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第7部分（第2页）

一、　如何做店面选

张鸿雁说：店面选址必须考虑的几个问题：　人流量：平常、假日及日、夜来往人次和比例；　车流量：汽车、摩托车往来流量。　马路宽窄与停车问题；　区域特征：竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等，人口勘查：该区人口数量、消费习惯等；　商圈勘查：主要及次要商圈范围、租金、价位。

总之，根据人气选址开店，可分为两种：一种开在人来人往的闹市口，一种开在居民小区。人流量大，就为店面创造人气提供了必要的条件，所以在选址时，切忌选在没有人流的死角。如果那样即使你的电动车再好，消费者也不会知道，更别说购买。在小区域内，店面选择也要考虑人流的行走方向，方向不对也会造成客源的严重流失。店面用地租金的多少直接会影响到经销商的经营成本。地段不同和面积大小，店租成本也会有很大的差别，消费者在选购车的时候，通常要进行试骑，所以在店门前最好有一块空地，也便于装卸车辆，对车辆进行**测试以及做好售前工作。

二、如何做终端形象

随着消费者品牌意识的不断加强，对终端服务的要求也越来越高，零售网点建设滞后将严重影响企业形象，进而影响企业品牌的塑造。尤其是在产品、价格乃至广告都同质化的今天，终端建设的成败直接决定销售的消涨和品牌的存亡。要消费者买你的产品就应该让他首先走进你的店。而吸引他走进店的第一要素就是商店的外在形象，这包括店面的装修、商品陈设、店内的装饰等。终端店面环境必须“标准化、规范化、考评化”　。店招是最直接的广告，无论名称是何种形式，设计必须是标准化的，规模大店、偏远小店，装修规格可有所差异，但整体风格必须标准的、统一的。定制工装，工作人员规范着装，从颜色、款式、材质区分工种，必须配带工牌或工卡。　橱窗展示规范化，新品牌、新车款上市时，必须陈列新品；平日，陈列店内最畅销或主推车款，且应保持展车整洁、完好；定期更换展车车款或颜色，保持新鲜感。较大橱窗，应配合展车，同步做简洁的品牌介绍、产品介绍，定期更新，能获得更丰富生动的展示效果。

雅迪电动车非常注重端形象建设，2007开始将代言人SHE、SHE广告片、品牌主形象。魅力无穷的新元素“科技”、“时尚”和“自由”，为企业注入了全新内涵，并继续牵手当红组合S&；#8226；H&；#8226；E，塑造出雅迪崭新的品牌形象！各地品牌主形象的户外效果，精品视觉的完美实施，全面提升品牌美誉度。各地全新的专卖店形象将自由的血液注入，启动全新识别系统，再次规划专卖店形象，将中国人的红，雅迪的红，绽放在华夏大地。

三、如何做促销活动

张鸿雁说，首先，搞明白促销与营销的区别，据有关资料统计，目前广告促销费用以平均每年6％…7％的速度增长，但与此相对应的终端销售促销却以12％－14％的惊人速度递增。两者在市场促销费用中的比例也由原来的6：4变成了现在的4：6。而在一些小型消费品行业中，其比例更是达到3：7乃至更多。终端销售促销作为一种促销方法地位的逐步强化。营销与促销是两个概念。营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营的全过程。促销，是企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，使其做出购买行为的市场营销活动。促销是在分销基础上的市场营销活动，它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。营销活动往往是季节性的、短期的，是配合某一时期的销售政策而进行的相关的促销。对“营销”这一词汇，更多的人理解成了“促销”，以为就是在报纸电视上做做广告，安排一两场文艺演出，搞搞有效销售，赠送一些小礼品等。这种不正确的认识直接导致了商家经营思路的狭窄和局限，造成了营销方式的单一和营销过程的无序，并直接影响到产品的销量。

其次，促销的手法。经销商在店面开展促销活动，形式上雷同的成份很多，送雨具、送车锁等等，大多没有自己的特色，第一次还能吸引消费者，如果继续用同样的方法，消费者热度肯定降低，甚至到最后根本就不买帐。

