣氏、幸福蓝海国际影城等知名品牌，牵引并带动新城市时尚高端消费群，打造临沂人全龄化、一站式的极致商业体验中心。

开发商：江苏江中集团所属临沂久隆置业发展有限公司

上阵父子兵之沈公子：

临沂久隆置业董事长沈锋是江苏江中集团董事局主.席沈良兵的大公子。是2003年我在哈佛-清华UEO任教时的学员，长得浓眉大眼，一身正气，兼具北方人的性格和南方人的精明。

当时他所在的江苏集团正准备进军房地产并在山东临沂市中心大手笔投资了一块土地。2006年我创办清华大学CREO时，沈锋找到我，希望邀请我做项目的顾问和策划。因为是第一次接手这么大的项目且关乎CREO的声誉，所以我很慎重并召开培训办全体会议研究和讨论，最后团队一致同意，觉得这既是实践与理论结合、知行合一的一次难得尝试，也是考验和塑造CREO品牌和优势的良机，虽然有些冒险但却值得！

于是我以CREO首席专家的身份带领培训办的全体同人出任这个项目的总策划和顾问。

江中集团董事局.主.席沈良兵是全国劳动模范、全国五一劳动奖章获得者、全国建筑业优秀企业家。相貌和形象与朝鲜第二代领导人金正日神似，用国企和军队的管理方式把江中集团打造成了业内的“铁军劲旅”！

经过四十余年的风雨历程，发展成为以建筑施工、房地产开发双主业经营，多专业同步发展的省级集团企业。拥有国家房屋建筑施工总承包特级资质及国外承包工程资格，下辖10个土建分公司，承建了一大批超高层、大体量、大跨度的标志性工程，获得了多项国家“发明专利、实用新型专利”、“工法”、“行业标准”、“新技术应用示范工程”。荣获“鲁班奖”工程11项，荣获国优、部优、省优、中国改革开放35周年百项经典暨精品工程奖和国家、省市级文明工地数百项（个）。

项目所在地山东临沂是全国历史文化名城，全国新兴旅游城市、中国物流之都、是北方最大的专业批发市场集散中心，号称南有义乌，北有临沂；辖三区九县，总人口1113万人，号称地级市里最大的市，很多外资企业开店选址时甚至把临沂列为一线城市。

这个项目对江中集团，包括沈家父子至关重要：一是集团转型房地产的第一个项目和标志，能否成功关系到企业的未来和决策；二也关系到民营企业家族传承的敏感问题！

所以为了此事，沈锋曾专程把我请到江中集团的老巢与他父亲见面并进行了深入的探讨和交流，还请我在集团领导层会议上做了一个专题发言，希望借我之口阐述和强化这个项目的重要性及集团投资房地产的战略意义和经济价值，以及我所代表的清华大学CREO的参与的带动作用和影响力。

会后隆重的欢迎晚宴上我平生第一次吃到价格昂贵的长江刀鱼，其味极其鲜美香腻。当然心里也多少有点“杀生”的愧疚。

长江刀鱼：长江沿岸把长江刀鱼称为江刀。三条江刀凑足一市斤，清蒸入盘，价格一万元，可谓天价且仪式感颇强一一就像中秋月圆，赏菊吃大闸蟹一样。

饭后，沈.主.席还特意到我住的公司宾馆贵宾房造访和密谈，颇有类似“托孤”之意，希望我能够全力帮助他的儿子沈锋把这个项目做起来做好并以此立业立人。我也慨然应诺但压力也山大！

第二天沈锋陪我去参观了“女性长寿村”。如皋在2011年10月25日，被国际自然医学会正式授牌如皋为第六个“世界长寿乡”，如皋141万人口中，80岁以上老人近6万人，90岁以上老人超过8000人，95岁以上老人2480人，百岁老人达265人。

这个长寿村百岁以上老人有四大特点：第一90%是女性：”；第二都是农村妇女劳动妇女；第三都生了三个以上的的孩子；第四都喝酒抽烟。当然这个长寿标准排序的百岁老人都是上世纪初出生的那个年代的产物，与本时代和现实生活环境的综合要素相比，未来做统计应该会有较大差异和变数。

