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第3部分（第2页）

例：有一天晚上，临就寝时间，有个朋友忽然来访，经过一阵礼貌性寒宣之后，双方就座。我开始准备洗耳恭听来意，谁知道，这位老兄东拉西扯地侃了一个多钟头，我还弄不清楚他的来意，由于时间实在太晚了，我只好委婉地下逐客令：

“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者，我们明天再说！”

“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”

我一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，我正要说再见时，老张开口了：“老李，最近手头方不方便，能不能周转个2、3万，下个月我准会还给你！”

天啊！这么熟的朋友，5分钟就可以谈完的事，这老兄居然花了将近两个小时！

没有深入去体会中国人这神奇的阴阳思想的民族性，生意是无法做大的。若想以西方的买卖方式……直来直往，一切公开化，同意与不同意，全部坦然地摊开来讲，用在中国人的商场上，大多是行不通的。如果你是卖方，当对方对货品既不批评，也不还价，只是一味地打哈哈，甚至称赞“不错！不错！”时，你就得留意了；因为这很可能是对方表示“没有意愿”的讯号了。

例：我初入公司时，就曾经过这样的事，并详细口头说明：公司若接受这个案子，不但每月的销售业绩可增加一倍，而且，员工的流失量会减少，向心力会增强，还可让升迁管道畅通……上级听了，赞不绝口：聪明，有智慧，企划案也很高明……最后给了我一句充满希望又似乎值得期待的答案：

“再‘研究’看看！”

就这样，我天天期待着董事会“研究”之后的好消息。几天之后，我又主动夜静更深上级，不知董事会是否采纳建议？上级这么答道：

“一切的组织与架构都做得很好，很完美。”

听了真让我心里非常喜悦，但上级又接着说：

“不过！时机未到，董事会还要再深入‘研究’；你的想法不错，年轻人，好好干！将来有你了！”

这时，我才明了，原来，第一次呈报时上级就不认同了。若上级接受，一定会找出案子的瑕疵点，继续讨论下去。只是碍于情面，不愿让我难堪，所以嘴里虽然说“不错”，其实是表示“拒绝”。

例：有一天，我部门里有个销售新手，喜滋滋回到公司里对我说：

“我掌握到一个好客户，这客户对这栋房屋非常满意，既不嫌价钱高，对格局、装潢也不挑剔，并直道‘不错’，还说这么漂亮的房子一定很多人喜欢，一定可以卖个好价钱。”

我就问他：“对方有没有约第二次看屋，或还有没有其它的表示呢？”

行销：“没有，但客户有说‘再联络’，所以这一定是个准买主。”

“再联络”就是“再研究”，我的直觉反应是，客人其实不满意，这笔生意肯定泡汤了。果然，以后的发展就“风萧萧兮易水寒”了！

反之，如果客户对房子诸多批评，嫌东嫌西，又要查产权，又嫌价钱贵，贷款又少等，意见一大堆时，我反而觉得，客户对这房子有兴趣。观察得越仔细，问得越多，越挑剔，正表示他喜欢这房子；只不过是“以退为进”，迂回地拉大议价空间，为自己多争取一点利益罢了！毕竟“嫌货才是买货人”哪！

虚实篇（三）

3　　　　　　　韦小宝战略……无用之用是为大用

武侠小说边都知道有个金庸，金庸小说中有部《鹿鼎记》，《鹿鼎记》中有个“韦小宝”。这韦小宝毫无武功，文不能提笔，武不能上马，但后来武功盖世，一人之下，万人之上。因为他深通人情世故，知道如何趋吉避凶，替自己造势。他非但纵横脂粉阵中，而且得意于康熙跟前；表面上看似无用，其实是大用，因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。

当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抗性，而且还可以提高获胜的机会。

例：在我入行第三个月时，碰到了一位老先生，这老先生世面很广，不少大风大浪。但他非常排斥中介公司，所以，对中介人也不太给好脸色看。我初见他，请他将房产委托给我时，他立刻一口拒绝；不但如此，每次我一开口，下一句话要说什么，他都能事先预知；几次下来，我干脆不谈房地产，只是陪他泡老人茶，东南西北闲聊，话话家常。

