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第1部分（第2页）

2　我自求我道

初入行时，每次在按铃销售前，心里总人二百五难以获得的　因为我要本没有能力去处理任何可能的状况。至于开门后，对方会有何种反应？是否拒绝？更不是我所能预知的。经过两年的经验，我已懂得如何排拒按铃的恐惧，并随机应变开门后的种种状况。现在，在按铃前，我总先深呼吸几次，放松自己，舒缓精神，以迎接难测的未来。

工程有一定模式的答案，管理有答案却无一定的模式。工程、利息都可先行预估；管理唱腔答案，模式却非一成不变的。只要完成就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同样的方法，不见得适用于每一个人。

以登山为例，大家的终点都是山顶。到达终点的目的是一样的，但每人运用的方法却未必相同。可以跑步，可以走路、骑机车、开汽车，甚至直线登上山去。因此，就个人经验而论，过程是没有固定模式可特的。正如八仙过海，可放手各显神通，目的地一样，而渡海方式却各有巧妙　。

在公司的教育训练课程中，有很多成功的案例报告，但我总是学不会，也学不像，因不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异，世界上没有两个成功的人用相同的“道”，所以，自己要创出一条只适合自己的道，这个是别人根本学不来，也学不像的。

前面提到，管理虽有答案，但没有一定的模式。一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的道，而不是直接给他答案；因为主管的方法也未必适用于部属的客户。

换言之，就算是目的相同，各人的经营方式也不一样，所面对的业主、客户更大异其趣；彼此之间，唯一的共同点，都是促成一宗交易罢了。

销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。每天求新求变；不必刻意循常轨而行，路是靠自己走出来的。切记！你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。身为中国人，做的是中国人的生意，就该先弄清楚中国人的行为模式。中国人自有其独特的民族性，中国人的经营方式和西方人的经营方式，两者之间有其差异性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。

3　　　对入行可改变命运　　跟对人才能出头天

高中一年级时经由朋友介绍，认识了一位拳击教练………李武男先生。在李教练的指导下，拳击令我着迷，因为它的成败完全取决于个人的努力，不像球类赛要靠团队的全作才能取胜。

刚开始，教练告诉我，练拳很苦；练得好，上台比赛，充分表现力与美；而得胜时，不但观众喝彩，更是众人心目中的大英雄。尤其是当把对手击倒，裁判判决胜利的一刹那，那种“志得意满”的成就感，会让你完全忘记训练时的血泪与汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的结果，就是台上流血。如果只是挨打也就算了；最屈辱的就是被击倒。那种无奈与难堪，会让你无地自容，永生难忘。有了这种心理建设之后，我告诉自己：要想苦尽甘来，必先设定目标。上擂打比赛，接受最严格的考验。不但得获胜，而且还要有挨揍的心理准备，最终目标就是拳坛称王。因此，只要我没有练习好，决不轻易上场。

打拳的头一年，由于练习很累，很苦，曾数度想放弃；在李教练不断鼓励下，才又恢复信心，继续支持下去。当时，家中正遭逢严重变故，父亲经商失败，背负庞大的债务，家中已一贫如洗。平常不但要应付随时临门的债主；还得常常为了每日的三餐发愁。在这种四面楚歌的局面下，我常常就在家机关的停车场上，摆着唯一的练习器具………老旧的沙包，一个人在李教练的指导下，对着沙包挥舞拳头。一年之后，参加了台湾“中正”杯比赛，获得轻乙级冠军。同年，我连续赢得社会组冠军。当然，在我身体上，也留下了许多永恒的记忆………疤痕。

从拳击经验中，我体验出一点：选择工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬；一旦懒散，收入也明显降低；薪资完全取决于自己。因此我相信“入对行，可改变命运”。机会。

选定好待业之后，还要跟对人；没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会赚钱的老板，才可能培养赚钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了问题老板，很快地，你也会变成问题员工。多多打听同行中哪家公司最赚钱，最有教育训练制度。跟对人，才会有出头天的

激励篇（三）

4　　万事起头难，坚持到底必定有成

1990年，我初入销售业。由于刚退伍，身上没什么钱，常常三餐不继；最后，向公司某位主管借支500元，就这样，勉强挨到了第二个月。但很不可思议地，在已开始走下坡的房地产业中，我却在第一个月就签18个案子；但案子都不够精良，房子没卖掉半间。我失望透了，一度提出辞呈，但主管劝我说：“新人入行，很少在半年内赚到钱，看看那几位月入几十万的超级业务员，都是从房地产数年，加上原有的社会背景，才有现在的成绩，你‘年纪还小’，只要多努力，坚持下去，他日，也能像他们一样。”

年纪还小！我最讨厌别人用年纪来徇我的分量，好！我不放弃。鼓起勇气，就像刚开始打拳击一样，先设定目标，努力奋斗，必能苦尽甘来。

隔月，正巧遇上俗称鬼月的农历七月，我居然连续卖掉了好多栋房子。接下来领大包，每月薪资、奖金大幅上升：几万、十几万、几十万……我开始对工作产生了狂热。才工作8个月，薪资累计已高达50万；生活变得富裕起来；也买了当时最令我羡慕的奔驰汽车；同时开始投资置产。两年之后，资产累计竟超过700多万元。

万事起头难，俗话说：“行百里者半九十。”意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。常常看到很多年轻人在初入社会，或新进某一行业时，往往只为了一点点小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。这样的人，除非是幸运之神特别垂顾，否则永远不会有机会。这些话虽是老生常谈，却是我的切身经验。奉劝诸位年轻朋友，加把劲，坚持下去。敢“面对恐惧，会消失”。只要坚持这种信念，你的神气就要来了，成功的脚步也会愈来愈近。

5　　流水的启示

水流在压力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道时，总是会作暂时的引透，直到后来水源不断地流入；先是缓慢地累积膨胀，然后逐渐形成一股强大的爆发力，冲击出另一条水道来。

在交谈中，不要只为单一问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案记住，慢慢累积、膨胀；直到机会来临时，一并冲出，攻破对方心防，趁虚而入。不公能使对方?

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