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第5部分（第1页）

靳小萌惊喜地接过塑料袋，取出饭盒，一个一个打开，也不用筷子，直接用手抓起来就吃。

朱鹏本想说：“你不怕脏吗？”但一看靳小萌葱尖般雪白的手指，心想这样的手能脏到哪儿去，便将电视声音调大了些，坐在一旁看新闻。

靳小萌在一旁“吧嗒吧嗒”吃了半天，才收好饭盒，扔到垃圾桶，然后去卫生间仔仔细细将手洗干净了，才回来坐到床边上。

“没想到你还挺能吃。”朱鹏诧异道。

“那是！”靳小萌开心地笑道，“我得多吃点，才对得起朱总的关心嘛。”

“跟你探讨个业务问题，”见靳小萌敛了笑容，认真地在听，朱鹏继续说，“你判断一下，按照吴阳他们目前的方式，做成一个单子得多长的周期？”

靳小萌歪着头想了想，说：“我觉得都谈不上什么周期。”

朱鹏暗赞这孩子聪明，便问她：“怎么说？”

靳小萌说：“他们自己都没有理解透产品，对产品卖点的表述极不准确，而且销售工具准备也非常不齐全，一双空手去见客户，谁信你啊！”

朱鹏点头说：“如果他们吃透了产品，把销售工具也准备齐全了，你觉得周期会多长？”

靳小萌又撅着嘴想了一会儿，说：“恐怕也不会短，至少半年。做透一个学校，得打通好多个关节呢。”

朱鹏沉思了一会，像是问靳小萌，又像是自言自语：“这种单子一定要很长的周期吗？”

靳小萌不知他在琢磨什么，还没等她说话，朱鹏已经站起来准备往外走了，说：“你下午是想跟吴总呆在分公司了解情况呢，还是出去跑市场？”

靳小萌站起来说：“当然想去跑市场！出差本来就是要跑市场的嘛。”

朱鹏已是胸有成竹，说：“那行，下午你跟着我吧。”书包　网　。　想看书来

对决　第四章（4）

靳小萌喜出望外，叫道：“真的！”

朱鹏点头说：“我们出发的时候你给吴阳打电话，之前不要打！理由你自己编去。”

朱鹏来到宾馆二楼的商务中心，Jessie已经将E…mail发了过来，是三封扫描的介绍信，信的抬头单位分别是下午要拜访的三所学校，上面两个印章，一个是###下属的一个协会，另一个是北京一所重点高校的教育研究院，鲜红地印在信上，朱鹏用彩打打印出来，效果非常好。

朱鹏打开另一个E…mail，将PPT附件彩打出来，叫服务员做了一个封面，将文件装订好，朱鹏翻阅完毕，带着这些东西回到房间。

两点整，两人按约好的时间在宾馆门口等车过来，朱鹏问靳小萌：“吴总怎么说？”

靳小萌皱了皱鼻子，说：“他做了我半天工作，要我下午去他的部门指导工作。”

“他没问你下午跑哪几所学校吗？”

“没有，他对跑市场的事情一个字都没提及。”

朱鹏暗暗点头，他已经悄悄亮出剑锋，吴阳看来还毫无觉察。

车来了，两名业务员，一名司机，两人上车后，朱鹏问那个叫梁波的业务员：“资料带来了吗？”梁波递过来厚厚一叠材料，靳小萌凑在旁边一看，是这三所学校的一些相关资料，朱鹏从中挑了几份用得上的，仔细研究了一会儿。然后他用力击了一下掌，说：“来，我们开个十分钟的短会！”等三人注意力都集中过来了，朱鹏接着说：“今天下午我们要搞定这三所学校，所谓‘搞定’，就是要达成确切的合作意向，确定下一次具体谈判时间和谈判内容，并在两周内签订正式合作协议，收到第一笔款——有问题吗？”

三人面面相觑，谁也没有说话。

朱鹏笑了笑，说：“我不是在向你们下指标，我们就当是做一个闯关游戏，尽全力去做就好了，实在闯不过，那也是天意。怎么样，玩不玩？敢不敢玩？”

三人这才有些兴奋起来，笑着说：“敢啊！”

