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第6部分(第2页)

“成绩肯定很不错吧?”乔应付着,眼睛在四处看着。

“是的,在他们班,他是最棒的。”

“那他高中毕业后打算做什么呢?”乔心不在焉。

“乔,我刚才告诉过你的呀,他要到大学去学医,将来做一名医生。”

“噢,那太好了。”乔说。

那位顾客看了看乔,感觉到乔太不重视自己所说的话了,于是,他说了一句“我该走了”,便走出了车行。乔·吉拉德呆呆地站在那里。

下班后,乔回到家回想今天一整天的工作,分析自己做成的交易和失去的交易,并开始分析失去客户的原因。

次日上午,乔一到办公室,就给昨天那位顾客打了一个电话,诚恳地询问道:“我是乔·吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以推荐给您。”

“哦,世界上最伟大的推销员先生,”顾客说,“我想让你知道的是,我已经从别人那里买到了车啦。”

“是吗?”

“是的,我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔,当我提到我对我儿子是多么的骄傲时,他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿,接着说,“你知道吗?乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋!当别人跟你讲他的喜恶时,你应该听着,而且必须聚精会神地听。”

倾听是最好的恭维(2)

刹那间,乔·吉拉德明白当初为什么会失去这名顾客了。原来,自己犯了如此大的错误。

乔连忙对顾客说:“先生,如果这就是您没有从我这里买车的原因,那么确实是我的错。要是换了我,我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起,请您原谅我。那么,我能希望您知道我现在是怎么想的吗?”

“你怎么想?”顾客问道。

“我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉,让您觉得我是一个很没用的家伙。但是,您能给我一个赎罪的机会吗?”

“什么机会,乔?”

“当有一天,若您能再来,我一定会向您证明,我是一个很忠实的听众,事实上,我一直就很乐意这样做的。当然,经过昨天的事,您不再来也是无可厚非的。”

2年后,乔卖给了他一辆车,而且还通过他的介绍,获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来,乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子,一位年轻的医生。

从此以后,乔·吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客,乔都会问问他们,问他们家里人怎么样了,做什么的,有什么兴趣爱好,等等。然后,乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

大家都很喜欢这样,那给了他们一种受重视的感觉,他们认为,乔是最会关心他们的人。

乔·吉拉德对“倾听”作了下面的简单总结,他认为,当我们不再喋喋不休,而是听听别人想说什么时,至少可以从中得到三个好处:

1。 体现了你对对方的尊重;

2。 获得了更多成交的机会;

3。 更有利于找出顾客的困难点。

》》 最高效的倾听技巧

1。 让对方感觉到你是在用心地听;

2。 让对方感觉到你的态度很诚恳;

3。 在倾听时记笔记,效果会更好;

记笔记有三大好处:(1)立刻让对方感觉到被尊重;(2)记下对方说话重点,便于沟通;(3)防止遗漏。

4。 重新确认,减少误会及误差;

5。 切记:不到万不得已,千万不要打断对方讲话;

不插嘴有三大好处:(1)让对方感觉良好;(2)让对方多说,以获得更多有用信息;(3)让对方说完整。

6。 对方停止说话时,再停顿3…5秒;

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