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第11部分（第1页）

世上的诱惑很多，但一定要抵得住诱惑，出卖组织的行为将给自己的职业生涯蒙上难以抹去的阴影。有时，企业与个人在利益上也会发生冲突，但不要一时糊涂，不能把企业利益置之度外。

作为中层要了解领导的用人公式，在自己对领导的贡献、对组织的贡献、对领导的威胁以及对组织的威胁四个方面进行合理地排列组合、排兵布阵，争取做一个对组织负责的人，对自己的职业生涯负责的人。

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将目标变为需求（1）

每一个人在职业过程中，都需要不断调适，努力把自己的目标变成别人的需求。在职场上，要学会把自己的目标变成别人的需求，这样双方在沟通或者合作过程中更容易获得双赢。自己想说的正好是对方想听的，自己要做的也是对方赞许的。“这个人根本没法沟通”，不是没法沟通，是还没有找到他的需求。既然大家走到一起，肯定是有共同的目标或期许，因此肯定能找到自己和对方的契合点而不是在组织中和别人硬碰硬，这是为人处世的技巧。

作为中层，在工作中，和自己的上级、同级和下属之间或多或少都会存在一些共同意识，把握这种意识，求同存异，寻找与对方的契合点，掌握对方的需求，了解他们的心，从而贴近他们的心，搔到他们的“痒处”，方能动其心而顺其意，达到《孙子兵法》“和衷共济”、“上下同欲者胜”的境地①。

一、认清自己的目标一个父亲带着三个孩子，到沙漠去猎杀骆驼。到达目的地后，父亲问老大：“你看到了什么？”老大回答：“我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠。”父亲摇摇头说“不对。”他以同样的问题问老二，老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠。”父亲又摇摇头说：“不对。”父亲又以相同的问题问老三，老三回答：“我只看到了骆驼。”父亲高兴地点点头，说：“答对了。”

（苏豫：《走进职场学做事》，中国华侨出版社2010年版）这个故事告诉我们：一个人若想成功，首先必须明确自己的目标。在职场中，如果不能明确自己的目标，其前景可能不太乐观。

人生的最高智慧，就在于能够看清楚自己合适的位置。有人终其一生都不能找到。最适合的位置就是最佳位置。最佳位置不是最高的，而是最适合的。不适合的位置，对一个人来说就不是最佳位置。或者说，只有最大限度地体现自我价值的位置，才是最佳位置②。

对于中层来说，首先要清楚自己的目标，对自己有一个准确的定位，不要看到大家都干什么就去随大流。要用自己的脑子去思考，去衡量自己，去寻找真正适合自己的工作和位置，去追求自己真正想要的。

二、将自己的目标变成领导的需求（一）了解领导的需求中层也许是在为整个组织工作，但汇报的对象一般情况下只有一个人，就是自己的上司。上司同自己一样，也有个人需求。

上级在与下属交往时的心理需求是怎样的，他在想什么，想要什么。

如果下属总是能够满足上级的需求，那他自然会关注、喜欢这样的下属。上级的需求是怎样的呢？其实，无论怎样，领导也是人，是人就会有需求，领导需要忠诚，领导需要放心，领导需要面子，领导需要关心等等。所有自己有的需求，上级都会有。自己能不能适时地满足上级的这些需求，将会在很大程度上影响领导对自己的态度。

（二）满足领导的需求准确地了解了领导的需求，在工作中就要满足他的需求，将自己的目标和他的需求统一起来。

尊重领导。

（1）重要的事情请领导参与。采取重大的措施或是举行重要的活动，要请领导参与，请他们提出意见。领导会认为这样的下属尊重他，重视他。这是工作的需要，也是避免引起嫌疑的办法。否则，自己的本事再大，也很可能会引发不满，至少是缺少全局观念，没有充分地尊重领导。

