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事实上,用这种方法的目的,虽然在于图对方来日的回报,然而,只要彼此间在当时没有任何利害关系,对方是看不出这种“居心”的。
第一计未雨绸缪(2)
用沉默应对纠纷
日本有一家企业,曾经大闹劳资纠纷。正在闹得不可开交的时候,换了总经理,事件才告平息。据说,新任总经理并没有用什么秘招,也没有动用什么强大的势力。他只是用“沉默”应对这个难关。
由于那家公司的工作相当难做,在团体交涉中自始至终咄咄逼人。前任总经理就是在劳资交涉过程中不支而病倒。工会代表就把箭头转向新任总经理。而这位新任总经理,面对来势汹汹的工会代表却一直保持沉默。
工会代表揪住他的衣领吼叫,他也一声不吭,沉默到底。在新任总经理长达十个小时沉默之后,工会代表只有在摇头苦笑中离去。
此后,又有几次劳资交涉,新任总经理在那些场合仍然沉默以对。不久,在工会干部中陆续传出了这样的话:“这个新总经理,心里不知怀什么鬼胎……”“他呀,一定暗中设什么圈套……”后来工会就自动提出了妥协方案,劳资争议就此落幕。
就这位总经理而言,沉默的确是金。沉默,会使对方的不安逐益高涨,陷入自缚的境地。这是因为,沉默能阻断对方所能获得的情报。因为情报的缺乏或中断,会使人产生焦虑。
如在一次遇难事件中,来自现场的情报忽告中断,遇难者的家属会陷入半疯狂的状态。同理,如果一方闷不作声,情报断绝,另一方只有凭空瞎猜。然而,这种凭空猜测也有个限度,不久,不安就逐益高涨,到头来只有“投降”了事。
现在的房地产销售员,也经常用这种“沉默是金”的心理战术来应对客户。譬如,招待客户参观工地或实品屋之后,在回程的车内,销售员就三缄其口。
他们了解,如果销售员不时询问顾客是否中意,反而使顾客起了戒心。要是保持沉默到底,顾客就感到不安,开始想一些平常想不到的问题。例如:顾客会想:“这个销售员干嘛不使劲向我们推销呢?难道他认为我们有什么问题?”等到顾客的心七上八下,终于按捺不住,并主动提到有关这笔交易的问题时,销售员才开口回答。这时候,顾客已落入销售员的掌握中了。
与此相反,有一种人是自己陷入困境时,话说的特别多。
他的本意可能是以辩解掩饰自己的弱点,岂料越描越黑,漏洞百出,容易被对方看出破绽。如此一来,把自己逼入更不利的境地,终于不得不全面承认错误,匆匆告退。
[计论]
(一)被对方断绝一切情报时,一般人就忐忑不安,陷入做茧自缚的境地。
(二)受到没有任何利害关系的人超乎常情的厚待后,双方一旦有了利害关系,就会加倍回报对方。
第二计攻心为上
德信服人、智胜为高的战术“攻心为上”,是古代军事家孙膑提出的。
他说:“凡伐国之道,攻心为上,务先服其心。”孙子也认为:“上兵伐谋,再次伐交,其次伐兵,其下攻城”。认为用兵的上策是以谋略胜敌。所谓伐谋,古兵书《武经总要》中说:“伐谋者,攻敌之心,使不得谋也。”所以古有“三气周瑜”、“四面楚歌”的战例。
攻心为上,是以德信服人、智胜为高为基础的。其运用方式主要有三种,一是以心战方法,使对手自甘服输、心悦诚服;二是以心战方法瓦解敌人的军心,使敌不战自乱、不战自降;三是充分利用对手的心理误区,施计用谋,或利而诱之、怒而挠之、卑而骄之,使其心惑神乱,不知所措,我则战而胜之。孟尝君巧得民心
冯在孟尝君门下数年,仍然默默无闻。
周赧王五十四年(前301年),孟尝君被擢升为宰相,食邑万户,门下食客增至三千余人。庞大的开支,使他入不敷出,可是封地薛邑连年受灾,派去收租的人往往完不成任务,收不回本息,孟尝君忧心忡忡。
传舍长见冯能言善辩,别无所长,建议孟尝君派他去收债。冯答应下来,驱车到了薛城,召集欠债的百姓准备收债。等到他一一核对了大家的债条后,便自做主张,将所有债条都当场烧掉,把收回的钱都还给大家,还说这都是孟尝君的意思。大家一听,高兴地欢呼起来,心中十分感激孟尝君。
冯回到孟尝君家,孟尝君责备冯不该焚烧债条。冯说:“如今您只不过就有薛城这块封地,却不爱惜自己的百姓,连年受灾,您还向他们逼债。我假说是您的命令,把债条全烧了,把钱还给了他们,百姓都高兴地欢呼起来。使得百姓对您亲近而且到处赞颂您的恩德,我这是为您买回了义啊!”孟尝君拊手而谢。
过了一年,齐王受秦王离间,怕孟尝君的声望超过自己,免去孟尝君的相位,让他回到自己的封地去。薛城的百姓们听说孟尝君来了,都扶老携幼赶百里之外来夹道欢迎他,孟尝君见此景状,心里明白了冯当初的用意,对冯说:“先生为我买的义今天算是见着了!”
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