手机浏览器扫描二维码访问
“那不会是心里既没客户,又没产品,索性不做销售,无为而治吧?”万州的话,又引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案,完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑,对我们也是开放的。双方在这种境界中,完成融合,共同应对挑战,最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。
“‘不销而销’真的能做到吗?”许美美问。
“在我的销售生涯里,还没有做过这样的案例。我盼望着今后,能和你们一起,遇到这样的销售机会。你可以想象,赢得客户完全的信任,需要我们要具备多么高的能力呀!这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时,已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板,“经理,你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’?”
“按道理说很多都可以,如果说是大项目,我看信阳集团最有可能。”我认真说道
“那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱,从而拽出来的呢?”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头,又朝我冷冷一笑。
我看着他们说道:“当然不是!不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售,才能实现销售的辩证道理,它的核心是以客户为中心,而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式,也完全是基于客户的需要而来的,因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种,所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”万州问。
“我拿吃饭打个比方,如果你逛街的时候饿了,可能去买个汉堡包。你会选价钱适当,份量充足的。你关注的是汉堡,这叫内在需求。而你给女朋友过生日,可能去吃烛光晚餐,你关注的不指是食物,而是就餐环境,这叫外在。要是办婚宴,就得到星级饭店,因为是终身大事,你不只关注食物、环境,而是婚礼的全过程,期望成功的婚礼,留给大家一个永恒的美好记忆,这就是战略需求。三者都是吃饭,需求却大不一样。所以,我们的销售员要针对三种不同的客户需求,采用三种不同的销售方式。不过,方式不是越高越好,要以客户尉,合适就好,既不要不及,也不要浪费。你逛街饿了,不必去五星级酒店,可是你结婚,也不能请亲朋好友吃汉堡包呀!”我回答道。
“哈哈!”大家一阵哄笑。
“嗯!我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢?”
“南林的嘛,我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为,他不是赢在性价比,而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前,采购中和采购后的过程,而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件,后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛,我想可能是他没有说清楚,所以,我很难判断。”
我的话,把计总搞了个大红脸。计总怒意起来,正要反驳,门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸,走了进来。我不等计总说话,就马上对大家说:“我希望以后经常和大家分享销售的经验,今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训,咱们欢迎吧!”
麦总没想到一进门我就请他开始,怔了一下,然后说道:“过段时间,公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以,我今天不讲技巧,只讲态度。”说着,就把手里的一摞纸,让我发给大家。
我发到计总的手上,那家伙一脸不爽的样子,像是要把我吞了……
麦总为每个人打印了一张警句,只见第一段写到:世上任何事情贵在坚持;
光有“天资”不行,一事无成的天才比比皆是;
光有“聪明”不行,默默无闻的神童就像一句古老的谚语;
光有教育也不行,社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人;
只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
—RayAKroc
我说道:“励志是一门学问,这门学问不管多牛的人都读不懂,学不精。也读不腻,学不腻。进而形成一个独立学科“励志学”。励志名言,不仅仅是要激活一个人的财富欲望,更要激活一个人的生命能量,唤醒一个民族的创造热情。失去创造力,是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而励志,便是让一个人重新焕发起这种力量。励志,并不是让弱者取代另一个人成为强者,而是让一个弱者能与强者比肩,拥有实力相当的生命力和创造力。励志,即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量,用心灵体验总结出的精华,才是一个人真正获得尊严和自信的途径。”
计总从鼻子里发出一声,哼……
……
野蛮上司的情惑33
仔细看了看手里的这张名人名言,我又开始琢磨着麦总的用意。我心想:我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充,一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家,坚持住。于是,对大家说:“我做了多年销售,总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”
“呵呵,‘三C’,嗯,好听,好记。哪三C呢?”万州边说,边往本子上记。
“一是portment,态度猾、二是mitment,敢于承诺、三是petence,技巧高超。所以,我认为只有高超的技巧是不够的,还要有猾的态度,并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是销售员最重要的品质之一。”
我说完麦总点点头,朝我伸出大拇指。
这时,南林问,RayAKroc是什么人?计总抢先给南林解释说:“RayAKroc是麦当劳的创始人!”