“好！”朱鹏一边从包里掏东西一边道，“先看看我们都有什么样的武器。第一样武器：这是给三所学校的正式介绍信，介绍信里已经说清楚我们是谁，为什么事而来，并盖有权威部门的印章，虽然是扫描文件，但学校会认可，这样我们和学校之间就建立了第一步信任关系，而且省了很多口舌来介绍自己；第二样武器：这是一份彩打的PPT文件，内容主要是介绍我们这套网络课程的，图文并茂，既易于理解，也能够吸引对方听完我们的介绍；第三样武器：这是北州集团的宣传册，这本宣传册的制作可以称得上豪华，能让对方对我们公司的实力留下正面印象，也有利于他们接受我们的产品；第四样武器：这是一张光盘，这张光盘的内容是我们另外一个教育产品的介绍与演示，但这套产品的功能与内容与我们要推介的这套学习系统有非常相似的地方，做得也非常漂亮，通过这张光盘让学校知道我们的产品有多么棒！第五样武器：这是我写的书，关于青少年教育的一本书，这本书被翻译成了日文、韩文、法文和意大利文，写得还凑合，我会把它赠给接待我们的学校领导，他们至少会认真听取一个教育‘专家’的意见；第六样武器……”

朱鹏看面前三个人听得眼睛有点发直，便顿了顿，说：“第六样武器：这是一张###主办的‘全国重点院校校长高峰论坛’邀请函，实际上这个论坛由北州集团承办，将于下周末在钓鱼台宾馆举行，两天时间，吃住免费，会有###副部级的领导出席。我们把这张邀请函递给校长，邀请他参加此次论坛，正常情况下，校长会深感荣幸，非常乐意参加，于是，我们就会和学校之间建立一种更深的信任关系，为实际性的合作铺平道路，但是，这张邀请函应该在两天后第二次拜访时给他，以示慎重。”

三人显得比刚才有底气多了，一副跃跃欲试的样子，朱鹏最后再往火上添了一桶油，说：“今天下午对我们大家来说，可能就是一个平平淡淡的下午，我们精心设计的销售流程没有起到作用，我们对市场的判断有所偏差，我们毫无成果回家，就像上午一样。但今天下午也有可能是一个产生奇迹的下午，如果我们顺利达到目标，那么我们今天下午的成果比你们整个部门一个季度的成果还要丰富得多！情况就是这样，你们干不干？”

“干干干……”三个人嚷成一团，兴奋得好像已经签单到手了似的。

“很好！”朱鹏脸上表情冷酷得像冰一样，让三人情绪重新冷静下来，“既然我们下午要创造奇迹，光有这些销售工具仍然不够，因为它们只能帮助我们打开销售之门，但进了门仍有可能一无所获，因此，我们必须改变一下销售策略！今天下午，我们不要推销什么整体性解决方案，贪多求大，我们专攻学校的毕业班，因为在目前的教育体制下，学校每年中高考成绩是衡量校长政绩的最重要标准，而我们这套网上学习系统最适合的人群恰恰就是应试的学生，而且只要应用得法，效果非常明显———只要让校长认识到这一点，他会比我们更着急！这种策略的优势在于：一是减少了审批环节，不需要各年级、各学科的头头脑脑们介入，自然也缩短了销售周期；二是真正抓住了学校的需求，抓住了校长的需求，那就是有效提升中高考录取比率！三是初期不至于给学校太大的资金压力，系统的安装调试与人员的培训等任务也相对较轻，便于学校更快地使用上这套系统，只要他们用上了，就不愁下一步的推广。”

三人连连点头，梁波和另外一个业务员刘冠明佩服得五体投地，说：“朱总，您真是高手中的高手……”

朱鹏连忙止住他们，认真地说：“奉承话千万别说在头前，否则就不灵验了———最后一点，我们今天下午的主攻目标不是什么教导主任，也不是什么主管教学的副校长，我们直接攻校长！这样的好处是，一旦校长首肯，接下的工作会很顺利；风险在于，一旦校长不认可，我们将毫无回旋余地！”朱鹏直盯着面前三张年轻的面孔，一字一顿说：“所以，弟兄们，今天下午我们只许胜，不许败，不成功，则成仁！”

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