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第22部分(第1页)

这朋友一听,感到很没面子,立刻拉着女朋友的手,掉头就走,还边走边骂:“这店员服务态度真差,走!我们到别家去买!”

我听了以后不由得哈哈大笑,原来,他在女朋友面前吹了大牛,说他对电脑有多内行,面事先既不恶补,也不考虑好预算,结果一进门就碰到电脑工程师。本来打算在女朋友面前好好露一手的,结果撞上了行家,只好知难而退,买卖不成不打紧,面子总要顾到,最后选择脚底抹油!

从行销的观点来看,这位店家犯了4个错误:

①先假设所有上门的客户都是行家,对外行人讲行话要适可而止,否则会在无形中伤到对方的

自尊心。

② 在行销过程中,一旦发现客户对产品外行时,没有立刻将“问答题”改为“选择题”,让

对方有回旋的空间。

③?连续两个“内行问题”,让客户陷入尴尬局面,却依然无所觉,无形中压缩了买卖以及谈

判的空间。

④?忽略了有“第三者”在场 的事实,没有考虑到买方可能有“面子”的问题。

业务员的敏锐度不够,即使是煮熟的鸭子,也会飞走!

话说回来,难道有第三者在场的场合就一定会把生意搞砸吗?这也未必,所谓“水能覆舟,亦能载舟”,端视行销者如何去掌握罢了。

再看看下面的例子:

例:一个很忠厚诚恳的客户,某天晚上到现场看屋,对房子的各项条件都颇满意。经过一番议价之后,原价300万元,杀价12万后,以288万元成交,并当场付了2万元订金;双方言明等隔天早上银行一开门,即将订金补足12万元。

第二天一早,客户如约来到现场,还带了一大堆“保镖”,希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。

这时,有一位自称是他哥哥,看起似乎对房子很内行的中所人,手上拿着大量尺,二话不说就量了起来。折腾了半天,房子的长宽高总算都量过了。之后,就一个人在旁边拿计算机按了老大半天!

负责业务的是一位老资格的行销,这位行销冷眼旁观之余,立即断定这又是一位外行充内行的“专家”,当时他也不做表示,反正兵来将挡,水来土掩嘛!

这位老兄虽然对房地产不内行,但反应还算快,他发现对方似乎已经看穿他的弱点,立刻自我调整:

“室内面积要用地砖来算才方便!”

说完:不禁又喃喃自语:

“多少块砖等于1平方米呢!”

行销人员很机警,知道这位老兄一定是个在家人面前大吹大擂的“牛皮王”,现在出了洋相,不晓得怎么自我解围呢?

心里想着,脚步自然就跨了过去,对这位“专家”说:

“本公司是绝对诚信的大公司,从不欺骗客户;不信您看,您把总面积乘上,就等于块状面积。但这样算出来的面积并不含公共设施及墙壁厚度。”

说完立刻拿出计算机,按照刚才的公式把总面积打出来,再对着这位“专家”说:

“您看,全部总面积换算成平方米数与平面图登记所换算的面积丝毫不差,您这柆行家看看这样对不对?”

这位老兄一听到对方说他是行家,又故意提出另一个问题:

“面积是没问题,我只是怕这里以后会不会被征收?能不能让我看看都市计划图?”

行销一听,立刻将资料提出来。因为城市规划图是许多张连起来的,但行销却故意先折好后再拿给对方,结果对方竟然是反着看,这时已可确定,这是100%的外行了。行销见机行事,赶紧指着都市计划图,解释道:

“您看,我们房子的位置在这里,路从这边进来……完全没有城市规划的问题。本公司一向秉持诚信原则,绝对不会欺骗客户,您可以放心购买,没问题的……”

到这种程度,这个“专家”应该也没话说了,于是他下了最后的结论:

“这个房子没问题啦!可以买了!”

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