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第7部分（第1页）

在去日本向厂商推销的时候，正义把夏普作为最有希望的目标。因为夏普是日本第一家开发台式计算机的厂家。勿庸置疑，它是电子领域的先驱者，处于领头羊的位置。它也是最有希望采用这项技术的厂家。

然而，这也是问题所在。最有希望的厂商会怎样和我商谈？

正义有着自己独特的谈判哲学。

但是，要与这样的大企业交锋，并让它接受自己的商业价值，以及要同很多企业打交道，对于正义来说这还是第一次，心里不免有许多不安。

做事要胆大心细。

对方会突然提出什么样的问题？如果对方一直不提任何问题，又会怎样拒绝我呢？正义精心准备各种应对措施。有准备之后，正义决定进攻最有希望的目标。

结果，第一家公司和第二家公司都给了同样的回答。

〃如果样品再完美一点的话，我们会再考虑考虑。〃

虽然有思想准备，但是正义面对这样的结果，还是稍微有些害怕。第三家公司也是自己评价很高的公司之一。对方高傲的态度，让正义倍感失望的同时还感到一种暗暗的轻蔑。

〃这样的企业哪里懂得我发明的珍贵？〃

接着去拜访的是佳能公司，他们看过佛莱斯特博士做的公开展示后，相信了这项技术。他们要再看看这台样品，似乎很感兴趣。

接下来，要拜访的是最有希望的厂商之一……卡西欧公司。

结果，出来接待的科长和科长助理不容分就说这个行不通。

〃当初满怀信心地相信这些公司难道错了吗？〃

此念一闪，孙正义立即提醒自己：在这里绝对不能生气。不管境地多么艰难，都不能生气。孙正义能够及时控制自己的情绪。

此时，孙正义正在品尝一种失望的苦涩。

后来，孙正义向我谈起这件事时说：〃简直出乎意料啊。竟然在卡西欧公司遇到那样的事情。那位科长的态度极其冷淡，把我的产品说得一文不值。〃

从此，孙正义就再也没有拜访过卡西欧公司。

第二天，正义来到位于大阪·阿倍野区的夏普产业机械事业部。经理带着几名职员说道：〃如果商品化进行顺利的话，我们极有可能接受它。〃

被一语击中要害，孙正义一瞬间哑然无语。他心知肚明，翻译机实现商品化还是个未知数。正因为未知，才有实现的可能性。

但是夏普公司并不像其他企业那样一味地否定。只要多交涉几回，他们一定会理解和认同孙正义的想法。只要多花点时间，他们一定会明白的。

正义当时简直是孤注一掷。他以学生的身份回到日本，万一不小心丢掉学分，那么以前的一切努力都前功尽弃了。他是争分夺秒地抓紧一切时间来日本推销产品。当然，这些孙正义都没有向对方说明。

显然，双方还有进一步交涉的余地。这是开始真正行动的最佳时机，这也成为日后孙正义经营哲学的主要组成部分。欲射将，先射马……为了赢得猎物，先要从它周围的东西下手，这就是日本人特有的思维进攻模式。

然而，年轻人总是先想到〃攻将〃。

孙正义使用公用电话致电大阪律师会，想请夏普公司详细介绍相关专利代理事宜。

谁也不知幸运会降临到哪个人身上。正义不停地打电话，四处寻找关系，夏普公司向孙正义推介一位叫西田的专利代办员，西田是夏普专利部下属的西田专利事务所的一名职员。

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10．签订合同（2）

为了弄清楚这项发明是否值得申请专利，也为了能让这位专利代办员给他介绍一位夏普的关键人物，孙正义直奔那家事务所。

〃和谁谈更好呢？〃

干练果断的专利代办员向孙正义推荐了时任夏普技术部经理的董事佐佐木。

〃能否请你给他打电话告诉他来见见我呢？〃孙正义请求道。西田代办员认为这台翻译机值得申请专利，就答应了孙正义。

〃佐佐木董事答应见你。〃

孙正义的作战计划胜利了，他不禁欢呼雀跃。

依然保持冷静的孙正义，同时向西田代办员提出要为翻译机申请专利需要哪些手续。

被誉为〃日本电子产业之父〃的佐佐木当时还是夏普中央研究所所长，他负责台式计算机、液晶、太阳电池等领域的产品开发，在业内鼎鼎有名。对孙正义来说，佐佐木是他生命中的一个大恩人。

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