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第10部分（第2页）

这个规律具有一定的普遍性，古代人谈到个人发展时说过：修身，齐家，治国，平天下。也是这样一环一环的向外扩散。

扩散的大小，取决于最初的那个原点里的能量和质量。

有人也用类似的四个字总结莱茵阳光的初期发展阶段：修·齐·治·平。

修品牌，齐团队，治通道，平天下。

地板帮你做运动是修品牌；

招商加盟的火热是齐团队；

后来的种种营销举措，是经营地板天下；

那么在莱茵阳光初上市时，治通道就成为一个重点。尽管全国的重点市场都已经确定了经销商，但是经销商最终会建立多少终端，多少专卖店直接决定着莱茵阳光的市场局面。

莱茵阳光上市后的第一个胜利，是通道的胜利。

在不到两个月的时间里，莱茵阳光的专卖店在全国遍地开花，如雨后春笋般在各个建材城里冒了出来。

专卖店的规模，就是市场的规模。假设其他因素不变，单店流量不变。在全国有100个专卖店，和有500个专卖店，那是截然不同的两种市场格局。

彭鸿斌信奉商业上以快制慢的原则，但这种快从何而来，莱茵阳光为什么跑得比别人快，每一个市场活动都有声有色，很重要的一个原因，是因为在品牌刚进入市场时就拥有了全国数量庞大的、初具规模的专卖店数量。

企业和通道的关系，是个时空转换的关系。大多数的企业以时间换空间，在经营过程中逐步扩大自己的通道空间。但莱茵阳光显然是个逆向操作，以空间换时间，在第一阶段，集中全力创造一个大的通道空间，再利用通道的空间优势，缩短品牌的发展时间。

以时间换空间，是因为企业的信用，产品的信心，需要一个时间的积累，被经销商逐步去认可和接受。每个经销商，在选择一个机会的时候也面临着精力、时间和资本上的投入风险。

在莱茵阳光的空间换时间里，背后是许许多多莱茵阳光人所投入的火热忘我的创业激情。

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不折不挠白福年

白福年，初到山西时人生地不熟。他马上租下办公室，招了二三十位员工，开始山西地区的市场铺建工作。

可工作进行了两个月，莱茵阳光的产品什么都没有出来。产品定位是什么样，价格是多少，有什么代理政策，这些谁都说不清楚。员工待不住了，纷纷请辞，老白白搭了两个月的工资费用。

5月20日经销商大会后。白福年觉得，这下可以大展拳脚了。

但外来的和尚未必好念经，在山西人生地不熟的他没少碰壁，摔小跟头。

一次，他在太原的一个建材市场相中一个店面，当时也不了解这个市场的来龙去脉，就从人家手中接手了店面。重新装修完没几天，正眼巴巴地等待开业时，那家建材市场却整体倒闭了。十多万元又没了踪影。

中间吃的苦，受的累，数不胜数。

开始发展经销商网络时，在山西一次性招了40多家二三级代理，当老白还沉浸在顺境的喜悦中时，发现有些不对劲，这些自己的代理商怎么好像个个纹丝不动？

在回访中才发现，这些代理商中有一大半是原圣象的代理商，而圣象早已向全国的经销商发出了内部通知：严禁经销莱茵阳光。

所以这些经销商都只是聋子的耳朵——摆设，老白，只好重新建设他的代理网络。

在种种困难之下，到2005年6月底，老白在太原开了四家自营的专卖店，单店面积都在60平米以上。签订了30多家分销商，都是货真价实的，还有几十家正处于洽谈过程中。

当彭鸿斌来到太原，参加山西分公司的开业并举行签售时，听到白福年的汇报后内心由衷地感动。他对老白表示感谢，说如果你对公司有什么要求尽管提出来。

老白说我没有要求，我已经把哈尔滨那个一年流水几百万的公司关掉了，到山西来就是冲着彭总，冲着莱茵阳光。

当时老白的孩子出生只有15个月，爱人带着孩子在东北，父母亲七十多岁了，由妹妹在老家照料。

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重如泰山的山东市场

山东的毕明，经销商大会后，带着相关资料回到了山东。在自己将资料研读透彻后，召集所有员工，封闭学习15天，目的是要深刻领会莱茵阳光的品牌精神。

但就是这个全员封闭的做法出了问题。彭鸿斌每当确定战略后，会向员工重申，现在保障我们胜利的是什么？执行，执行，还是执行。

有人向负责经销商的陈建反映，现在各地都热火朝天的，山东的毕明却按兵不动。还有各种其他的猜测，认为也许毕明不想做山东市场，再这么下去，这个市场开发要被耽误了。

三人言而成虎，陈建也坐不住了。山东是地板消费的大省，是莱茵阳光预期的重点市场。他带着人到山东几个城市巡察，日照、潍坊、烟台，一路走到济南，在济南最大的四个建材城里，根本就看不到莱茵阳光的影子。

面对陈建的质疑，毕明却笑劝陈总稍安勿躁，来日即见分晓。

第二天一

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