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第15部分（第1页）

张平走到保险公司会议室窗外看着正在给保险公司员工和寿险营销员们讲课的纪东春。在会议室后门边站着的保险公司王经理走了过来。

〃张庭长，你来了，还有半个小时才能完，每次我们请纪大姐来上课都要加时，大家可愿听了，你看，还有不少职工哩。开始我通知下去让只要能抽出空的职工都来听一听，现在倒好，不用叫，都早早地来等着，每次都是这样，会议室坐得满满的。讲得太精彩了，实用性和操作性都很强，特别是那些营销员，还一字不拉地录下来，背熟了展业时讲给客户，很管用的。〃经理悄悄地在张平耳边说着。

〃那当然啦，她是谁呀，省人行的精英。〃张平心里有些得意，好像是自己在被夸奖似的。

〃刚才营业厅打电话说你找我，是你们法院小胡那桩理赔的事吧，走，到我办公室聊吧。〃

〃等会，我也在这儿听一听吧。〃

〃那我给你搬个椅子来。〃

〃谢谢。〃张平接过椅子悄悄地坐在了后排。

东春发现了后排坐着的张平，挤了一下眼睛，又接着说了下去：〃……通常在我国各类人群的生活中，不管收入多与少、高与低、日常生活开支谁都知道会专款专用。吃、穿、用、住、行多有多用，少有少花，丰俭不一。例如：孩子的教育费用那是必须储备的开支。另外还有生病时的药费、年迈父母的赡养费等等，都会在我们家庭的开支计划中纳入预算。这些专款专用的开支储存谁都能接受。但如果说增加人生风险基金的建立，可就不一定会接受，所以，我们在对保险的宣传上要换一个说法，那就是存保险，你们要借用百姓已经接受了的金融工具就是存款。为孩子存教育费用，为父母和自己存养老费用，为生病不测时存医疗费用，年龄小的，人生还长，时间多，存钱少一些；年龄大，人生的时间少，存钱多一点，但不管存得多与少，最终自己都是获利者。存款金融机构给的是存折，取出的是本金加上一点点利息；而存保险金融机构给的是保单，当急需用钱和意外发生时你得到的就是你存款本金几十倍甚至百倍的利润，不但自己转嫁了风险，享受消费，而且可以由后代继承，存钱还要上20％的利息税哩，存保险是不用上税的。所以你们展业时不要叫人家买保险，而要说存保险，因为保险也是一种金融产品，和其他的金融产品不一样的是用自己健康的生命时间来作为投资，从保险公司获取高额利润。在和你的客户谈保险时，要强调的重点一是金融产品，二是〃存〃字，要让你的客户明白，保险公司是和吸收存款的商业银行一样是金融机构，你是在教他使用自己或者家人健康的生命时间来投资，以小博大从保险公司获取高额利润的方法；还要强调〃健康〃二字，因为存保险是健康人的专利，你没有健康就没有参加这项投资的资格。而这份专利随时都会突然离我们而去。我们目前生存的空间，太多的健康杀手将现代人紧紧裹围，衣、食、住、行，连呼吸的空气每时每刻都在侵蚀围剿撕裂着我们这项专利，趁着你现在还拥有它，赶快用它来为你自己和家人构筑一个能抵御人生风险的坚固堡垒，只有这样我们才能对得起自己，对得起子子孙孙。将来我们的子子孙孙才有可能和世界发达国家的富人一样，个人资产里面有保险遗产一项。你们听明白了吗。〃

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第49节：金融圈（49）

〃明白。〃大家鼓起掌来。

〃那有的人说，既然你们保险公司是存小钱赔大钱，那不是在做赔本生意呀，我们怎么解释？〃有人提问。

〃休息十分钟我再给你们讲讲保险公司的资金运作流程。大家都记好了，讲给客户听，要让人家清楚明白保险公司的赔付能力，还有投资收益渠道。你把道理讲透了，人家信任你，才能把保费交到你手里，你们才有业绩，对吧。〃

〃对。〃大家齐声回答鼓起掌来。

〃你怎么知道我在这儿？〃东春走到张平跟前。

〃我给文梅和儿子交保费，还有找经理谈一下我们法院小胡那起保险理赔案的事。营业厅小钟说你在五楼会议室讲课哩，我就上来了。哇噻，口若悬河呀。听了你的课，我都心动了，一会再去给儿子多存几份。这项投资合算。

〃还是给你两口多存几份，给儿子留遗产呀。〃东春在张平肩上拍了一巴掌。

〃那你给冯涛存了吗，这也是爱心体现呵。〃张平凑在东春耳边说着。

〃不用你提醒我。〃

王经理走过来。

〃你去谈吧，完了等我，今天我要蹭饭去。〃东春说。

〃好的，没问题，文梅妈妈来了，这几天下班吃现成。等你呵。〃张平边说边随经理过去。

一个多月前，本市发生了一起保险理赔纠纷，给刚刚打开局面不久的人寿保险公司的声誉在群众中造成了恶劣影响。

刚刚在我国起步不久的人寿保险业，沿用了国外的上门展业的手段，众多的保险营销员首先瞄准的是自己的亲戚朋友人脉资源，当这些资源差不多用尽后，就只有走街串巷，登门拜访了。