其三，促销的频率与时间。很多商家在促销上“虎头蛇尾”，要么整个月搞得轰轰烈烈，要么半年没有动静。有位颇具规模的经销商就坦言，促销活动不在于礼品贵重与否，贵在能够坚持。

雅迪2007大做主题活动以品牌带动营销。雅迪开展了2007掀起了质量服务飓风行动系列活动，先后以三件业内大事引起了新闻媒体的关注：　首先是雅迪作为我国电动车行业唯一代表，正式加入中国质量万里行质量信誉跟踪系统的新闻发布。引起光明日报、经济日报、新华网、中新网、新浪网、雅虎、搜狐网及行业媒体等数十家媒体的关注。十几年来，《中国质量万里行》以高度的使命感和责任感，坚持“打假扶优、两翼推进”的方针，在扶优治劣、规范市场、引导消费、培育名牌、开展新闻舆论监督等方面做了大量工作，得到了党和国家领导人的高度重视和广大消费者的热烈欢迎。《中国质量万里行》经过市场调研，选择质量好、有较高知名度的产品，进行质量信誉跟踪，是该机构扶优治劣的重要措施之一。雅迪作为我国电动车行业唯一代表，正式加入中国质量万里行质量信誉跟踪系统。雅迪此次携手《中国质量万里行》，主动接受质量新闻媒体监督，凸显了雅迪对自己产品的质量和今后服务的自信与打造一流品牌的决心。由此，也拉开了雅迪2007质量服务年的序幕。其次是“雅迪杯”　中国电动车质量服务大奖赛的新闻发布。为普及电动车消费知识，加强对电动车行业的质量监督，提高电动车的质量与服务水平，由中国消费者报、江苏雅迪科技发展有限公司联合举办的“雅迪杯”中国电动车质量服务知识大奖赛，决定于今年4月至7月底，在南京、郑州、济南、石家庄、武汉、合肥、南昌、成都、昆明九个城市及所在省份举办。4月23日起竞赛题将在中国消费者报和上述九个城市省级晚报《扬子晚报》《南昌晚报》《大河报》《齐鲁晚报》《楚天都市报》《燕赵都市报》《新安晚报》《春城晚报》《华西都市报》分别刊出。这也将是雅迪电动车继携手《中国质量万里行》之后，又一次与中国大型媒体合作，同时也进一步推动了雅迪2007质量服务飓风行动向更高层面的推进。雅迪电动车携手《中国消费者报》举办大奖赛。又一次引起新华网、新浪网、雅虎、搜狐网及行业媒体等数十家媒体的关注。再加上终端参与造势，在业界掀起了巨大的旋风。　其三、雅迪服务送真情　千里亲情大回访的新闻发布与终端执行。是雅迪2007　质量服务飓风行动又一新举措。雅迪为了答谢广大消费者多年来对雅迪电动车的支持和厚爱，密切与消费者的关系，让消费者得到更多实在的服务，“雅迪品牌飓风”已经深入市场，于6月份掀起了一场大规模的“千里亲情大回访”行动风暴。这是继4月份雅迪作为行业代表加入中国质量万里行质量信誉跟踪系统，“雅迪杯”中国电动车质量服务知识大奖赛活动的举办之后，又一次推动“雅迪2007质量服务飓风行动”向更高更深层次推进。6月5日，雅迪举行了“雅迪服务献真情　千里亲情大回访”活动启动仪式，在标有“雅迪服务献真情　千里亲情大回访”的旗帜飘舞中，雅迪踏上了服务之旅。此次活动分成10个小组在安徽、山东、河南等全国范围内十多个省、市同时展开，对雅迪车无条件免费维修、更换电动车零配件；无条件解决出现的任何质量问题，真正地把服务做到实处，以主动及时的行动，亲情回访广大的雅迪电动车消费者，拉开一场大规模的真情服务之旅。

