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第14部分（第2页）

肖宠说：“趵突泉钢铁和济州钢铁最近好像都在申报特钢项目吧。申花钢铁是国内最先开始做特钢的，目前我们在高端特钢市场的占有率已经达到60％，远远领先于九头鸟钢铁、唐宁钢铁和铁山钢铁。我们的技术已经达到世界一流水平，不要说在国内无人能比，即使和世界排名第一的米塔尔也没我们的好。”

这一点张云鹤是相信的。肖宠是搞技术出身，申花钢铁的发展路线也充分体现了肖宠个人特点，极为强调技术性。无论是什么产品，只要是申花钢铁做的，就比别人质量要好，技术要高。特别是在高端市场，几乎没人和他竞争。张云鹤曾经听趵突泉钢铁的董事长介绍过肖宠在欧洲学习的经历，像所有狂热追求技术的人一样，把一分钟当成两分钟用，每天睡三四个小时，恨不得把别人几十年积累下来的技术学得一干二净，才肯回国。对于申花钢铁的技术，趵突泉钢铁和济州钢铁一直是渴望而不渴求，没人会想到，申花钢铁会看上处于二线的趵突泉钢铁和济州钢铁。　。　想看书来

第十二章省长PK董事长（五）

张云鹤顺着他的话：“申花钢铁的技术确实是无人能比，从国内形势来看，国资委那态度似乎是希望未来更多的企业选择技术加规模的道路。”一语击中肖宠软肋。张云鹤绝不会明着指出肖宠的短处，只能含而不露。更不能让肖宠始终处于上峰，处处压制自己，多少也要回击一下，打击打击对方的气焰。

肖宠说：“云鹤兄，我也正是在国资委的压力之下，不得不马不停蹄，到处去找项目，找合作伙伴。从河西到广西，从新疆到广东，几乎要跑遍大半个中国。项目有很多，愿意和我们合作的人更多，但真正要找到一个知根知底，心心相惜，怀着共同发展目标的合作伙伴并不容易。规模大小并不是我们首要考虑的问题，有共同目标才是最重要的。大家同床异梦，匆匆结了婚也不会幸福。”

张云鹤没想到肖宠把话敞开了说，明了告诉他已经跑过很多省。同时又向他暗示，愿意和申花钢铁合作的人多的是，不是我申花钢铁求着你，是你要抓住送上门的机会，否则过了这个村就没有这个店了。

张云鹤当然不会傻到把送上门的生意往外推的地步，连忙说：“能跟申花钢铁合作当然是求之不得，具体怎么个合作法，还请肖兄明示。”

肖宠说：“趵突泉钢铁和济州钢铁同时分别向中央上报特钢项目，单个看项目规模都不大，但从趵突泉钢铁和济州钢铁本身的能力看，这已经是上限了。这两个项目拿着和其它几家报的项目比，规模小了不少，中央批的可能性并不大。要么不做，要做就做最大的，最好的。我们希望和趵突泉钢铁、济州钢铁合作，重新申报项目，把规模扩大到1000万吨，建成中国最大的特钢生产基地。”

张云鹤听得眼前一亮，这是一个全新的思路。他一直为趵突泉钢铁和济州钢铁的项目批不下来深感焦虑，而肖宠提出的这个新思路让他有了豁然开朗的感觉。肖宠就如同神兵天降，在张云鹤无助和渺茫的困境中指出了一条明路。张云鹤完全有理由相信有了申花钢铁的信誉和技术做保障，中央批准项目的可能性大大增强了。不仅如此，中国第一大规模的特钢基地在山南省诞生，那意味着每年将增加多少税收，新增多少就业，这笔账赚大了。

但张云鹤也有他的顾虑，申花钢铁是央企，按规定税收必须要汇总到总部所在地统一缴纳，山南省得不到半点好处。

肖宠早看穿了张云鹤的心思：“云鹤兄，我们对合作是真心诚意的，不仅会在山南砸下真金白银，而且赚的钱一分不带走。我们愿意和趵突泉钢铁、济州钢铁共同成立独立的地方性公司，不纳入申花钢铁集团汇总纳税名单。”

