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第34部分（第1页）

就这样，开价3000万，好一阵子后，才出现了一位买主，喊出了2000万的价格。

读者们，有2000万的人很多，但舍得花2000万买房子的可就少了；像这种超级案子，只能靠机动，什么时候能成交，只有老天爷知道了。

对卖方而言，2000万相对于自己数十亿的身价，实在是小场面。

这类大人物的作风，有时候，钱反而不是最重要的因素。整体而言，买卖双方都是强势对强势，王一旦见了王，就得立刻摊牌。由于开盘价实在杀得太猛，所以卖方的反应就很直接了：

“不卖！”

差价太大，夹在中间的中介人又是绝对的弱势，1000万的差距如何斡旋？就这样拖了几个月，最后不了了之！

等我接到案子后，景气又比以往下降了许多，房价也大幅下跌了不少，所以业者也自动降价至2000万；还特别叮咛我，价格不能再让，除非能成交，否则不必和他联络，有事情找他的秘书就行了。

这下我可真碰到难题了，没错，卖这一户等于是卖一般房子十户，佣金也相对多十倍；然百既不知已，也不知彼，这仗怎么打？

市价多少？不知！（案件太大，市场低迷，实在没把握估价）

买主在哪？不知！

底价2000万，该怎么开价？

就算买主出现了，会出什么价？

如果买方开价在底价之下，又无法直接见到卖主协调、议价，在授权有限的情况下，难道就这样让它僵住？

算了，越想下去越怯战，不管他，先开价2500万再说，到时候临场应变，且战且走吧！

说来也妙，第二天一拿到钥匙，决定先看看主角，做点知己的工夫，还没找到地址呢，就在附近碰到一位来此地访友的路人向我问路，我自然地引导他社区路线及方向。说着说着，基于职业本能，就顺便聊聊房子，并顺道带他进去参观参观，说不定这就是个潜在客户呢！才一进门，我就发现这位路人朋友眼睛忽然一亮，似乎被这房子高雅的品味，堂皇的设备吸引住了！

事实上，入行5年多来，虽然阅“屋”无数，却没看过这么足以用“金碧辉煌”形容的房子，所以，这位朋友的反应也就不足为奇了！只看他东摸摸，西看看的，足足尽情地欣赏了一个多小时，随后还找来这社区的朋友一起参观，品头论足。

这一切看在眼中，经验告诉我，这很可能就是个舍得买、住得起的客户。机不可失，于是使出浑身解数开始展开行销，但当我开出2500万的价格后，客户的微笑消失了，用一种很平静的口吻对我说：

“李先生，这个价格太离谱了。我不考虑！”

读者们，买卖经常成交于一些玄机之中，对一般新进的行销来说，这句话很可能是“死刑”。然而，笔者可不这么想，只要一点点机会，都不尖轻易放过，对这一句话，还可以换个角度来解释，也就是说：

“只要价钱合意，我就买了！”

好！既然2500万嫌贵，那多少钱才合意呢？于是我开口探他：

“做生意嘛！不商有量，您出个价，咱们研究研究嘛！”

对方一听，也就开门见山了：

“1700万！”

乖乖！整整砍了800万哪！这可是第一次碰到这种“大手笔”的狠角色，看来《儿子兵法》是不大管用了，得另出奇兵才行。依卖方的授权，这个价钱肯定成交不了了，值危机处有时又是转机，不管他，先把战场转移再说：

“您怎么评估出来的价格？”我很惊讶地问。

“我买房子从不贷款，现在我手上刚好有1750万现金，多了没有，就这么回事。”

没想到，对方比我还精，更懂得避实击虚。他知道，房地产是我的专业，如果话题一直在这方面打转，肯定在“理”上会被我驳倒，所以，干脆直接回避这个问题，这可是不按牌理出牌的高招呢！

如果他一开价就是1250万的话，那反而好办，离底价太远，大家一翻两瞪眼——“不卖”。现在开的是1750万，不上不下的价格，食之无味，弃之可惜。唉！不妨勉力一战吧！

经过一番惨烈搏杀，才勉强把价格拉高了125万，以1875万议定，并当场收下50万的即期支票当斡旋金！

现在麻烦又来了，卖方当初说得很清楚，底价2000万，没成交前不必联络，这125万的落差怎么办？总不能让我贴吧！没办法，还是硬着头皮拨了电话给大老板的秘书：

“*　秘书，是否可以转千董事长，我已收下了50万斡旋金，麻烦您安排时间，让我当面向董事长报告情况？”

“成交总价多少？”

“1875万。”

“1875万！不必安排了，如果是2000万嘛，你就直接收订金，我自然会安排签约。”

这种回答早在意料之中，问题是，武功再强的高手，如果看不到“对手”，既无用武之地，就永远不地有获胜的机会。思前想后了老半天，最后决定寄上一份局面报告：

？？

报告董事长：

我们湖南老家（买方也是湖南人）最轻蔑媒人，认为媒人是墙头草，两边说好话。

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