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在逐一拜访过该栋大楼所有屋主后,侧面得知,对门商家果真有扩厂意愿,于是将行销对象锁定。
果不其然,和对门王老板打过照面以后,对方表明有意购买,并主动提供该大楼附近 的成交资料,上面明显记载:
A栋5楼:300平方,总成交价225万,平均每平方7500元。
F栋2楼:500平方,总价360万,平均每平方7200元。
G栋3楼……
买方根据这份资料,开价每平方7200元,全部285平方总价215万。
由于价格和屋主的委托价颇有距离,行销无奈,只有拿了资料,回头打屋主打商量。
屋主看了这份资料,啼笑皆非地说:
“这些成交价都没错,但已经是5年前的行情了。这一带的厂房屋主大都是我的朋友,其中一户当初还是向我买的呢!”
说到这里,他话锋一转,很严肃地对行销说:
“不管这些了!反正厂房285平方,总价275万,不再降价!想买以前的价位,请他将时光倒流吧!”
买方喊价215万,卖方咬死275万,这么大的差距,看样子,买卖很难进行下去了!
行销从市场评估,发现卖方的要价很接近行情,纯就“理”字而言,确实很站得住脚 ,问题是,有钱的人才是大爷,再合理的价格,花钱的人不点头,一切都是白搭!
两周后,这位行销自认不能担此大任,自动请求协助,公司另派了一位资深行销接手。
新行销判断,买方有不可抗拒的理由非买下这户厂房不可,所以才会费那么大劲儿找出旧资料跑三家不如跑一家,于是亲自拜访买家,为了议价,双方展开一场舌上“厮杀”:
买方:“资料和行销都给你们了,钱我也报给上一位行销小姐了,每平方7500元,总不能让我买的比别人贵吧!”
行销:“价钱方面一定做到合情合理,不过,您所提供的资料是5年前的行情,其中一户还是这户的业主卖瓣呢。5年前确实是每平方7500元;但我手边有一份上个月的成交资料,每平方是9500元,全部285平方总价应该是290万,这个价格其实已经很便宜了!”
买方:“我知道7500元是5年前的价位,但现在景气这么差,也不应该涨那么多吧!”
摆在眼前的行情还死不认帐,很明显是要狠砍一刀大杀价,行销心里有数,决定不再继续随着对方的“每平方7500元的话题”耗,反正,这房子你是非买不可了,否则,难道还要到别地去扩充吗?管理成本就让人吃不消了!打定主意后,随即用一种很坚定的口吻对买方说:
“我们现在别扯单价,也不讲行情了,横竖我这房子就是要卖275万,否则我就另找买主了。”
“好吧!我加点价,每平方8200元好了。”
“威胁”手段奏效,行销就更笃定了:
“我听不懂什么每平方多少的,要谈就谈总价,就是275万,用水果刀削一点点还可以,用斧头砍可不行,这房子这么便宜,只要放点风声出去,连广告都不必打,很快就可以卖出去,要不要最好快点决定。
看着行销越来越强硬,买方开始软化,姿态开始压低了:
“既是这样,你就直接开出底价,让我来考虑考虑嘛!”
“现在谈价?你能立刻决定并付订金吗?”
“只要价钱合意,当然可以。”
“好!我就再少万好了。”
“万!有没有搞错?合每平方9300元!这可是百万元的买卖啊!才少万?”
“我们不谈单价,只谈总价,这万是我自作主张让的介,屋主还不一定同意呢?回头还得找屋主好好谈谈,但在你付25万订金以前,只要有人出价比你高,我一定会卖,到时候你就得去找新屋主谈价了。”
?
一波波攻势,让买方简直无法招架,没办法,摆在眼前的事实证明他才是最适合的买主哪!
最后这房子以262万成交了。
行销在这场谈判中获胜,有两个主要关键:
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