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第6部分（第1页）

时，你必须记得所有的保湿产品都可以用这样的宣称而不算欺骗。广告也常引用某些研究的结果，但是这类研究普遍缺乏与安慰剂或对手产品做比较，这类研究也不会刊载在科学期刊上。

〔理由8〕化妆品销售员要卖你东西前，都已受过很好的训练，他们的销售技巧巨细无遗而且快狠准，他们最佳的销售策略是加强女人的不安全感，运用心理战是他们的最佳武器，下面是他们最常用的方法：

1。告诉消费者，她们的美丽没有完全表现出来，只因为没有使用某产品，这时拿出一支口红，然后说“用这个口红就好多了”。

2。帮消费者检查皮肤的问题，然后问消费者“你不觉得你的皮肤很干燥吗？特别是在眼睛周围。”然后一副正经八百地问“难道你没有使用保湿吗？每个人都需要使用保湿来减少环境、压力、荷尔蒙与化妆带给皮肤的伤害”。

3。告诉消费者如果继续使用错误的保养品，将会不断的付出代价，“如果不尽早使用这个产品，皮肤会变得更糟，到时候要挽救就太迟了”。

化妆品销售员不一定受过皮肤保养和化妆的训练，他们受的训练是教他们如何卖产品，如果以为他们具有科学性甚至基本皮肤保养的知识就大错特错了。

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9我们为什么要相信？（2）

一九九二年的一个研究中，纽约州消费者事物厅记录了化妆品销售员所说的话，得到的结论是“超过三分之一的销售员夸大其词，夸大的程度连自家化妆品公司的律师都看不过去，另外三分之一对于皮肤保养问题总是含糊地回答，其余的销售员只会推荐产品”。

强烈的自信是抵抗这些销售手法的最好办法，如果接受了销售员给的观念，就只有不断的任人摆布，要知道美丽的包装里是什么膏药，需要的是独立的研究报告，而不是来自于时尚杂志和销售员的信息。

我承认我对化妆品销售员一向很苛刻，事实上我也遇过非常杰出的销售员，有时候这些杰出的销售员会给我根本不可能从其它管道得到的信息，在这里我愿意告诉大家，卖化妆品的收入并不丰厚。

另一方面，我也经常在化妆品专柜前听到销售员和消费者之间荒谬的对话，这些的对话乃是出自于销售压力和错误的信息。买化妆品的时候，很难知道销售员所说的话是事实或只是行销手法，建议大家先假设那只是行销手法，因为我们遭遇到行销手法的机会要大得多。

〔理由9〕一般消费者很少质疑化妆品销售员的建议，某方面是因为女性朋友并不习惯驳斥她们所听到的，另一方面，与化妆品销售员对谈时，坚持自己的怀疑是不容易的。只要坚持自己的怀疑时，就会发现化妆品销售员所说的话毫无根据而不值得相信，销售员也会开始慌乱地解释他们所说的话。

说起来容易，但我并不保证当你对化妆品销售员表达你的怀疑时，销售员一定有令人感到舒服的反应，所以我的建议是用循序渐进的方法，下次到化妆品专柜时，先询问一些试探性的问题，当化妆品销售员开始吹嘘他们的产品含有某神奇物质，可以要求看产品的成分标示，这样就比较不会有被敲诈的机会。

当我们知道更多的信息，就不容易被化妆品广告所欺骗，只要看完本书，就可以比大部分的人更懂化妆品和保养品了。

〔理由10〕时尚杂志让各种产品听起来都很神奇的样子，在时尚杂志中，百分之九十的评论文章为产品说好话，只有少数的文章中对所评论的产品暗藏着否定的意思。

化妆品公司对于时尚杂志具有操控力，女人通常只从时尚杂志得到美容的新知和建议，最后只有任化妆品公司宰割，在Ms杂志的一篇文章中，葛罗莉雅？史黛南说明了她的杂志不再刊登化妆品广告的原因。化妆品公司会要求杂志编辑写正面的评价，而且内容要让化妆品公司完全满意，所以在时尚杂志中对于化妆品从来没有负面的评论。

10好得让人无法相信

恒久不变的消费守则：当一个产品好得让人无法相信时，就不是真的。当一个产品宣称具有全方面的效果，可以使皮肤光滑洁净没有皱纹和青春痘，而且没有任何的副作用，本质上这和江湖郎中没有两样，这类夸大不实的广告，在化妆品界屡见不鲜，从抗皱、抗青春痘、生发剂到各种产品都有，而且很难改变。