之后不久我就回北京带领CREO特别小分队赶赴临沂为项目做前期调研，事先做了大量的准备工作，无论是网上的各种案例、表格及背景资料的收集，还是与业内专业机构的请教与交流，并做了详细的工作计划与分工。

抵达临沂后，我们住在项目所在广场的政府宾馆。当晚沈锋请我们去市郊吃了本地一家民间口碑极高的私家羊汤馆，每天只开一顿，没有服务员，客人交款后自己去大锅里舀汤。现场环境简陋，只摆了一些小条桌和小板凳，苍蝇横飞。但却豪车云集，三教九流汇聚……

第二天小分队分成三个小组，每组二人，带着事先设计并打印好的表格、笔和录音机，对临沂本土优势的专业批发市场，尤其是生活消费资料市场进行深入的调研，每天晚饭后集中开会进行汇总和比较，分析对未来项目定位的购物中心会有多大的关联和影响？如何作出购物中心的差异化和相对优势，不被专业市场的集中性和物美价廉的消费习惯所冲击？如何让消费者能够去环境更好的，更有品牌，更有服务的购物中心去购物，这确实是一个非常艰难的挑战和转变。在调研中我们发现了两个令人惊叹的细节：一是连二手童车都有专门的市场；二是服装市场竟有针对夜场小姐专设的柜台和配套的进货渠道。

二是对临沂现有的以山东银座为代表的百货商场和购物中心进行调研，看看现在的基础状态与未来购物中心可以提升和增长的空间到底有多大？如何在这个市中心的黄金地段做出临沂市最大最全的中高端兼备的，尤其是集购物餐饮娱乐文化等等为一体的城中城的消费中心，社交中心和公共中心。

经过半个月的深入和细分的调研后回到清华，开了三天研讨会，我闭门一周写出了关于临沂项目的调研、定位及策划报告并发给沈峰及他父亲，得到公司高层团队的基本认可。在此基础上，我方又利用清华大学CREO培训办的优势和资源为对方提供顾问一体化的增值服务。首先帮他们整合推荐建筑设计机构，当时选定了广州设计院。为此沈家父子和我专程赴广州考察广州设计院。并进行充分的沟通和谈判并最终达成合作意向。

广州设计院建院70多年来，打造了一大批标志性建筑精品，如白天鹅宾馆、天河城、广州塔、珠江城、正佳广场、太古汇、阿里巴巴华南运营中心、唯品会总部大厦等高端项目。但是对临沂这个项目非常重视，一是体量比较大。二是临沂是他们进入北方城市包括三级城市的一个切入点和制高点，所以广东设计院的接待规格从院长到主管室的胡主任以及主创人员全部参与。

开完会全体领导班子出面在广州奢华地标餐厅SKYNO.1空中一号摆庆功宴，超大落地窗，与小蛮腰（称广州新电视塔）空中对望，又能俯瞰珠水流光。店内还陈列着齐白石、傅抱石、陈逸飞等大师的作品，真是既昂贵又上档次……

我们的增值服务模式除了推荐专业机构外，还要负责监督类似于监理公司的角色，同时还要??担双方沟通特别出现重大分歧的斡旋和调解工作。

之后在项目的推进过程中我们又为沈锋和久隆广场推荐了主力店、次主力店等品牌资源和商业运营的专业机构及职业经理人。还为他们承办了推广性的论坛。

这个项目开了亚洲太学院顾问服务的第一炮，通过这个项目我们摸索出了一条培训+顾问+策划+增值服务的一体化咨询模式，并相继??接了咸阳裕都置业财富中心和哈尔滨阿城印象城。但在不断推进的过程中，我们也发现这种合作关系的松散性和弊端，进而在与长春东坤地产的全方位合作时升级为共同成立甲方，院方和职业经理人三方一体的合伙制公司，开创了第三方独立运营的顾问机构+专业操盘手+项目方一体的合伙制公司化的新机制。

尤其是培训学院和行业协会作为第三方独立机构和专业平台，如何更好地发挥与商业性专业服务机构不同的优势与资源，开辟了一条新概念新路径，更为学院后续转化和成立院办企业奠定了基础和条件。

2018年我出差到临沂开会，专程到项目现场但没通知沈锋和项目方，望着拔地而起的摩天大厦和繁华的购物中心和商业街，心中还是很有成就感的，当然也有一些隐隐的遗憾……

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