四、产品卖点如何提炼？

张鸿雁说，如何进行产品卖点提炼？卖点，就是“USP（独特的销售主张）”，“产品提供给顾客的利益点”，也是“产品最能够打动顾客的利益点”。卖点提炼的途径：产品自身角度：与产品基本功能；消费者核心利益息息相关；影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”　之战。第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的；普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。如乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。　差异化卖点——与众不同的；具有排它性，独占性的；它既可以是常规卖点；也可以是核心卖点甚至其它因素。如金龙鱼的“1：1：　1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。

卖点的提炼能够赢利无疑是它的第一原则。　卖点的提炼要求灵活，不拘泥于从那一个方面入手，从产品的核心利益或服务到产品的技术、品质、原料、包装、质量、品牌甚至安装、服务等等，几乎关于产品的每一个层面都可以提炼出卖点，价格、广告中也有卖点可寻。

卖点要引人关注，现在是注意力经济，抓住人们的眼球、耳膜很重要。易于传播原则，象“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，卖点是目标消费者所需求和关注的，而消费者的需求和关注是不断变化的，这就决定了卖点有时效性的特点。一个成熟产品的卖点是不断丰富不断完善的，红桃K最早是说“补血快”，接着是“吃好睡好精神好”，如今成了“血健康专家”。现在市场上大多产品的卖点，若干年后会不复存在或以另外的形式出现。

五、如何做导购、培训导购

一个优秀的导购员不仅是产品形象大使，更是“临门一脚，实效销售”销售前锋，其销售技巧很大程度上决定了产品的市场占有率。但电动车行业导购员的营销水平集体偏低。大部分人学历较低，大都靠自身摸索，积累经验，缺少专业培训，多利用自己在当地的人脉关系来进行销售，在销售技巧、售后服务等方面缺乏专业知识，有的甚至对店面销售的产品、产品背后的企业都缺乏了解。优秀的导购应该：形象，作为公司的导购人员，你不仅仅代表的是你自己，你还代表着你的公司，代表一个品牌，所以一定要严格按照公司的规定着装，化妆不要浓，指甲不要长，发型要清纯简洁，言谈举止要落落大方，给人一种健康，自信，职业素质高的印象；尽量提前到岗进入工作地点，做好准备工作，包括检查货品的生动化陈列，排面、宣传品、助销品等摆放是否良好，是否能给消费者良好的视觉感受等等，做好一切销售的准备工作；做为一个成熟的导购员必须对你所销售的产品知识熟记与心，产品的成分特性卖点等均能随口道来，你就是产品的知识专家，那么在你遇到顾客时才可随机应变，将你的知识融于与顾客的沟通当中；必须善于学习和公司产品有关系或者对销售有帮助的知识，善于在与每个顾客的接触沟通当中学会总结，分析顾客类型和消费心理消费习惯，这样你才能够学会针对不同的顾客采取不同的沟通方式和销售技巧来销售你的产品，要明白的是这是一个必须在长期实践工作当中慢慢总结学习的一个过程；利用一切有利于你销售的资源大到最佳的销售效果，包括产品本身的形象、质量、口碑等，包括公司提供的宣传品，助销品，包括外部媒体的有利评价，原来顾客的良好口碑，还包括你所处导购环境和场所人际关系的良好处理和利用。

防止顾客流失，必须对导购进行全面、持续、深化的服务意识、产品知识、导购技巧的培训。

六、如何做维修、如何做服务

张鸿雁说，　统一提供专业的工具箱、工具架、零部件柜（箱），维修工具规范化陈列、收纳、使用。　定期进行卫生检查，并将此做专卖店工作检查一个常规项目与考评标准。　有识经销商，在改善销售环境的同时，已着手打造优质的售后服务环境，例如：已有大经销商设立“电动车客服中心”，制定售后高绩效规范化管理办法，增设休息区、休闲区，营造舒适宜人的服务环境，大幅度提高售后服务水准，建立并大力推广服务品牌，毫无疑问，此举将对销售产生积极影响，进而拉动销量上升。

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