夸大不实的广告这么多年来历久不衰，原因在于我们的潜意识不愿相信这些是骗人的，结果是我们不断的浪费时间和金钱，甚至买到不良的产品而伤害皮肤。面对这些夸大不实的广告，我们需要的是判断这些广告是否真实的方法。

当某化妆品公司宣称，他们的产品因为成分很特别而被食品药物管理局或某些大公司列为禁药时，很肯定的，这是一种骗术。用这种好象政府单位或大公司联合封杀具有突破性产品的行销手法很卑鄙，事实上他们可以进行产品的研究，并在科学杂志中发表，这样做还会被列为禁药吗？做这些研究要花钱，但投资事业本来就要花钱，不做研究来证实产品有效而且对人体无害，光想靠这种说法来赚钱（有些厂商真的赚了好几百万美金）的厂商真是可恶。

对于大公司所封杀的产品，厂商总是说，要经过食品药物管理局的核可需要很多年的时间，我们没有办法等那么久。

一个产品要证实为安全有效本来就需要很多年的时间，例如市面上的生发剂，在使用前难道你不想知道这些生发剂是否具有致癌性或其它的副作用吗？食品药物管理局的要求很严格，消费者对于这些产品的要求也要一样严格，因为花的是我们的血汗钱。

有些厂商宣称他们使用的神秘成分是来自遥远的国度，这种说法也是遇到诈骗行为的一个征兆。

是不是如厂商所说，在某个雨林深处存在着这样的神奇物质？我想没有。当一个成份有效时，不论它来自于纽泽西或亚马逊，这个成分的研究结果和专利都不会是秘密，如同所有合法的研究，任何物质的研究必定会对世界公开。

在化妆品工业里最令人作恶的诈骗行为是运用假科学。

化妆品公司经常引用科学研究、科学期刊的文章，引用知名的大学和医生的名号，或者产品曾经获得什么奖项。

事实上这些被引用的研究经常被断章取义，或者这些科学研究受试者数目太少，根本不能证实什么，更恶劣的，被引用的科学杂志不存在或者根本是厂商自己出版的，熟悉研究方法的人一看就知道这些研究根本是没有意义的。上面所说的这些花招是一般消费者不知道的，更离谱的是化妆品厂商所提到的医生和大学根本不知道这个产品，或厂商所说的奖项根本不存在。

我们没时间做功课的时候，要如何知道这些“科学研究”究竟是真是假？很简单，当这些研究的结果好的太夸张，而且产品完全没有缺点，那么这些“科学研究”就可能是做出来的，如果这些研究的结论指出，这个产品是最好的，没有其它产品可以取代，这时我们就可以很确定地告诉自己，这又是一个行销的诡计。

为了加强假科学实验的煽动力，化妆品厂商还会标榜他们的产品面面俱到，每一个人都适用。

电视广告运用这样的手法，请一些看似中立的使用者，说出他们对产品的热爱，使用后有了惊人的改善，产品是如何的完美无缺，这时请仔细想想，要是真的完美无缺为什么每年有如此多的新产品？事实上，产品不是最好的加上女性同胞们不断的在更换产品才是造成新产品问世的原因，试想厂商可能找不满意的消费者上广告吗？

医学的代言是最有说服力的行销。

医生的代言是建立消费者信心最好的方法，不管代言医生的专长和产品是否相关，我们还是很自然的相信他们。然而很多医生和最差劲的销售员一样，为了产品的行销，滥用他们的社会地位来欺骗消费大众，我们可以在很多医生的诊所里看到过度昂贵但又寻常至极的产品。

很讽刺的，美国的专业医疗人员竟然可以贩售非医疗性的产品，而且不管是什么产品，只要是made　in　USA或是根据西方科学发展出来的产品，对于消费者就具有很大的吸引力。

消费者认为进口的产品比较好，化妆品公司便运用这个想法来行销，他们故意将产品研究的地点或产地标示为某个遥远的森林或丛林。西方医学范畴以外的保养观念根本不可能被证实，因为没有任何的数据可供分析，更令人费解的，当世界上的其它地区羡慕美国的科技发达，美国人却认为自己的技术跟不上遥远的国度。

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