几月以前的一天，营销员刘杰在中午时分到市法院宿舍展业，他敲了好几家都被拒绝，当敲开三楼一家时，开门的是一位老人，此刻正在一个人修理着灶具。进门后，刘杰非常客气地自我介绍着，也一边给老人讲着一边帮忙。老人是一位退休教师，见小伙子嘴也甜，讲得也有些道理，便拿来出户口本给未婚的女儿和小孙子一人办一份保险，并且当即就拿出钱来让刘杰办理手续。刘杰喜出望外，收了钱打了张收款凭证后对老人说马上就回公司办理，等过几天保单下来后亲自送上门来。

刘杰出了法院宿舍一看时间还早，就想着去女朋友那里看看再回公司，去了后女朋友拉着他就往商场奔，边走边问明天是什么日子，刘杰这才想起明天是女朋友生日。女朋友说是不是应该有所表现，刘杰明白她的意思，心想买就买吧。没想到女朋友进商场后直奔首饰专柜，说是早就看好了这条K金项链。刘杰吞吞吐吐地说自己没那么多带钱，女朋友一脸不高兴，把脸扭到旁边。刘杰抓耳挠腮一阵，看样子今天不表示的话是过不了关的了，想着还有几天就发工资了，包里的保费挪几天再缴，想来也没什么问题。于是咬咬牙掏钱买下，哄了张笑脸回去。看着女朋友高兴的样子，他想着明天自己的面子是撑足了。可这收的两人的保费就剩一人的了，他还是回公司到财务那里办了那个小孩子的保费交纳手续。几天后他领了工资才又交齐了大人的保费。十天后两张保单下来，刘杰亲自送上门，这笔业务就算是圆满完成了。

可谁知没过多久这老人的女儿出差，单位的轿车在返回途中因清晨雾大与前面拉钢管的卡车追尾，车上的俩人被钢管刺穿当即死亡。等丧事办完，老人这时想起曾经办理的人寿保险，便拿出来让儿子到保险公司理赔。保险公司理赔人员一看保单，离生效期只差三天，就告知条款上载明交费六十天后本保单才生效，不能赔付。老人的儿子小胡就找到邻居张平，将情况一一告知，张平看了保单的条款后，说的确是这样写的，算起来只差三天，觉得很遗憾，就说以后办保险要看清楚条款。小胡说当时父亲是同时办的两份，给小妹和儿子各办的一份，拿到手也从来没有仔细看过条款，说拿过来让张平看一看。张平看了条款后，说这个险种还是不错的，但无意中看一眼日期，张平马上发现这份保单要早五天。小胡说当时是同时办理一并交费的，马上找出了当时开具的临时收款收据。这下张平发现了问题。

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第50节：金融圈（50）

张平带着小胡找到了保险公司要求作出合理解释，保险公司核查后发现财务上两笔保单的收款时间的确相差五天，但收款收据是白纸黑字地写着。保险公司找来刘杰询问，刘杰见无法抵赖，才将原由托出。

一时间市保险公司营销员私自挪用保户保费，造成保户得不到赔付的事成了百姓茶余饭后的话题，原本对什么卖瓜卖菜卖服装的人都来卖保险就有看法的人，更是借此事将人寿保险说得和传销骗子一个样。当月市保险公司业绩直线下降，还有不少登门要求退保的，说是当初没看懂那些生涩的条款，现在也搞不懂，反正觉得和营销员吹的不一样。王经理气得七窍生烟，立刻将刘杰辞退，并承诺上报上级公司一定妥善解决。

王经理曾经在省人行上过培训班，听过纪东春的课，他立即到省人行找到东春，要求帮忙。东春从张平那里早就知道了事件发生的原由。对于保险营销人员素质低，不能正确宣传和诠释保险理念，东春曾经也写过这方面的调研报告上报，并提出了建议要求抬高保险从业人员的门槛，加强业务素质的培训工作以及搞上岗资格考核等措施。这次保险公司找上门来，她想怎么也得把眼下的事处理好。她给王经理提出建议，这次事件由保险公司在市法院门口开个现场会公开全额赔付，并向保户道歉。让市新闻宣传机构介入报道。在全市开展一次保险宣传月活动，省、市人行保险监管部门也协助上街宣传。东春答应抽时间为保险公司上几次培训课。这一系列措施做下来，果然稳定了局面，保险公司严重下滑的业绩有了回升。东春也利用自己的人脉关系，帮助王经理一个月签下了二十多单。

在江边囤船上的渔火酒家，王经理乐颠颠地跑上跑下地张罗着。

〃纪大姐，快请，张庭长他们都已经到了。〃看到东春上了囤船跳板，王经理老远就喜笑颜开。

〃我们今天是沾你的光哟。来，功臣，我先敬你一杯。〃张平拿起啤酒给东春倒上。

〃王经理，罚他一杯，得了好还不领情。〃东春擂了张平一拳。

〃我可是真心请你们，都是我的座上宾，张庭长这话说得，罚，该罚。〃王经理笑着说。

〃这次我们法院可是绝大部分人都成了你的保户了。受我这老同学的影响现在我都已经成了业余保险宣传员了，其实这人寿保险真的是利国利民的好事，前家后家的孩子们都让我动员办了保险，我给院长也说通了，让单位给每个干警办两份意外险。〃张平边吃边对王经理说着。

〃现在我国的人寿保险刚刚起步，险种是少了点，不过会很快的，用不了几年就会和现在的商业银行一样，诸侯割据。我国人口那么多，保险市场这块蛋糕大着呢，没准将来国外的保险公司还会杀进来分杯一羹呢。〃东春说。

〃别说国外的，用不了多久国内就会呼啦啦冒出一堆来呢。上头已经有点风声了。〃王经理说。

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