将目标变为需求（2）

（2）尊重上司的决定。当一个人做出决定的时候，会希望别人能尊重他的决定，上司也不例外。他的决策一般情况下是经过深思熟虑的，因此，一旦上司做好决定，他们想得到的是下属的认可和尊重，而不是当即反驳。

让领导了解你。

公司人事主管小林，平时只有公司一位重要领导时常过来找她聊聊天，这位领导虽然不直接领导小林，但他是公司董事局的成员，他的意见可以影响到每一位员工的去留。因此，小林一直很稳当地做着她的工作。后来，那位领导离开了公司，有些人开始认为小林这下没人“疼”了。但是新领导上任几个月，便对小林青睐有加，经常在会上表扬她。自从受了第一次表扬，小林总是能在楼道里、食堂里适时与领导巧遇，看似有一搭无一搭地说些工作上的想法什么的。小林在工作上的成绩确实很不错，但是不是真像领导高度表扬的那样不好说。小林得到了公司年度的最高奖励，领导还有意让她升职。

（陈正侠：《破解职场困境》，中国民航出版社2004年版）小林的业绩是不错，但是业绩好的并不是只有她一个人，为什么领导偏偏信任她呢？因为她会审时度势，制造机会让领导了解自己，进而信任自己。

根据领导的用人公式，领导用人时首先是替自己考虑，或者说是按自己的需要来考虑。谁是自己的人？谁是自己手中的棋子？因此，要想得到领导的重用，首先是要让他了解自己，进而信任自己，让自己成为他圈子里的人。

没有人会对自己不了解的人完全放心。自己对下属是这样，上司对自己也是这样。有人说，我只要做出成绩来，老板就会信任我。事实并非如此。

下级要想得到上级的认可和赏识，必须让上级了解自己。

图3…3展示了组织结构的复杂程度。在这个组织中，从上到下的部门和人员众多，领导不可能对每个部门、每个下属的情况都了如指掌，所以中层应该多与上级领导交流、沟通，让他知道自己的部门在做什么，有什么成绩。

中国人常说，千里马好觅，伯乐难寻。其实千里马如果可以主动出击，那么伯乐就不难找了。作为下属，要想得到上级的重用，必须学会跟上级有效地沟通，让上级了解自己，让上级成为自己的伯乐。

作为中层，在任何情况下都不要忘记和上级沟通。如果下属不和上级沟通，上级不了解下属的工作情况，上级就会自己去探索和发现问题。上级与下属之间发生观念和行动上的分歧，往往是由于作为下属的不了解上级的心思，同时又不能很好地与上级沟通，使上级不了解自己的行动。当中层与上级产生分歧时，他又没有及时采取适当的补救措施，矛盾就会愈演愈烈。很多上级直接插手下属的管理事务的原因往往是如此。

中层一定要等到上级来插手部门事务时，才采取措施吗？显然这样做是不合适的。中层要想获得充分的管理权力，首先要赢得上级的信任。而信任又是建立在相互了解的基础之上的，中层一定要知道：上级需要安全感，他授权给自己的前提是他可能信任自己。试想，如果一个中层的能力很强，而他却不愿意与上级沟通，上级会对他放心吗？

上级能不觉得他是威胁吗？退一步讲，即使他的能力不强，完全不存在功高盖主的可能，他也要与上级勤沟通。因为，与上级交流不仅可以使上级了解自己部门的情况，还可以从上级那里获得帮助。如果其他部门的主管都在上级那里寻找资源和帮助，只有自己闭门造车，上级能对自己的工作放心吗？书包网

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将目标变为需求（3）

所以，要想得到上级的赏识，成为上级的“圈内人”，平时就要多与上级沟通交流，让上级了解自己。中层只有积极主动地与上级沟通，及时向上级反应工作情况，才能保证上级心中有数，对工作放心。同时上级还可以根据中层反应的情况给予部门更多的指导，甚至还会提供相应的资源。接触上级的渠道有许多，需要自己积极去创造。中层要达到与上级之间心往一处想、劲往一处使的境界。

既要接近领导，也要与领导保持适当的距离。

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