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第40部分（第1页）

十四、当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抵抗性，而且还可以提高获胜的机会。销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反的，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对方则毫不设防，接受的机率也随之提高。

十五、在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的问题关键。你可以一直提供对方某些讯息，引诱他回答“是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料，但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此。而此时，对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。书包　网　。　想看书来

儿子兵法摘要（二）

十六、在所有的动物中，乌龟是最没有攻击能力的，但却是达尔文进化论中“物竞天择，适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时，就立刻把头与四肢缩入龟壳中，来个相应不理。他永远比对手有耐性，可以几个小时，甚至几天“闭门休战”。事实证明，这种招式让它战胜了任何大敌；而他也—直比任何敌人都要长寿。

十七、人性中，有一种非常特殊而微妙的心理层面——反叛性，即使是性格温驯的人，在某些情况下，会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商业买卖中，一个完美无暇的提案，有时候反而会弄巧成拙。因为，人的反叛性，会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美元瑕，愈让对方无可置。甚至连参与或讯问的机会都没有时，愈会让对*得有圈套，索性搁置一旁、托辞“研究、研究”再说吧。若将计划做得稍有暇疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讨论的机会；将可提高买卖成功的机会！　　十八、“硬碰硬”、“直对直”的方法．很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一小步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉”式的“以退为进法”，其效果之宏，读者们一试便知。　　十九、谈判的第一准则：“不管情势对我有利或不利，都不宜轻露声色。”　换句话说，不要在形色上提供任何资讯，让对方“靠近”自己的底牌；能掌握住这点，可未战先胜矣。

二十、任何人买了新产品，只要使用效果佳，必会赞不绝口。只有朋友要买同类产品时，就会义务地广为宣传，大力推荐。大多数人部喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被朋友、同事、亲友等冠上一句“爱表现”。

二十一、大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。略施小惠是以一丁点、一丁点的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我的意志而主动配合，以达成预设的目的。　—次又一次地施予对方小小好处，当有所求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。略施小惠是一种平常要准备的工作，如果一下于给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，因此，对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。

二十二、只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户随之到来，又何乐而不为呢？　建立好的服务品质，加强客户对你的信心，旧爱仍存，新欢倍增，交易自然因客户的增加而日见绩效。不管客户有多少、身为业务员，仍要秉持热诚的心，提供服务。这种良性循环，才是客户源源不绝的最大动能呢。　　二十三、一个人的服务品质，究竞有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实。把这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：“价格完全取决于客户对商品——包括服务与感觉——的满意度。”通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投机，就算价钱高一点点，客户也不会太计较。倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应、可能价钱再低也不买，看你有能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形而又直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。所以，“买卖交易非仅限于价格，感觉更是重要的关键”。如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了。

二十四、要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的*，这是做为一个一流业务员的基本条件。

二十五、一个人的性格决定其命运。同样的，一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中，可先试探对手的个性，看看他是属于激动型、叛逆型、保守型或温和型，然后再根据其性格特质，因人制宜，当可无往而不利。这种方法，尤其适用于激动型的对手。在现代社会中，这种性格的人还真不少。性格容易激动的人，特点是喜欢“充老大”，事事喜欢当家做主。对付这种人，“与其遣将，不如激将”，利用对方爽直好强的个性，促使他当场决定。也就是把议价焦点，从产品转移到个性上。这时，交易将进行得又快又准。因为个性容易激动的人，通常也只有在激动的情况下，行动才会非常落实。当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，而事实上则不见得如此。

二十六、卖方切忌轻易认同买主的第—次减价，如果买方的“开盘价”在卖方的底价之下，唯一的反应就是：“不卖”！反之，如果是出在底价边缘，甚至高出底价很多时，也不要第一次就接受这个价格。这时，卖方一定要有短暂、适度的坚持，这个动作不但可以让买方不再轻易大幅杀价，也可以借机判断客户的诚意度与类型。之后，再决定下一步的应对方法，看看对手是不是有充分主权，或仅有建议权而无决策权。如果对手有做主权，则可以加紧促销行动；反之，不但要坚持价格，而且不必费太多心思去与对方周旋，只要客客气气地招呼一番就行了。

儿子兵法摘要（三）

二十七、不但买者心甘情愿地掏腰包，而且还很乐意地与卖方交朋友，这是业务员的最高境界。让买方感到购物的快乐，也就是让他们得到极力想要争取的优惠。用最可能的低价，买到喜欢的产品，是每个消费者的愿望。这种愿望的满足，除了可让买者内心感到快乐之外，卖方也可以在买卖中赚取相当的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。要达到这种圆满交易的先决条件是，必须营造一个让对方可以争取的议价空间，然后在买方的争取下逐步让步，注意是“逐步”。而原本可提供的额外服务，可先“留中不发”，直到交易进行中，或交易快完成时，再以“额外优惠”的方式告知对方。买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下，将有一番难以忘怀的喜悦之倩。而这份*，将会转化成对卖方的感恩，造成买卖双方的良性互动，其后续性正面效果，恐怕很难加以预估。

