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第14部分（第1页）

讲师一听，频频点头表示欣慰，当场即要秘书打电话，联络撞期的公司，看看是否可以重新调整上课日期。几分钟后，这位讲师告诉我：

“现在一下子联络不上那家公司的负责人；不过，如果我答应那天到贵公司授课，你是否能立刻代表公司和我签约定案？至于另一家公司的档期，我自己另行处理，贵公司不必担心撞期，但价钱要加两成。”

我当场同意，并依对方的条件签约付订。基本上，任务是完成了，但预算却超出了控制，似乎不够圆满。事后自己检讨的结果如下：

“当我们要求对方做某种程度的让步时，对方亦会趁机要求对等，甚至超过的回应，反而我方会在无路可退的情况下接受对手的条件，结果对方以小换大，自己反而吃了亏，表面上是双赢，其实是输家。”

有了这个领悟与教训之后，我把它运用在房地产买卖上，果然效果显著。

例：也不过才是最近的事。我在处理一栋价值750万元的厂房时，有一位诚意度很高，各方面条件也很适合的买主和我谈价。他开门见山地问我：

“最低价多少钱可以卖？”

“附近的行情您应该已打听过，本栋厂房真的已经很便宜了。不妨就参考看看您的预算吧，不过，如果您的价格差太远的话，我建议您考虑另一户厂房，除了面积小点之外，其它条件决不比这里差。

“哈哈！李先生，您真会开玩笑，这样吧，675万！如果你觉得这个价格离谱，另一户也不必介绍给我了。”

经过不断的沟通说服，买方愿加价万，由于对方一下就杀了万，所以，我趁机提出要求：

“为让买卖能更顺利，请您先付50万斡旋金，方便我去和屋主洽商、议价。”

“50万！你有没有搞错？还没成交，就要我付这么多钱？等签约时再付还差不多。”

“老板，这50万只是斡旋金，而不是订金，我是中介人，等于受您委托和屋主谈价格

您总不能在我谈好价钱之后有所变卦吧！好歹这是一笔750万元的买卖，忘情杀就杀了万，总不会‘喊价喊假的吧！’既然您要买，而委托我们谈价，总不会等我把价钱谈妥后不付钱吧，老实说，这个价格真的很便宜了，如果真能谈得成，还真是您的福气呢！”

磨了半天，买方终于同意付出50万的斡旋金。

在说服的过程中，我不断地一再强调“喊价不是喊假的吧！”是让客户愿意付斡旋金的重要关键。当买方要求我做某种程度的让步时，我同时也可做同等程度甚至更进一步的要求。在这种情况下，对方将很难拒绝。这就是“礼尚往来，以退为进”的策略书包　网　。　想看书来

老中学（六）

6？？？？？？？？　“面子”就是“银子”

几年前，我和一位朋友，因为意见不和，起了一点摩擦，弄得彼此心里都很不痛快。于是，我去找一位双方共同的长辈诉苦，希望他能帮我找回一点公道。

我把事情经过大致说了一遍，讲完后，还是一肚子不舒服，最后，我加了一句：

“我都这么让步了，他还对我有什么不满嘛！他再不妥协，这个朋友也别交了！”

这位长辈是个性格平各，老于世故的人。从头到尾，他只是静静地听我讲，讲完后，原本期待他会帮我把对方大骂一顿，让我消消气，谁知，他什么也没表示，只是轻拍我的肩膀，很温和地对我说：

“我知道你的‘感受’了，今天晚上我会打电话给他，设法‘了解’一下事情的前因后果，看看他是不是对你有什么‘意见’，然后再看看怎么处理。”

长辈的反应和回话方式，让我非惊讶！咦！他怎么没有帮我把对方训一顿？我这么委曲求全，他为什么不站在我这边，为什么他还可以这么平静无波……一连串的为什么？让我觉得我似乎白来了！

几年之后，我年纪渐长，社会经验愈多，阅历愈丰富，我终于了解，长辈的反应，就是一般老于世故中国人遇事的“制式”反应。

①？？？？　为什么他不肯立刻表明立场，站在我这边？

因为他听到的只是我的一面之词，所以不便立刻下结论。

②？？？？　为什么从头到尾他既然不变为我有错，但却也没有说对方不对？

除了前面的理由之外，他还不愿轻易得罪人。

③？？？？　为什么他也一直使用一些语意中性的字眼来表达？如以“意见”代替“不满”，以“了解”代替“调查”或“责问他”。

因为这些字眼可以使他的立场“模糊”，也许他根本不想有立场，他只愿做个谁都不得罪的“第三者”而已！

我和朋友间的争执，后来终于在时间的流逝后自然化解了，但对这位长辈的“处世哲学”，我一直印象很深刻，让我日后与人相处时，受用无穷。

战场上，设定“底线”要求对方接受，否则就“兵戎相见”，这是“哀的美顿书”式的“以战逼和”，只有在强弱分明时才宜使用。

这一套在实力对等的情况下不宜采用，否则不是僵局就是两败俱伤。

在商业谈判中，一言一语都要费些斟酌，以免打乱了双方互动的节奏，其中，最忌讳者莫过于使用过多否定句，尤其不宜以否定句来结束双方的谈话；除非阁下吃了秤铊铁了心，根本不想做这笔买卖，否则，否定句法将大大地压缩双方的回旋空间，把商场变成战场，好像非拼个你死我活不可。做生意嘛，就是求财，何苦来哉？

我就看过有些销售员在卖产品时常犯一个错误，喜欢把话讲“死”，让双方都没有退路，好像和“财神爷”有仇似的，干嘛呢！

当买方一出低价，如果行销人员第一句回答的就是：“不可能！”

将心比心，读者们，如果有人迎面就给这么一个大钉子，您有什么感想？

个性强点的人，可能掉头就走。

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