一次拜访，二次拜访……数次拜访之后，老先生看我很诚恳，又是刚退伍的年轻人，就给我机会看房子。当时，景气甚差，房地产下跌许多，屋主的委托价是250万元，但市场行情才约180万元而已，差距相当大。由于价格太高，乏人问津，他自动降价到215万，经说服之后，同意以200万元为底价。但这个价格仍高于行情许多，所以，房子还是卖不掉，每次一谈到价钱，他就大发脾气，不肯再降价。

有一天，出现一位买主，出价190万，但屋主一分钱不让。由于我是新人入行，不但不懂市场变化与议价策略，更不知该如何说服屋主，所以依然如同往常一样，每天上门聊天、泡茶，有时还帮老人家按摩。几天之后，这老先生看我那么诚恳，自然就主动提起，愿以190万出手；在我还搞不清楚怎么回事的时候，生意竟成交了。

事后，我苦思良久，才明了原因：销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对手刚毫不设防，接受的机率也随之提高。

例：我亲眼看见公司有个陈小姐，连续数月收入达几十万，而她不但不懂政治，也不了解经济变化，对社会脉动更不熟悉；但不论市场景气好坏，都影响不了她的业绩。我就去请教她，到底是用什么绝招，去应对这么不景气的市场？她告诉我一个成交的案例：

有一地主与建商合建房子，共分得17栋房子，陈小姐主动支找地主接洽中介，地主说：

“已有许多公司找过我，但价格总是谈不拢，因为中介公司老是要杀我价；如果你有意做这一笔生意，我委托你每平方米底价2万元，销售期长一点没关系，我不缺钱。房地产的特性是，能熬的人就是赢家，现在卖不掉，以后利润更高。“

当时附近的行情，每平方米不过万元，屋主开价显然偏高，以每户平均165平方米而言，每栋就高出行情25万，要怎样销售呢？

但从另一个角度来看，如果销售顺利的话，17栋房子，每户最少有15万服务费，17栋总共是300余万，真是可观的数目。于是按原价接受委托，并立刻展开促销活动。

几天之后，出现几位买主，出价都在每平方米万元左右；陈小姐立即找地主吃饭协商，但只要话题一扯到价格，地主不等菜上来，站起来转身就走，饭也不吃，价也不谈了。这时候，陈小姐总是面带微笑，一股劲儿拉着地主，柔声地说：“不要急着走嘛！来！坐下来，慢慢谈嘛！”地主被拉住，只好坐下来；又谈到价钱，地主便又站起来要走；于是，她又做同样的动作，拉住地主；就这样，一女一男在众目睽睽之下拉拉扯扯的，实在不好看。地主无奈，只好又坐下来了，这样反反复复，一次又一次地，地主补搞烦了，最后同意降价。就这么一降，17栋房子立刻全部售出，没有用到任何谈判策略。

“柔弱生之徒，老氏诫刚强”，在很多情况下，“软功”往往比“硬功”还管用。

面对精明、强悍或固执的对手，有时候要避免硬碰硬。顺势而为的阻力，肯定比逆势而行要小；所谓“无用之用，是为大用”，表面上看似平淡无奇，其实是商战中的最高技巧呢！。　最好的txt下载网

虚实篇（四）

4　　答应就是行情

许多产品的行情，除非内行人，否则很难去确定它究竟什多少？有更多的产品，则要本没有行情；即使去请教该行专业人士，也是人言言殊；市场上并没有一个公定的价格。　因为行情类似比较，所谓“答应就是行情”；当你坚持价格。时，行情就自己形成了。

以舶来品为例，最难掌握行情。　本来，舶来品就是最没有行情的。因为你不知道，这产品在当的价格究竟是多少？也找不到任何同样的产品来比较。可能进价只需要100元的成本，?

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