二十八、当你面对的客户属于社会地位较高的人时，应该事先做充分的准备，而且大胆地争取他做为你的谈判对手。因为，和他们谈判，取胜机会反而更大。其实，往往地位愈高的人，也愈忙于自己的专业领域，而是他们总认为自己的知识广泛，防御心也比较不强。只要你准备得愈充分，了解得愈详尽，在一个问题接着一个问题的对谈中，表面上看起来，似乎双方地位悬殊，但在谈判的角力场上，这些都是无关紧要的。只要你更勤奋地做准备，相信在属于你专业领域的谈判中，绝对有占上风的能力。

二十九、在下列的条件下，不妨采用“一次出价探底价可省掉不少麻烦，而且还可以最低价成交：1．我居于市场优势（买方或卖方市场）。2．对行情与商品不如对方熟悉。　3．对手滑头。4．本人不擅长或不耐烦谈判。谈判时，不妨单刀直入地坦言，对行情与商品已有相当的了解，心目中已有一个底价。也许真有底价，也许没有，但这不重要，重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如果你是买方，卖方开价低于底价，则二话不说——成交，如果高于底价则只有“买卖不成仁义在”了。

三十、“老板，你看这部车还值多少钱？估估看，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心目中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对是行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个“不二价”，我绝不接受第二个价格；如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交，否则，很抱歉让你白跑一趟了！”

三十一、在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而，所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受权限，对方即会深思犹豫，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。

三十二、开宗明义地告诉你：“当你说够‘不’的时候，别人就相信那真的是‘不’了。”在表明“否定”的意思之后；一路坚持下去，再继续坚持下去，最后别人就相信那真的是否定了。相反的，只要坚持地肯定“是”，对方也会因为你的肯定而相信。三十三、　特别提醒读者，并不是每种商品都适合采用这种“永不让步”策略的、先决条件有三：1．独一无二或极抢手的热门商品。2．价格本身太低，而且退无可退。3．态度要委婉；不要激怒客人。

三十四、“家庭策略”，其实也是属于“联合策略”的一种。只要两人以上，就可扮演不同角色，以拓展议价空间。而且家庭成员之间互相牵制的力量；可成为很好的议价借口。

三十五、很多商品没有一定的行情，所谓行情，不但是市场供需所形成，也是哄抬出来的。而哄抬的目的，就是要创造需求。由于需求增加，价格也就居高不下。很多行销高手的本领，说穿了，不过是把需求导引出来而已。

三十六、谈判的第一原则：“让对方用我的游戏规则来玩我们的游好处是，用我的原则，就更方便让对方进入我的“阵法”之我可掌控主控权。主控权代表优势，有优势就会更接近胜利。高明的谈判者会先“布局”。“布局”的消极目的，是要“知己知彼”，积极的目的．则是要引导对方进入我的“游戏世界”里。其次，在交谈中．要让话题渐渐偏向于我，才能使谈判大局更易于掌握。任何一个老练的业务员都知道，常用简答问题问客户时，回答多半是肯定句，因为这都是事先布好的局。

儿子兵法摘要（四）

三十七、交易进行中，如果买卖的一方，向对方做了相当投资，而依然不能成交时，则投资的一方将处于“弱势”，主控权会被对方所掌握。这时候，除非能“壮士断腕”，否则是无力回天的。

三十八、“知己知被，百战百姓”。这是千古不变的真理。买卖谈判过程中；己方不动如山，让对方摸不清自己的底牌，先听对方的意见，等到对手开价（战）后，再决定自己的策略；多半都是赢家。　　三十九、一个成功的业务员必须凸显“物等于值”的观念。提示买主，如果真希望以低价成交，则只能购得级数较低的产品。同时借暗示“产品等级”的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上抗升、借以达到“高价行销”的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用等级较低的产品。一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得。这便是“产品比较法”的运用。　　　　四十、中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道究竟哪里得罪了对方。如果直接问他时，通常的回答是：“你自己心里有数。”　　　　四十一、中国人如果不想和你做生意，除非双方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞：“产品不错，应该很快就可以卖掉”（但他自己却不要）。形式赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。

四十二、中国人的“点头”有下列四种意义：１．“点头”代表“同意”。2．“点头”代表“不认同”，甚至“反对”。3．“点头”代表“反讽”。4．“点头”代表“我听到了”而已。

四十三、根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去，否则中国人不轻易“远离家园”，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根——死也要死在自己的家乡里。由于这种“农民性格”，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在“外地”碰到“同乡”，就会感觉特别亲切。这种传统一直沿续下来，并逐渐扩大，变成各式各样的“圈圈”。大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈。圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，只要是“成分“愈接近的“我族类”就愈能“同声相应”’“同气相求”。表现在生意场合中，则是“攀亲找故”，无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点，行销人不能有所不知。

四十四、问题切记两点：1．发问的时候．一定先把目的表明清楚，否则问了也是白问。　2．和自己不相干的问题最好别问，因为现代人讲究自主权和隐私权，一旦不慎“越界”，不但问了白问，而且还可能被对方一顿抢白，多划不来。除了这两点之外，笔者最后补充一点：发问的技巧也很重要。笨问题很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，对方还会看扁你。

四十五、　西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分*理。在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。受到西方的影响，台湾人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情”、“对人要有情”的论调。以我个人行销经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易。中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下子就能甩得掉啊。在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动，如果?

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