我开始看下一段:去尝试非凡的事情,去赢得辉煌的胜利吧!即使遭受失败,也强于生活在灰暗光线下,没有欢乐和痛苦,因为可怜的精灵们不知道什么是成功,什么是失败!
—TheodoreRoosevelt
边缘女 北京的过客 冲撞(上) 我在北方 冰山总裁爱耍酷 _老婆不乖(左薇) 爱的初体验 白马五子 飞翔吧,苦鸟 [星际]国民宠儿 出轨情缘 绑架新娘 暗影三侠(下) 标准后母 保镖娘子 多情戒 别再叫我宝贝! 出水荷花 第一夜的诱惑 作者 : 布叮 二分之一教主完结+定制印刷番外
作为一个无节操无底线无尺度的三无大龄少女,男人于她而言不过是解决生理需求的生活用品,所以她并不在意他们视她如玩物,将她介绍给别人,搂着名门千金假装不认识她,故意贬低她否认与她的情史,利用她欺骗她甚至当众羞辱她。她很懒,懒得跟无所谓的人计较太多。但,等她识趣地走人了还指望她乖乖躺回他们身下?他们以为全世界的男人只有他们才长了根能用的东西?她只想说,呵呵。Nph文,6个男主,有处有非处,伪骨科。已完结~感谢所有妹子们!...
聚焦巅峰火爆畅销他是世界闻名的巅峰杀手,却被家族逼婚,与美女总裁住在了一起。彼此看不顺眼却又不得不同居,萧凡决定回学校散散心,可是...
这是一条成魔之道ltBRgt杨小天既然走上了这样的一条道路ltBRgt就决不回头ltBRgt不论前途怎么样ltBRgt都要面对它ltBRgt他一定要成为至尊ltBRgt武林的至尊ltBRgt江湖的至尊天下的至尊ltBRgt成王败寇ltBRgt成功了ltBRgt他就是名传千古的霸主失败了他就是遗臭万年的恶魔...
养父母待她如珠如宝,她却心心念念的想要回到抛弃她待她如糠如草的亲生父母身边儿,犯蠢的后果就是养母死不瞑目,养父断绝来往,她,最终惨死车轮下重来一次,她要待养父母如珠如宝,待亲生父母如糠如草!至于抢她一切的那个亲姐姐,呵,你以为还有机会吗?哎哎哎,那个兵哥哥,我已经定亲了,你咋能硬抢?!哎哎哎...
一个无父无母的孤儿,一个被最有钱的女人领养的孤儿可是自卑彷徨的他却喜欢上了跟自己身份截然不同的人。可惜他却在跟最有钱的女董事长发生不能说的秘密之后一切都变了。各色各样的大小美人纷扰而至,围绕在他的身边!成熟美艳,清纯可爱,性感妩媚,柔情万千最后的最后,他凭借着自己的能力,在那多少美人美妇的陪伴之下,在这一片弱肉强食的世界之中创下了一个伟大的奇迹!...
从农村考入大学的庾明毕业后因为成了老厂长的乘龙快婿,后随老厂长进京,成为中央某部后备干部,并被下派到蓟原市任市长。然而,官运亨通的他因为妻子的奸情发生了婚变,蓟原市急欲接班当权的少壮派势力以为他没有了后台,便扯住其年轻恋爱时与恋人的越轨行为作文章,将其赶下台,多亏老省长爱惜人才,推荐其参加跨国合资公司总裁竞聘,才东山再起然而,仕途一旦顺风,官运一发不可收拾由于庾明联合地方政府开展棚户区改造工程受到了中央领导和老百姓的赞誉。在省代会上,他又被推举到了省长的重要岗位。一介平民跃升为省长...