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第5部分（第2页）

那天与客户约好十点整见面，不到九点五十，我们的车就到了他们的办公楼前。下车前，我让业务员先整理一下自己的仪表，看头发是否乱了，肩膀上是否有头皮屑，领带是否松了，西服口袋盖是否塞在里边，皮鞋是否擦干净等等。总之，从上到下都要检查一遍。

上楼到了前台，业务员告诉前台小姐，说我们是某某公司的，已约好与他们的老总见面。前台小姐马上笑容满面地说，老总早就在等你们了。于是领着我们来到装修考究的会客室。

不一会，老总带着两个具体业务负责人进来了。交换过名片后，我们就寒暄起来。

聊了两三分钟，对方老总大手一挥：“这样吧，大家时间都紧，我们开始谈正事吧！”

在业务员把公司的简介分发给对方之后，我简明扼要地介绍了公司的背景、规模、经营范围和优势。待我说完，业务员又详细地介绍了我们的主打产品——纳米汽车空气净化器，并当场做了演示。

看完演示后，对方老总当场表示对这种产品很感兴趣，待他们研究之后，会尽快给我们答复。快十一点了，对方老总邀我们一起吃顿“便饭”，我以公司还有事为由谢绝了。

“可能是双方高层都在的缘故，不知为什么，我觉得自己今天有些紧张。”下楼上车后，业务员似乎还有些紧张。

“我看出来了。”我说：“当他们的前台小姐给你送茶时，你就忘了说句‘谢谢’。下次即使你正在说话，如果有人给你沏茶，你也应停下来说句‘谢谢’，这是一种应有的礼节。”

推销员在拜访客户的时候，一定要尊重客户办公室里的每一个人。你尊重办公室里的每一个人，不仅能显示你的人品，也会在无形中增加你的人气指数。如果大家都对你产生了好感，认可了你的人品，那么，你与客户沟通时的气氛就会不知不觉地融洽起来。推销员要迅速拉近与客户心理上的距离，其实没有什么窍门，就是要处理好每一件这样细微琐碎的小事。

“今天他们一下来了三人，由于不知道另外两人的姓名和职务，所以心里有些紧张。”业务员说：“过去只通过电话，他们三个一起进来，不知道谁是老总，怕闹出笑话，心里更紧张。”

“你不是喜欢打麻将吗？你就把这种拜访当作上朋友家玩麻将好了！”我开玩笑说：“在这种情况下，你可以按进来的顺序逐个打招呼。如果他们几个几乎同时站在面前时，你就首先向正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说‘初次见面，请多关照’之类的客气话。我自己也犯过一回这样的错误。有一次，有五个人一起参加洽谈，他们一开始都没说话，我只好把他们当中年纪最大长相最魁梧的人当成老总，结果老总是个年轻的小伙子。当时大家都很尴尬。”我说。

作为推销新人在这种情况下可能有点不知所措。不要慌张，首先笑一下，再做个深呼吸，然后慢慢地取出名片，这时，对方地位最高的人往往会首先把名片递过来，于是，你就不再处于被动了。如果对方几个人同时递名片，那你就先与距离自己最近的人交换名片。

那天业务员的最大失误是忘了做笔记。他以为那天主要是寒暄，没有什么可记。作为推销员，笔记本一定不能离身。许多推销员仗着自己年轻，记忆力好，不愿做记录，这其实是一种坏习惯。虽然是寒暄客套，没有什么实质性的内容，但你记录对方的谈话，是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方对你的信赖。你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。当然，如果进入了实质性的谈判阶段，那自然更得做好记录。

“老板，我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好，所以应该趁热打铁，进入实质性的谈判。”业务员有些惋惜地说。

“你认为今天的气氛很好吗？”我郑重地说：“凭我的直觉，要攻下这个客户，你还要花大力气才行！”

即使气氛非常融洽，在第一次拜访时也不适合进入实质性的商务谈判。初次见面，双方都要对自己收集的信息进行消化。这与谈恋爱不同，即使双方是“一见钟情”，也不要马上表现出来。所以，推销员第一次上门，应当把自己当成中医大夫，是一次出诊。通过对客户“望闻问切”，弄清楚客户的基本情况。

第二次拜访关键在于机智

人家都说万事开头难，以我做推销的体会，反而觉得做推销是开始容易后面难，第二次比第一次难，而第三次又比第二次难！

我作为推销员第一次上门拜访我的第一个客户时，可以说是心中豪情万丈。我怕什么？即使被拒绝，我也没什么尴尬，不会感到难为情，因为在客户那里还没有一个人认识我。但当我第二次去拜访客户时，心态就不同了，因为有人认识我了，这次不仅有个面子问题了，我还必须得有进展。所以，与第一次拜访不同，不仅要有勇气，而且还要运用智慧。

一般来说，只要你第一次拜访时人家没有把话说绝，比如说“甭再来了”或“我们不希望再看到你”之类的话，作为推销员，你就得坚持下去。一般来说，作为行业内的生意人，很少有人把话说得这么绝，做这种断自己后路的事。

有很多推销员觉得自己对客户的重复拜访是在做无用功，因而心里容易产生厌烦情绪。其实，每一单生意都有一个过程，都需要步步为营，一次拜访就是一次的积累。如果你第一次拜访没什么效果的话，那你在第二次去拜访时，如果有机会进入正题谈合同当然好，没有机会也不要紧，主要是多交流。你既要去了解客户，也要让客户多了解你。推销员最好有一定的口才。如果你口才好，你就发挥你这方面的优势，从前三百年到后五百年，从高雅到粗俗跟他们侃，这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等。

你在与对方闲聊的同时，也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。比如，第二次去时带点小礼物或请人家吃顿饭，就知道对方想要什么或者喜欢吃什么了。当然，有些信息你这么侃也不一定摸得到，这样你就得要想些法子，设法让对方高兴，在他们飘飘然的时候，引导他们说你想听的，做你想让他们做的。比如，你想了解他们现在为什么对你的产品还不感兴趣；他们之所以现在还没有兴趣，可能是他们与你的对手关系不错。但是，他们之间好到什么程度了呢？他们之间是否有空子可钻呢？于是，你就可以这么说：“像我这样没心没肺的人，怎么可能跟他们公司的人（竞争对手）相比呢？！”这么一来，客户就有可能顺着你的思路说：“你这是瞎猜！”正好，你就可以接着这么说：“某某公司的人要是没有点手段，能被你们这样的大公司看中，我想拆都拆不散？”你在捧了对手基础上再捧他，不留一点痕迹。被你这么一捧，对方的心情自然就好，肯定会放松警惕，开始飘飘然。一飘飘然，自然就会有什么说什么，比如对手公司价格太高或售后服务跟不上，等等，他们两家之间的恩怨就会这样慢慢被展示出来。当然，你也可以这么捧对方：“像您这么能干的人，进我们这种小玩艺儿，还不就是您一句话吗？！”你这么一捧，对方可能就会笑着反驳：“你想骂我是不是？进货的事哪轮得上我们这种小兵说话？进谁不进谁的?

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