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第9部分（第2页）

价格是商家的机密，尤其是在当前产品同质化的时代，价格上的微小差别就可能决定客户的选择，就会导致一笔交易的失败。因此，在面对询价和其他有关价格咨询方面的情况时，一定要慎之又慎。如果是真正的客户，他不会仅仅因为你在报价上的谨慎而对你置之不理，而虚假的客户则会在这种严谨缜密的操作流程中漏出马脚。这是商战中必要的自我保护。

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水从高处流，价从高处报

我曾经与一个东北女老板做过生意，她给我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特点就是“一口价”，不管是老客户还是新客户，谁要是想跟她讨价还价，她马上就会不耐烦地说：“什么地方凉快你到什么地方呆着去！”就是她这种豪放的作风将生意做得有声有色。特别是一些老客户，不仅相信她的价格确实公道，而且在质量和交货时间上从来不用自己担心。

跟我一起去东北的一个推销新人，说他也不习惯与客户讨价还价，他今后做生意，也要学这个女老板报“一口价”。我说她这个“一口价”是用她几十年商场信誉做担保的，一般人学不了。

报价必须讲究策略。第一次报价，多是为了看客户的反应，看他们会还出一个什么价来。你根据他们的还价，判断出他们有多大的胃口，从而制定出自己的推销策略。有时你故意把价格拉高，仅仅是为了抛砖引玉，试探对方的心理底线。推销员要以诚实为本，但由于报价涉及到双方的利益，是买卖双方利益的博弈，从某种意义上说是种零和游戏，所以，在报价时你要“狡猾”一点。这与推销员的人品或信用没有关系；它不是一个道德问题，仅仅是一种商业技巧。

在一般的情况下，你对客户越不了解，你的报价就越要高。这是因为你的判断可能有误，对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高；同时，在与客户建立实质性关系后，你做出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。所以，对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价；相反，你对客户越不了解，你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始。事实上，客户也不可能接到你的报价后就签单，百分之九十九的都会要跟你讨价还价，在这种情况下，你必须为自己留条退路。

如果一见面，你就对客户说：“不骗你，这真是我们的底价，我们不可能再降了！”人家最多笑笑，这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的，他也不一定会接受。客户大都不相信推销员第一次见面就会报“最低价”，他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程，如果没有讨价还价这一步，那就不叫做生意，所以，那些精明的客户，即使在心里相信你把价格降到最低了，他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此，如果你一上来就把价格降到底的话，那么，你就会很被动；由于价格上没有退路了，最后你只能像只鹦鹉一样反复地说这么一句“真的，我的价格没法再低了！”这样，即使把单子签了，你也只是赔本赚吆喝。事实上，很多客户在与推销员谈价格时，他不仅要谈成生意，还要追求“买的就比卖的精”这样一种心理快感，所以，即使你降价，你也得分几次降，以满足客户的这种心理享受。

当然，有些客户会相信你报的价的确是很优惠了，所以也不会跟你再讨价还价了。但是，要让客户相信你不是一两天的事，特别是对于推销新人来说，那还有一个漫长的过程。

一些推销员一上来就开始报实价，他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心，如果客户本来就不想做的话，他当然有可能被吓跑！如果他真心想做，他是吓不跑的！如果他一看到你的报价单，他马上就说：“你们这种价格，我们不可能进货！”或者说“这么高的价位，我没法跟你谈！”这都是正常现象。

谈判是一个相互妥协的过程，作为卖方你当然得降价，但不能表现得太软弱，一下子就降到底。作为推销员，你得有表演才能，当对方步步紧逼的时候，你最好说：“哎呀，某总，你要的价这么低，不是让我为难吗？”表演一阵后，装作要打个电话请示，然后说：“刚才跟老总请示了一下，同意让两个百分点。”

如果对方还是不接受，那就接着演！每降一回，都要做出一副十分为难的样子说：“我真为难！”或是“我真没法向公司交待！”这样对方可能说会说：“再给我降　1％，我们就签单！”这时，你要装出一种被逼得要跳楼的样子说：“那就这样吧！”

谈价格要有耐心，没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时，你就要变得强硬起来，别让对方突破你的价格底线。

有的人是不习惯讨价还价，有的人是嫌讨价还价太累。我见过很多推销员就这么问客户：“某总，什么价位您才能接受？”这是一种自杀式的谈价格方式，因为这样你会把自己堵在死胡同里，一点退路也没有。

面对客户的降价要求，你是急于求成，盲目降价；还是迂回周旋，慢慢地降？有些推销新手为了能尽快见单，在价格上大步撤退，但这样往往是欲速则不达。优秀的推销员，能在价格上把握好分寸，做到恰如其分，可以说，是否掌握了降价的技巧，是一名推销员是否成熟的标志。

当然，推销员讨价还价有一个前提，那就是不能利用信息的不对称去蒙骗客户，如你的笔记本在电脑市场零售价才　1　万元，你利用客户不了解行情或急着要用的心理，就卖他　2　万元，那是一种欺骗行为。讨价还价是有条件的，那就是双赢，双方最终建立长久互信的合作关系。

由于市场竞争越来越激烈，客户越来越精明，所以对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面，你要提高自己的业绩并保持一定的利润率；另一方面，你又要会利用价格这种武器，向对手发起进攻，争取他们的客户。在这种情况下，作为推销员，你既不能让客户感觉如果没有竞争，你就不会降价，从而牟取暴利，你也不能让开发一个客户就丢失一个客户的现象出现。

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“降价”是把双刃剑最好不用

过去我很喜欢喝咖啡，以为它能刺激大脑神经，起到提神的作用。的确，喝过咖啡之后，我的神经是有些兴奋。但是，我后来发现，咖啡实际上是一种抑制神经兴奋的饮料，因为过不了多久，它会使我们变得更加疲倦，而且疲倦得更快。所以，我现在喜欢喝绿茶了。

在推销过程中，降价就像喝咖啡一样，一开始你能吸引客户，但如果你老是降价的话，最终客户的兴趣反而会越来越低。

有一天，张姗从客户那里回来后对我说：“……他们也认认真真地听我介绍和演示。演示完之后，他们就主动问我给按什么扣率给他们。我把报价单递给对方，那个副经理看过之后只是摇头，说　85　折太高，没办法，我又报一次价。最后报到　65　折，他们还只是摇头，什么都不说，我当时真不知道该怎么办，我差点就想问他们到底什么价才能接受。”

第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招。另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。

作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会用，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器，别的什么都不会。

当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。总之，推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面进攻，迂回包抄。

“要是对方还是无动于衷，那怎么办？”张姗问我。

“那再想办法，因为降价那条路你现在肯定走不通了。”于是，我跟她讲起我的一段亲身经历：“记得我第二次去天隆公司时，我再次报价后，对方的经理还是爱理不理的样子；当我快要放弃的时候，突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来（我事先对他做过一些调查）。于是，我又重新拿出彩色样本，让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片……不一会?

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