121小说

手机浏览器扫描二维码访问

第10部分(第1页)

也不会那么生气了。”

妈妈:“哦,老师让你和另一位小朋友唱歌,却没有让别的孩子唱歌,所以你认为这对你很不公平,对吗?”

小明:“对!”

妈妈:“那你为什么对老师选中你生气呢?”

小明:“因为他们总是拿我取乐,总是想法子为难我,哼,这个老师太傻瓜了!”

他说完,开始变得很轻松了,到处看看,问妈妈有没有好吃的,好像刚才的不快已经跑得很远了。

你看出小明妈妈手中牵着的那条绳子是什么了吗?是什么让妈妈把小明从非常恼火的情绪中带出来了,并把轻松的心情重新带回给了小明?

是积极的倾听,是带着体贴之意的引导性问题。当你用一种等同身受的感觉去主动倾听别人时,才会把对方的真实想法和真正原因找出来。尽可能不要对对方的观点作过多的判断,暂时放弃自己的观点,千万不要武断地告诉对方,是他错了,他应该如何如何。要是这样,只会火上浇油。

积极的引导,其实只要做好两件事即可:

(1)真诚地理解对方所说的一切,并从对方的角度去看待问题;

(2)用心交流,并根据你的真正方向来提出适当的问题。

小明妈妈的最终目的,就是要让小明从生气中走出来,把不高兴的事情忘掉。我们可以在小明妈妈说的话中获得什么启示呢?

可能的启示是,先确立我们的最终目标,再运用这样的方法,如引出话题,学会提问,感同身受,考察感受等,最终把对方的思路或语言引导到我们需要的方向上来。

反问让你更主动

把刺猬抛回给他

要是有人把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做?最好的办法是,把刺猬还给他,看他如何去拿。

当你和顾客谈你的产品时,不仅仅你会发问,顾客也会提出问题的。那怎么办呢?有效的方法之一是,事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问,而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是,切记,当你并没有完全明白顾客发问的动机时,千万不要直接回答,否则你可能会失掉订单。

你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问,把问题再丢给顾客。

例如:

1。 顾客:“你们卖的手机都是带有彩屏的吗?”

你:“您希望拥有带彩屏的手机吗?”

2。 顾客:“这些口红还有其他颜色的吗,还是只有你带来的玫瑰红和象牙白?”

你:“您最喜欢什么样的颜色?”

为什么要再把问题丢回给顾客呢?因为你知道自己发问的动机,但并非很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈手机彩屏是多么多么的时尚,你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图,你又喋喋不休,结果可能会陷入尴尬。

如果你像举例那样反问,对方可能会说:“我不喜欢象牙白,更不喜欢流炫红的,还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是顾客问:“请问,你们的座机有来电显示吗?”

你可能会心里暗暗叫苦:“为什么现在恰好还没有呢?他这样问,证明他会有这种需求,可是,我们要等六个月,才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢?”

其实,没必要这么烦恼,你就直接反问他:“来电显示对您来说重要吗?”也许他这样回答:“不重要,我只是随口问问,因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说:“我听说不错,当然,价钱也很重要。如果光有来电显示,但功能与没有来电显示的差不多,却增加了我觉得不太合理的收费,我就可能暂时还不会使用。”

反问是一种效果显著的技巧,建议在需要发现顾客需求的情况下,根据情况巧妙地使用,这必定对生意的成交帮助很大。

》》 反问让你更易掌握主动

顾客有问题,这是很正常的。上面介绍的情况是比较温和的情况。另一种常见的情况,是顾客提出异议。

异议比顾客发问更象刺猬,比较不好拿。所以,最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然,我们的目的不是要把什么东西推脱掉,而是要找到一种良好的方法,有效地化解异议。我们针对他人提出的异议,可以提出一些问题,做一些督促和引导,用以获得对方的真实想法。请看下面几段对话:

(1)顾客:“你这个东西怎么像假货呀?”

推销员:“您能告诉我,这个产品哪一点像假的吗?”

(2)顾客:“这衣服我不太满意。”

推销员:“那您觉得哪一方面您不太满意呢?是式样,还是颜色呢?”

(3)顾客:“这东西太贵了!”

白虎关  揭秘高盛  堂前燕归来  铁娘  吃鬼的男孩  宝宝73天后  好女孩上天堂,坏女孩走四方  英雄联盟之君临  纨绔领主  撞上快乐  (HP同人)大侦探波特(第一部)  兽血狂飙  DJ论道--音乐广播主持的理论与实践  魔兽要塞  最强育宠师  勾神手记  球星  三国之搅局者  (Free同人)[Free-凛遥凛]暮光的奇迹  散花  

热门小说推荐
夜天子

夜天子

他世袭罔替,却非王侯他出身世家,却非高门。作为六扇门中的一个牢头儿,他本想老老实实把祖上传下来的这只铁饭碗一代代传承下去,却不想被一个神棍忽悠出了那一方小天地,这一去,便是一个太岁横空出世。他自诩义薄云天,为人四海,是个可以托妻献子的好朋友,可他所到之处,却是家有佳妇贵女者统统藏之深闺不敢示人他自称秉性纯良,与...

爆宠八零:重生娇娇女

爆宠八零:重生娇娇女

2o19云起华语文学征文大赛参赛作品胖喵儿死了,被一根鸡骨头卡死了!重生在了一个生了九个孙儿,盼孙女盼的眼睛都红了的阮家,瞬间成了阮家上下三代的团宠!胖喵儿笑眯眯,觉得这有奶奶宠,爸妈爱,哥哥护的小日子,真叫一个美滋滋哟。当然,如果没有某只躲在角落里,眼睛里放着绿光,死死盯着她的‘大灰狼’,那就更好了!某只‘大灰狼’冷笑一声上辈子没吃到,这辈子总要吃到的!胖喵儿へノ...

君少心头宝,夫人哪里跑

君少心头宝,夫人哪里跑

从我身上下去。男人的声音透着几分无奈和隐忍。我不。少女摇头,双手死死抱住身下的男人。听话,你这样我没法睡。以前我都是趴你身上睡的。那不一样你现在是人。京城杀伐果断,残暴冷血的神秘大当家意外被只小奶猫所救,从此化身猫奴,跌了一众下属的下巴。然而当有一天睡醒发现怀里的小奶猫变成了俏生生的软萌小丫...

逍遥潜龙(龙游艳界)

逍遥潜龙(龙游艳界)

一个无父无母的孤儿,一个被最有钱的女人领养的孤儿可是自卑彷徨的他却喜欢上了跟自己身份截然不同的人。可惜他却在跟最有钱的女董事长发生不能说的秘密之后一切都变了。各色各样的大小美人纷扰而至,围绕在他的身边!成熟美艳,清纯可爱,性感妩媚,柔情万千最后的最后,他凭借着自己的能力,在那多少美人美妇的陪伴之下,在这一片弱肉强食的世界之中创下了一个伟大的奇迹!...

飞剑问道

飞剑问道

在这个世界,有狐仙河神水怪大妖,也有求长生的修行者。修行者们,开法眼,可看妖魔鬼怪。炼一口飞剑,可千里杀敌。千里眼顺风耳,更可探查四方。秦府二公子‘秦云’,便是一位修行者...

混在日本女校的高手

混在日本女校的高手

为了躲避一个美女疯狂的纠缠,叶权宇在好友的帮助下偷偷来到日本,光荣地成为了圣樱花女子高中的第一名男学生,原本只想平静读完高中的他,面对一群萌萌的少女,生活又怎么可能平静得了?交流群号2746792欢迎大家前来交流吐槽!...

每日热搜小说推荐