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第13部分（第1页）

月霜”呢。不过你也别灰心丧气，要想尽可能地使对方最终兑现对你的承诺，你在提出要求的初始阶段，要是能按照以下五个步骤按部就班地把功夫下到位的话，对方最终满足你的要求的可能性就会大大增加。

比如你跟一个朋友说，自己的电脑出了点毛病，对方没什么不情不愿地答应说下礼拜六过来帮你修。但情况还是存在某种不确定性，而对你来说，及时修好电脑又是非常重要的事。为了确保朋友一定能来，你就得想办法打动人家，把随便一说性质的答应变成肯定的诺言。接下来，我们就用这个例子做比方，具体说明详细的做法。

●　让对方亲口确认答应你的事情

你说要求、人家哼哈地点头答应是一回事；人家亲口确认一遍答应你的事情，那又是另外一个层次的事情了。“你真是这么准备的啊？”或者“别逗我啊，你是认真的不？”如果你用这两种方法反问对方，对方多半会回应说：“肯定的，礼拜六我去帮你修电脑。”

●　问清楚具体的时间表

这个具体的时间表包括对方赶过来给你修电脑的时间，以及修好电脑可能需要的时间。接着上面的话茬，你就可以继续问朋友说：“那太好了。你礼拜六几点过来啊？估计多长时间能修好呢？”

●　使对方产生责任感

让你的朋友知道，因为等待他的帮助，你改变了工作和生活计划，是很重要的。你的朋友会因此明白，万一他中途反悔、食言而肥，会给你造成某种程度的麻烦，引起一系列的连锁反应，你会陷入比他没答应帮助你以前更麻烦的境地。要达到这个目的，你可以告诉你的朋友，为了等他来修电脑，你将会改变作息计划，而且取消一些别的活动。

●　激发对方的良知

你还可以继续告诉你的朋友，你非常依赖他的帮助，他的帮助对你来说至关重要。要是他不来的话，你可能会面临很大的麻烦等等的话，都要告诉对方。在现在这个例子里，你可以告诉对方说，要是电脑修不好，你就没法打一个非常紧急的报告，下礼拜就会被上司骂死云云。

●　让对方产生身临其境的感觉

房地产经纪都知道这个技巧。给买房的人介绍房子时，他们会试图引导消费者把眼前的样板房当成自己的房子，这样就有可能增加对方买自己公司房子的可能性。把别人的房子当成自己的房子，当然是需要几分想象力的。所以领着买房人四处乱窜时，经纪们就会用类似这样的问题引导买房人：“您看这里放电视怎么样？”“这里放一个大沙发正好，您看是不是？”

在我们现在这个场景里，你也可以应用同样的原理，问你的朋友说：“你准备怎么修啊？我到时候会把说明书找出来给你参考，把原厂的驱动程序光盘给你准备好，你看行不？”让对方在想象中身临其境，对方会产生一种所计划的事情，已经在以某种形式开始的印象，在无意中受到善始善终的念头的控制。反正已经开始了，为啥不彻底完成之呢？

技巧回放

★　最开始提出你的请求时，一定要落实以下五个细节：一、让对方亲口确认答应你的事情；二、问清楚具体的时间表；三、使对方产生责任感；四、激发对方的良知；五、让对方产生身临其境的感觉。

★　谈话结束的时候一定要再次让对方亲口确认一遍答应你的事情，说的时候要言简意赅，比如可以这样问对方说：“礼拜六见呗？”

★　最后，在兑现承诺的日期接近时，告诉对方你非常欣赏对方的为人，因为你觉得对方是一个一诺千金的人；同时提醒对方，对方答应你的事情是可以上升到交情厚薄多少、对工作有无责任感、对朋友是否忠诚老实的高度上来理解的——这一招是最有杀伤力的。　。　想看书来

20　说服脾气倔强的人，要攻克对方的心理病根

最郁闷的事情莫过于跟那些倔脾气的家伙打交道了。哪怕你好话说尽，他们照旧我行我素，这实在令人恼火。要想解除这种人的武装，可是需要一点功夫和技巧的，接下来我们首先从四个方面来谈一谈倔脾气的人的思维和行事逻辑：

一、倔脾气的人通常有一种逆反心理，不管你跟他们说啥，通通说不。对新生事物，他们尤其不喜欢。他们的格言是“以不变应万变”。

二、倔脾气的人经常对人不对事。万一他们看不上的人恰好是你，那你就倒霉了。你会发现，不管你的说法如何有说服力，即使他们明白你的立场是对的，他们也绝对不会接受。

三、倔脾气的人往往伤心人别有怀抱，曾经因为某种事情或某个人的缘故，受到过严重的心理伤害，痛楚至今记忆犹新。在遭遇那些偏离他们通常思路的事情时，他们会感到在做决定判断方面力不从心，然后就会选择消极逃避，拒绝任何新生事物。

四、倔脾气的人往往愤世嫉俗。这意味着，他们即使是在找你的麻烦，也并不是专门跟你过不去。实际上除了自己他们看不惯世界上的任何人和事物——他们中的一些人甚至连自己都看不惯。如果你的想法人家看不上眼的话，本质上其实只有一个原因，那就是那是你的想法，而不是他们的。

要是你曾经跟这些倔脾气的人交往过的话，你很快就能明白，跟他们争论一定会死得很难看。你说得越有道理，对方的反弹越猛烈。这些人根本就不讲逻辑，无论你怎么说怎么做，对方都给你来个汤水不进，让你气得干瞪眼没辙。当然，除了一种情况，就是在你技巧地跟他们打交道的情况下。

如果这些倔脾气的家伙，所以不肯接受你的正确意见，是因为上面的一二三等三个原因的话，那你可以使用下面介绍的技巧拿下他们。

转变倔脾气的人生态度，使之积极地待人处世

研究表明，在向对方提出一个请求之前，要是你能设法让对方表态，对虚心接受别人意见之类的说法表示首肯，对方最后同意你的看法的可能性就要大大增加。你需要做的事情是，在提出真正的话题之前，说一点讽喻对方广开言路的话，转变他们对接受他人提议这一做法的态度。

比如说，你希望你的死脑筋的老板接受你提出的一个新计划。没切入正题前，你可以先用话套住他：“有些人思路很狭窄，跟他们不愿意接受新事物有关，您说是不是？”“有些机关的人可骄傲了，别人跟他们说话，带搭不理的，这么做人其实没必要，您说是不是？”由于这个时候，你并没提出任何具体的问题，老板缺乏警惕性，一般没必要非对你这么一种泛泛而谈的观点痛下杀手，当然只会哼哈地答应。

过一会儿，你再抽冷子把自己的计划提出来，你多半会发现他忽然有点礼贤下士得恐怖，一反常态地非常合作。一旦你的老板认可了不愿意接受新事物的人思路很狭窄，他就会无意识地按照一个思路开阔的人的模式来行事。

这一技巧所以好使的原因，前面也已经反复说过，那就是人有一种保持言行一致、灵肉统一的心理需要。如果一个人说一套、做一套的话，他就会陷入心理分裂、心神不宁的状态。一个人公开发表了某种观点，就会在心里认可这一观点，并影响到他自身的行为。

接下来，我们还要学习的是，运用问问题的方法，利用人们这种保持心理和行为统一的心理需要，进一步把那些倔脾气的家伙调动起来。

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