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第16部分（第2页）

如果您想展示一系列产品网页，里面有多幅图片的话，小图是最佳选择（例外：搜索结果网页上包含小图不一定好—这要取决于您的产品）。一般情况下，小图会让您更快地把产品形象呈现到访客面前，访客可以很快速地浏览产品，跳过图像加载速度慢的商品，因为它们不引人注意。访客可以自己决定仔细看哪个商品，这样自然就会在大图像加载的时候更有耐心。

一个网站想用弹窗展示维他命瓶子的大图。访客面对着一个瓶子可以得到什么价值呢？瓶上的标签就很重要了。一个比较好的方法是同时列出瓶子正面和反面图片。然后编辑链接到大图和附加信息的网页（功能特征或产品优势；访客毕竟是为了解更多细节信息而来）。这样，您可以展示所有的行动召唤，包括“添加到购物车”或展示各类型产品和功能选项。说服动力继续进行。

这种情况下弹出窗口并不是最好选择。弹窗会减缓说服动力。图像的作用是劝导，而不仅仅展示产品的外观。许多人没有意识到图像在说服过程中的辅助作用。

切忌高估访客，认为他需要更多的信息。TigerDirect是一个很好的例子，这个网站受够了无休止的解释，所以它用了很多图像和文字。当带图片的网页加载时，您会发现他们因为低带宽正在花时间优化压缩图片。

Lands’　End使用图像和表格为访客提供所需信息，这样使用图像的方法就变得多种多样。比如，你可能想放大钱包的图像，看看钱包的纹理和针脚（他们却少了“放大图像”这一项）。

图片传达了什么信息呢？

图片可以传达三种信息：

1。　功能特征

2。　产品优势

3。　价值

功能特征

图片真实地反映出产品的特性了吗？想想还有没有其他表现产品特征的方法。如果要展示产品的大小，可以把产品放在手掌上，竞争产品同时摆放在旁边，或者把您的产品单独摆放，这样可以避免和其他产品的对比。

产品优势

图片包含产品优势的信息吗？假如您卖的是烹饪用具，图片上的锅和盘子是真实的吗？还有里面的食物，是用您的锅和盘子做出来的吗？人们不经常买锅，但可能会买一种制作干净可口食物的简单方法。例如，想想您有多少种方法展示一个简单的切奶酪用的砧板。您可以从以上网页中看看这些零售商们：威廉姆斯—索拿马公司、Sur　La　Table和QVC是怎么做的。

价值

包含价值的图像不需要放在产品图像旁边。这些图片向访客传达了网站和您的产品的价值。我们可以看看网络分析公司ClickTracks是怎样在网站上使用这些图像的（见上图）。

产品图片能代表您的公司吗？

贯穿于整个网站的图片当然必须使用相同的风格。图片质量、观感必须前后一致，图片还必须与您的网站和想表达的价值紧密相关。如果图片的风格前后不一致，那么您会失去网站的所有价值。

价值是由您使用的图像和文字来传达的。信誉和价值关乎企业的生死。访客买您的产品需要理由，不是单纯为了寻找低价产品。网站上使用的文字和图像必须和您想传达的价值一致才行。

在网站上无法亲身感受？

网上卖不出去任何需要闻、触摸或品尝的产品，这是一种错误观念。如果您相信这种观念，您付出的代价就是潜在销售的流失。人们说：“因为闻不到这个东西的味道，所以卖不出去。”其实不是卖不出去，而是不知道怎样卖；或者因为觉得卖不出去，所以从来没有想过寻找卖出产品的方法。txt电子书分享平台

第三章　交流（7）

销售背后的含义是帮助顾客创建生动的心理意象，更好地享受产品或服务带来的好处。这种心理意象反过来会激发购买产品或服务的欲望。这一切的秘密就在于通过使用热情洋溢、充满感召力的动词、名词、形容词、副词，使访客参与到销售过程中，而且您可以做到只用文字不用图片，就能达到很好的效果。

马克？吐温特别欣赏文字的威力：“恰如其分的词语威力无穷……不论何时，当在书或杂志上看到一些特别贴切的词语时，我们都会感觉身心为之一震……用得准确的词语与差强人意的词语之间的区别，仿佛闪电之于萤火虫。”正确的广告什么东西都能卖光。

您曾迷失在书本和文章中，不是吗？作者在里面描述了一幅那么有感召力的图画，以至于您全身心地投入到自己的想象中去了？在文字的威力和您自己的创造性思维之间，您很快就会发现自己好像身处狄更斯笔下灰暗的伦敦、弗兰克？麦考特笔下贫穷的爱尔兰、赫尔曼？梅尔维尔笔下紧张的海上世界、谭恩美笔下的中国或者约翰？勒卡雷笔下的地铁。

从事广告业和目录邮购业的人很早就清楚了文字的力量，而且利用文字获得了非凡的效果，卖出了您能想象到的各种需要触摸、感觉、品尝的商品（在这里说“气味不好”可能起不到我们所想的效果—现在您知道了：文字的威力无穷！）。文字能销售香水、美食、美酒、旅行、音乐、服装甚至还有艺术。还有很多东西可以列出来，没有尽头。如果您接触过广告或邮购目录，您就有所体会。

J。　Peterman公司制作了有史以来最成功的商品目录之一，文本内容太丰富了，所有人都喜欢读。这个公司在网站上继续延续相同的精神：

收藏集。能记录我所有的发现。让我难以拒绝的纺织品、需要“掩人耳目”时用的帽子、诱人的须后水，以及其他用之不尽的佩戴品，那些可以堆满我的货物箱、我的办公室、我农场的家，堆满所有地方的佩戴品。我不停穿戴打扮，有无数的理由让我这样做。写下所有应该记住的条目—那些你认为与这个拥挤不堪的世俗世界与众不同的所有东西。所有应该记住的事情都可以放在里头。

我们想要那个叫收藏集的东西吗？肯定的！在看到具体物品之前我们就已经被吸引住了。

想要本地不生产的水果吗？看完这个之后，我敢保证您在向哈里和大卫购买这个美洲白柿之前不需要品尝或闻闻它的味道了：

白柿，介于香蕉和木瓜之间—很少有人知道。这种果实生长在热带，果肉像冰激凌和奶油冻，带有一点轻轻的热带风味，十分罕见却美味无比，吸引着钟爱水果的人！因为需要十分费力的人工授粉，所以产量很少，很难在市场上见到。在水果混合杯或冰沙中，加一点点冰激凌，更加美味。

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