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第3部分（第1页）

而是去未来看一看吧？然后从未来再慢慢返回到现在。

如果你的设计图比较大的话，你对你的未来怎么进行设计都不为过。可以是“我想每年的收入能达到1亿日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”。可以是“我想出人头地”，也可以是“为了能每天早点回家，我想建立一个能获得顾客支持的组织结构”。

然后从这些目标和梦想开始倒推，想想从现在开始必须做的是什么？采取什么措施，才能让目标和梦想有可能得到实现？需要做些什么准备？是不是去考个资格证书会好一点呢？是不是应该先积攒一点社会关系比较好呢？到底应不应该学习一门外语？这样一来，你现在应该做的事情不就自然而然地清晰起来了吗？

如果不从你的目标和梦想开始倒推的话，你就只会为了处理现在每天的工作而拼命努力，这样就会陷入视野狭窄的误区，所以你一定要注意。从另一方面来说，现在的时代每天都会发生各种各样的变化，如果你不高瞻远瞩看准未来的走向，想好对各种情况的应对措施，而只是看着眼前的话，你就会落后于整个时代。过去，打字机在很短的时间内就被文字处理机所取代，后来文字处理机也由于电脑的出现而被淘汰了，现在生产文字处理机的企业可能都只是在生产一些零件而已了吧。

所以，我们没有必要把目光的焦点放在过去。过去的种种，最多也就是能做个参考。

我们经常说“温故而知新”、“贤者学史”。如果是优秀的推销员，就应该是“给未来打上记号”。从那个“记号”出发，来考虑现在必须要做的是什么事情。

过去和他人都不是你可以去改变的，但是，未来和你自己是可以通过你的努力而不断改变的。所以，没有必要拘泥于你无法改变的过去，你只要好好看准未来的走向，采取相应的行动来开展工作就可以了。

靠“情节展开力”登上顶峰，签约率高达95％的优秀推销员不少优秀推销员在和顾客会面以前，早就在心里勾画好了整个过程的结构和情节，也就是说怎样来展开攻势。

但也有的优秀推销员在和顾客见面以后，就能和即兴表演似的，在脑子里自动产生这些“结构”和“情节”（我就是这种类型的典型）。这种类型的人大部分没有在推销中取胜的固定方法和手段，但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利，也就是说，他有着很好的“情节展开力”。

比如，接下来要介绍的索尼生命保险的优秀推销员——日比野淳治［日本全国外勤人员协会索尼岐阜会长·高级寿险顾问（Senior　Life　Planner）］就是这样一个人。

他在1982年从立命馆大学毕业后，进入了岐阜当地的一家计算机公司。于1996年跳槽到索尼生命保险，直到现在。他的主要业绩有：进入索尼生命保险后，连续六年每周都能签下新合同，这个纪录现在还在延续；在短期竞赛中每次都能入选；连续六年参加各种比赛，获得新人杯GG，社长杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年GG，2000年PDMDRT，在六年时间里，他获得了如此佳绩，让人瞠目结舌。

我的时间使用术——案例研究（Case　Study）②

索尼生命保险优秀推销员日比野淳治

——你签约的平均成功率大约是多少？

日比野：大约在95％左右吧。剩下的这5％没有签约的顾客，差不多都是在第一次接触的时候就有问题。一般情况下，在和顾客接触时，要建立互相的信赖关系，听取顾客有什么要求，但是在这失败的5％的例子中，我说的话过多了，成为了整个事件的中心。如果当时能让顾客再多说一点就好了，我引导他们有点过了头。

热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候，顾客说“不用了”的话，就很难办了。这就是现实。

——在最开始的5分钟里，你都说些什么呢？

日比野：最初的5分钟里，你的推销是成还是败已经有80％以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容，但不知道为什么，就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。

所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。

——那最后的5分钟，你又和顾客说点儿什么呢？

日比野：在第一次接触时，最后5分钟是进行最后争取的时间，我会说“我将给您带来更大的帮助”来打动顾客。这最后的5分钟，还可以决定是不是要进行下一次的面谈。

我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系，我认为和顾客进行交流是最重要的，在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后，我会在下一次面谈中提出相应的建议。

有的顾客会说：“一切都交给你了。”也有的顾客会很仔细地确认：“这个商品怎样才能发挥作用呢？”最终觉得分期缴纳的保险费比较合适，可以接受时才会最后做出决定。不过，越到最后，一般顾客希望加入保险的心情就越强烈，对具体细节也就不会那么在乎了。

——能告诉我们你是怎么来使用时间的吗？

第一章　成为“时间的主人

意识的变革

日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前，确认好当天的工作安排，我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床，第一件要做的事情是什么，想好这些我才睡觉。

只有把这些都想好了，我晚上才能睡得踏实。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完。（他也提到了“倒推式思考”！）要做的就是这些，做完以后，我就会把工作的事情全部忘记。

不过，有时候出现的实际情况会与我的想像有出入，这时候就只能否定我前一天晚上的设想了，有时候还需要再去公司进行处理。

——你是怎样进行动机形成的维持和管理的？

日比野：概括起来就是4个M，即Money（为了钱）、Medal（为了名誉和纪录）、Mission（为了完成使命）以及Message（为了无论如何都想传达给他人的想法）。

等到经济上富裕到一定程度以后，只靠收入等经济上的动力的话，整体的动机形成不会得到提高。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改变整个保险业界”的使命感就成了关键。动机的形成就是为了求得某样东西，有了动机，你的梦想之旅才能启航。

到了现在，我追求的已经超越了人生设计的框架，我想把这个社会发展得更好，希望大家都能更好地发挥自己的能力。在动机的形成方面，也应该慢慢从Money逐渐变到Medal、Mission、Message了吧。

推销，说到底还是以顾客为对象的买卖，所以我想向更多的人，哪怕多一个，传达我的这些想法。这样，我就能感觉到自己的存在价值和活着的证据。业务员在某些地方就好像是个传教士。

让你的意识发生变革的4个M

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