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第14部分（第1页）

我们创造丰厚的利润。

“要创造丰厚的利润就一定要挖掘产品本身的价值，只有让消费者认同我们产品的价值，才能让他们掏腰包消费我们的产品！所以我和舒董商量后决定在对一期工程各个细节打造完美之后，将一期楼盘的售价提高，这个价格将比洪都市区的楼盘均价高出一倍。这样自然就把我们的产品定位成高端商品。这种高价策略并不是作秀，更不是自欺欺人的瞎吆喝，我们是经过细致调研的，而且，只要我们一对外公布，我相信，不用花钱就会有无数媒体帮我们做广告。”

听完阿俊的发言，大家引发了一阵惊叹声。

“比市区楼盘的均价高出一倍，那将是什么概念啊？”保安部经理睁着圆圆的眼睛说。

项目部经理提出了异议：“张经理，金隅名都一期的售价，我们在前期宣传时已经涨过一次了，从3000元㎡涨到4200元㎡，这已经是偏高的房价了。如果再涨，恐怕一套房子也卖不出去。”

销售部副经理也说话了：“是啊，金隅名都一期的房价4200元㎡在洪都市已经很高了，你知道吗，距离我们三公里的罗马风情，据说一期开盘3300元㎡都很少人问津，你觉得他们楼盘的质量差吗？还是别人的策划或设计不合理？虽然金隅名都借着洪都市迅速开发的优势，房价每天都在上涨，但也不至于涨得这么快吧？如果再涨，恐怕半年也卖不出一套。”

对于大家的消极思想和怀疑态度，阿俊不以为然，他不紧不慢地接着说：“我总结了一下罗马风情一期卖得不好的原因，有主要以下三点：一，穷人买不起，二，富人不屑买，三，有实力的白领不想买这里的。而我和舒董的定位就是要将金隅名都打造成精品，打造成高档社区，销售给白领和富裕阶层！所以在我们加大投入、有计划地将金隅名都打造成精品高档社区，真正做到物有所值，物超所值的同时，必须有计划地涨价、涨价，再涨价！造成一种声势。”

沉吟片刻之后，阿俊问道：“在座的各位，谁能告诉我，在销售教材上，高档社区的构成要素是什么？”

销售部副经理回答：“高档房的构成有七大要素：地段稀缺性、便利性、特色的建筑外观、气派舒适的空间、景观资源丰富、超值完善的物业管理、卓越的安防配备和升值潜力。”

第八章　创造奇迹（3）

阿俊笑了笑：“书本上是这么说的，但是如果要我们舒董说，那咱们金隅名都不仅仅具备这七大要素，还有风水特别好，宜商宜居。可以说我们占尽了天时地利人和啊。大家可以看看咱们楼盘的地理位置和周边环境，再与其他楼盘比较一下，你们就会理解咱们的策略是对的。

“金隅名都地理条件优越，东面紧邻玉带河，再往东两公里就是西江大学，西面一公里是西江师范大学、省级重点中学师大附中，再往西不到三公里就是洪都市的中心广场，南面是省广播电视中心，北面有省体育广场和市内著名的城中湖泊青山湖。

“金隅名都的楼盘都是高层建筑，多复式套型，单层也是大户型，没有一百平米以下的房子，房屋结构气派舒适，还有适宜单身贵族居住的单身公寓。这里几乎是洪都市的市中心，交通四通八达，周边的基础设施齐全。这些条件已经决定金隅名都的楼盘具有极好的升值潜力，是市区中心的绝版地段。

“经过调研，我认为销售中心的基价应该立即从4200元㎡涨到5800元㎡！”

当阿俊说出房价后，在座的头头们都吓了一跳，销售部副经理困惑地说：“张经理，虽然你分析得很有道理，但如此大的升幅，能卖得出去吗？”

阿俊非常自信地笑道：“这个你不用担心。相反，目前我对金隅名都一期开盘营销环节，最不满意的地方就是售价太低，这样会将真正的购买对象排除在外。

“我们一直在追加投资煞费苦心地改造小区环境，打造精品高档小区目的是为什么？就是为了让小区的楼盘增值。现在提出5800元㎡的售价，我是做好了充分的思想准备的。同时也希望舒董和在座的各位做好充分的准备。举一个简单的例子，也是我看到过的一个关于消费者购买心理的故事，很是经典，也值得我们借鉴。

“有一批衣服屯在商场很久了，一直没有人购买。这批衣服无论是做工还是面料都很高档的，可以说是物美价廉。商场的经理本着薄利多销的理念经营，将价格标为380元。没想到事与愿违，问的人多买的却很少，经理百思不得其解，一个营业员提议道，不如咱们在标价后面添个零吧，或许这样才能体现这件衣服的价值。经理觉得她说的有些道理，便采纳了她的建议，把标价换了。结果这款服装卖得非常好。

“后来，很多商家纷纷效仿，都取得了很不错的效果。其实，这确实是一个把握消费者心理的问题，更何况我们的房子本身就是精品。”

顿了顿，阿俊又说：“金隅名都地段稀缺、环境宜人、结构豪华，有很好的升值潜力，现在我们要做的就是打好‘金隅名都，都市精英的家’这张宣传牌！加大宣传力度，让那些潜在的购房者认识到金隅名都的与众不同。只要我们打造精品的意识深入人心，用不了多久，随着洪都市房地产市场的持续升温，我们的一期楼盘一定可以卖出好价格。这还是其次的，我的真正意图是利用一期楼盘给明年的二期楼盘开盘造势。只要一期楼盘操作成功，二期楼盘就可以顺势而上，开盘价直接攀升到每平方米一万元左右，毕竟洪都市作为省会城市，相对广州、南京、杭州、武汉等省会城市的房价还是偏低的，有很大的增长空间。”

听到这里，舒童心里已经没有了犹豫，他接过阿俊的话题说：“阿俊的思路很好，分析得也相当透彻，我完全同意这个策略。同时也请大家目光放远一点，不必担心因为房价的提升楼盘卖不出去。只要各位完全按照张经理的战略方针操作，我相信楼盘不仅能够卖出去，还有可能出现火暴抢购的情形。现阶段项目部的工作核心就是将金隅名都小区打造成高档房、精品房、高价房，执行、改造都要以这个策略为中心。

第八章　创造奇迹（4）

“在完整的策划方案还没出台之前，我提几件当前必须要做的事情：

“第一，要在公众心里建立金隅名都楼盘从动工到一期工程快完成，这期间，期房价格已经增长到4200元㎡的事实印象。销售部负责联系媒体的朋友，将这个事实作为新闻在房地产报报道出来。同时联系所有的中介公司，请他们将金隅名都的楼盘挂上去，以4200元为基价，每隔半个月增100元，让公众意识到金隅名都的房价一直在涨；

“第二，加强小区内部环境的改造，将现有的小区改造成与周围环境相融合的园林式小区，项目部负责联系相关的工作。；

“第三，将金隅名都的卖点突出而清晰地表述出来，让大家看到物有所值，物超所值；

“第四，物管部要着手组建物业管理和保安人员，到时候在售楼现场维护好秩序，让大家看到我们的住户都是高素质的，让大家看到我们房子是一流的，物管和保安也是一流的。

“我相信我们一定能够创造洪都市的地产神话，将恒基富美推向一个新的起点。”

会议室里响起了热烈的掌声。

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