张云鹤的小算盘马上转起来，只花了三秒钟就算清了这笔只赚不赔的账。满脸笑容连忙给肖宠添上了酒，举杯敬他：“肖兄，来，我敬你，愿我们合作成功。”

那一刹那，仿佛张云鹤变成了趵突泉钢铁和济州钢铁的董事长，和申花钢铁的合作已经指日可待。肖宠心中浮起一丝笑意，脸上早已绽开一朵花，放射出喜悦和热情，伴着清脆的碰杯声，酒已下肚。书包　网　。　想看书来

第十二章省长PK董事长（六）

这正是肖宠的高明之处。申花钢铁虽然在并购速度上比九头鸟钢铁、唐宁钢铁慢了半拍，一但出手，必是王者之气。

收购是一件非常复杂的事，各种利益关系错综复杂，有时候慢人半拍不见得是坏事。看着九头鸟钢铁高调收购西州钢铁，最后落得个赔了夫人又折兵的下场，让他暗自庆幸，幸好没有那么早出手。

申花钢铁在攻城拔寨之时，首先做的是公关。射人先射马，擒贼先擒王。看问题一定要抓住主要矛盾和主要人物。在钢铁领域进行重组，与地方政府搞好关系是必不可少的一环。地方性钢铁企业从规模上看个头都不小，但权力却极小，针尖大的事都通到省长、书记那。甚至连地方国资委都没有很大的决定权。很多时候都是书记、省长谈好的合作，国资委代表出资股东签个合作协议，装装面子罢了。

这和地方钢铁企业在当地的地位相关。它们都是当地纳税大户，就业大户，这样的企业在全省经济中的作用举足轻重。稍有个风吹草动，就影响了税收，一不小心就会引起社会矛盾，发出不和谐的声音。关乎面子，关乎里子的事，任何一方政府大员都不敢掉以轻心。

跳过地方国企老总、国资委主任直接和省长谈，是效率最高，成效最大的。只要得到省长的认可，下面同不同意又岂是他们做得了主的。

政府领导想的和企业老总想的并不完全相同的，政府关注税收和就业，而老总关心位子和票子。一旦被重组位子几乎不保，没有位子哪来票子。

眼见着一些央企吃了地方政府的闭门羹，肖宠知道硬来是不行的。做事首先要讲策略，先进行感情交流再进行利益置换。国企重组的根本症结不在于企业的主动性，而在于地方政府的主动性。只有让地方政府看到光明的前景，才会下全力推动重组，这比自己费尽九牛二虎之力，最后落得赔了夫人又折兵的下场要好得多。

中央政策有时候会伤害到地方利益，如果只是一味强调要贯彻执行政策，不仅不会得到地方政府的支技，还会引起强烈反抗。就像九头鸟钢铁的失败早在肖宠的预料之中，只是没想到会那么惨。九头鸟钢铁不顾国情，只是响应了国资委的号召，以上级政策精神来开路，战略上首先棋输一着。现在的地方政府自主意识都很强，仅凭一纸说辞含糊的公文，想用大帽子压地方政府，要得到地方政府的积极配合几乎是不可能的。九头鸟钢铁只是一个企业，并不代表国资委，更不代表国务院，硬生生和人家谈重组，谈并购，谁买你的账。拿着鸡毛当令箭，你以为你是谁。合作讲得是双赢，如果央企不能转变强势思路，采取打、压、逼的方式去谈判，其后果只会适得其反。识实务者为俊杰，肖宠改变谈判思路，用一打一拉，边压边抬，进二步退一步的方法慢慢收笼地方政府的心。当然，最核心的问题是要突出地方利益。地方国企都与地方利益密不可分，牵一发而动全身，地方政府一般情况下都不愿意做那种吃力不讨好的事情。

第十二章省长PK董事长（七）

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